所谓塞货，是批发商惯用的手段，就是客户下单之后，批发商备货时货不对单，颜色或码有出入，更严重的是，版也有出入。最离谱的“塞货门”就是那些铺货给大卖场的档口，市道好的时候，点货只是一个样子，点1万元的货，发人家5万元，甚至10万元8万元。想退货？不要退，先卖着，卖不动再说，钱以后再说！过了三五个月，档口就三天两头地到大卖场来收钱，大卖场都成档口的银行柜员机了。我的一个供应商，就遭遇到一次“退货门”，去年生意不好做，广州的大卖场用两吨货车把货拉回来给他，货款金额有15万元之多。

西安批发市场辐射西北五省区，市场也是非常大。在西安做批发的马先生基本上每半个月飞一次广州拿货，费用之大、费时之多可想而知。所以马先生老是打电话给我，催促我帮他解决采购的难题。

外地客户，尤其是零售门店，采购、补货、换货和发货都极不方便，新版上货也不好操作。在烟台读博士的朱小姐，在烟台开了两间女装店，学业在身，干脆自己完全不理进货的事，全部交给在长沙开时装店的同学负责。同学到广州采购的时候搭上她的一份。朱小姐说她同学的眼光不错，货品走得还可以，但在补货、新版上货方面没办法操作。

我当年在内地做二批的时候，也曾想在虎门租一套房，然后天天逛富民，市场上一有好的新版就发货。我当时二批的生意量不算大，光是做自己的成本分摊太高。如果当时连同其他省市的二批或零售门店一起采购的话，生意量是非常可观的。当时我有其他生意，只是想到，没有做到。我不做，还是有人做的。

在广州开厂的秦先生说：“今年很多北方的客户，长驻广州，天天背着一个包在十三行逛。你认为他们在上新货吗？不是。他们一个一个档口问有没有尾货。”

前面说的高人一个月出货1万多件是算少的。有的专门成立贸易公司进行这样的操作，一个月出货好几万件。以后，这样的公司会越来越多。

东莞鑫×贸易公司就是这样的，老板联合十几个在内地做服装零售的同学朋友，在虎门统一采购统一发货。今年在内地拓展地摊业务，东莞公司这边也相应承担起找库存尾货的重任。

超市里面也有服装类货品卖，特价衣服、内裤、文胸、袜子，等等，这些是怎样操作的呢？

超市里的服装类货品，由经销商供货，商场扣点，点数15~35不等。这些货品，大部分作为特价货品，但仍然包含有60左右的商场扣点和经销商利润在里面。

内裤、袜子的地区代理，可以凭借资金的实力以代销的形式，把货品放到代理区域内的超市、大卖场销售。他们一个代销点铺2000~4000元的货品，然后是补货多少结多少。按200个代销点计，代理商需要铺货60万元左右。每个点年平均营业额2万元，总共就是400万，按30的毛利计算，代理商盈利120万元。

浙江那边的商人一般以个人的名义来操作这样的商业模式。他们做的货品以羽绒服居多。羽绒服真的假的掺着卖。其实真的羽绒服拿货价相差不大，但他们都会分成1000多元、800元、600元几个档次来卖，迎合消费者不同的消费心理。羽绒服耐卖，不怕库存，基本上拿出几十万元做这样的生意，短短的三四个月能赚上几十万元。

我每年八九月份要接待十几位浙江过来的商人。他们在大卖场租一块地，交租金、押金及入场费，10月份上货，一直做到春节前。每家卖场送5万~10万元的货品，自己请人销售，卖场收款，月结。在超市里，不交租，扣点。

这种生意前几年很好做。近两三年，好多大卖场和超市都跟浙江商人签合同，造成一个商场有两家人做大众羽绒服生意的局面。2008年我叫一位浙江商人过来签合同，等了半天都不见人，后来他来电话，说超市已经签有做羽绒服的了。我说不可能吧，为这事我都跟商场交涉过好多次。他说商场门口的招聘板上有招羽绒服营业员的广告，广告上联系人的电话是他老乡的。

有的商场，甚至独签两份合同，超市部一份，百货部一份。部分浙江商人刚性十足，发现这种情况，马上将自己的货品下架，打包走人，连押金也不要。

我讲一个故事：同一个服装城，1楼是批发的档口，2楼批发做不起来，档口全变成零售。2楼零售档口把衣服卖了，就到1楼批发档口来补货。甚至，顾客还在选货当中，看中的颜色，码不对，2楼的档口小妹就会马上跑到1楼，两分钟工夫，就把衣服拿上来了。

其实，那个市场的批发档口都是可以零售的，很多人把批发市场当作自己选购衣服的主要场所。

这个故事是真的，你们信吗？我说的很多东西你们先不要不信，你不信是因为你不知道。

南宁市新××商场二期1楼和2楼就是这样的关系。

其实这些情况跟虎门、广州的炒货是一样的，有服装批发市场的地方，就有这样的炒货。广州、虎门之外，株洲那边，火车站附近，一个零售市场炒批发市场的货，两个市场相差几百米，价格就相差几十元、上百元。

南宁的，只不过是在同一栋楼之内。同一栋楼，或同一个批发城内的炒货，也绝非是南宁独有。

他们想不明白是什么原因，有的就怀疑是面料和做工的差别，以为贵一点的就是好货。这样想就大错特错了。那个卖贵一点的老板娘也很会忽悠买家：“一分钱一分货。你想要便宜的去她家拿货，想要好货就到我这里拿。”

到哪里进货厂家多一些?

厂家的货基本上都在哪批发?

怎样才可以拿到厂家的货？

这些问题，有行内人士问，有行外人士问。厂家和批发商的关系，并不简单，很多人都弄不清楚，等我慢慢说。

有些朋友的问题，我真的不知道怎么回答才好。

“哪里的货最便宜？”——不知道，没有最便宜，只有更便宜。

“做童装好还是女装好？”——童装有童装的好，女装有女装的好。

“做服装赚钱吗？现在适合开服装店吗？”

——做服装有赚有亏。无论是什么时候，新开的服装店也是有赚有亏。

“做服装要多少钱？只有20万元，怎么做？”

——做服装需要100元~1000万元；只有20万元，具体……

朋友们千万别误解我是在搪塞。上面的每一个问题都不是很具体，不说上半天还真说不清楚。大部分问题，不对当事人所在市场进行详细考察的话，根本没有发言权。不过不要紧，事物总是从不知到知之，从外行到内行变化的。

还是先说开头的几个问题吧。

代理商肯定不是厂家，放一边去，先说一批。一批存在着两种情况：一是你找版，下单给加工厂加工，然后由你批发，不属于炒货，但你也不叫厂家；二是你有自己的加工厂，自己找版做货，你也叫厂家，但其实也是一批。