有一次很搞笑，我在某品牌专柜摸了一件羽绒服后，说是假的，导购员先是说不可能，我让她看吊牌，看后她就蹦出一句话：“都是真的，还赚什么钱！”

导购员说出这样的话，不能不怪品牌公司，到底是怎么培训导购人员的？

我以前在某品牌办公家具企业上班，知道有一个业务员，名声在外，他的经典故事就是“吹牛皮”。

客户问他：“你们公司的沙发，是不是都保证是真皮？”

他说：“百分百保证全是真皮。不但是真皮，还是意大利真皮。不但是意大利真皮，还是意大利野牛的真皮。”

客户听得如痴如醉，情绪完全被业务员所感染，签约自然是那个爽啊！

很多导购员“吹牛皮”的功夫修炼得炉火纯青，我也领教过，觉得完全可以跟这位家具业务员pk一场。

我做过一二线女装品牌专柜。在公司展厅看版，我也发现有假的羽绒服，问经理：“是不是假的？”经理知道瞒不了我，就笑了笑说：“是充××棉的。”

当时这件衣服吊牌价是488元。488元得到一件品牌羽绒服，当然很值。另一家羽绒服加工厂的业主跟我说，商场专柜里的羽绒服，低于800元的就不是什么好货。想想也是，真的羽绒服从加工厂出来，150元左右的成本，把吊牌价打到800元，按3.5折给专柜商，就是280元，品牌公司赚100多元的差价是正常的。

做工好一点的假羽绒服，从加工厂出来，50元左右，吊牌价打到488元，品牌公司也能保证赚100多元的差价。

话说回到库存尾货。一件女装纯棉t恤，加工厂出来到品牌公司手上是12元，但是清货的时候，有可能只值3元；一件时装，加工厂出来130元，清货价有可能只值30元。品牌公司这时候浑水摸鱼，差价是非常可观的：一件女t恤，差价是9元，1万件就是9万元；一件时装，差价100元，1万件就是100万元。

千万别以为一二线品牌不会为这点蝇头小利而做有损公司形象的事，它们东搞一点西搞一点的门道多了，只要消费者不知道就行。

包装库存尾货成品牌这种操作，对那些专门聘请买手，采购大路货回来贴牌的品牌公司来说，更是暴利。

还真有不少这样的公司，注册一个品牌，租间写字楼，没有设计师，更没有加工厂，就是聘请买手，到服装批发市场里转悠，看到有好版，就采购回来贴牌。这样的公司，有的做城市市场，有的做乡镇市场，有的两种类型的市场都做。

做城市市场的公司，加盟店200家以上的都有，很不简单。那些一二线品牌，上千家加盟店、直营店都有，但这样的品牌不多。绝大部分一二线品牌不超过200家专柜及专卖店。

算一下，200家单店年平均营业额15万元，就是3000万元，按单品每件200元计，就是15万件，如果有1/3是库存尾货，差价30元/件，那么可以这样说，这家公司单就这一项，每年就净赚150万元。而且，我刚才将单店年平均营业额才计15万元，非常保守。一二线品牌服装，有些专柜一个月的营业额都远不止这个数目。

那些做乡镇市场的公司，基本上是靠库存尾货来作为主力货品，辅以大路货采购贴牌。一位网友告诉我，他老板在乡下才4家分店，但利润非常可观，3年就完成了原始积累，开始自设工厂，一部分货品在外采购，一部分货品自己生产，同时，对外大张旗鼓地招募代理加盟。

李先生在江苏某市各个小区，委托一个店铺回收居民的旧衣服，给店铺的佣金是回收货款的一成。比如说，收了100元的旧衣服，就给店铺10元佣金。具体如何回收衣服，李先生做得可是有板有眼，比如说，衣服要有7成新，不能有破损，不能有污渍，不能有异味，不能严重变形，还有内衣不能收，等等。还定好什么衣服什么价钱，其中t恤最便宜，就一块钱。

别小看这一块钱一件的规定，其实这正是李先生生意做起来的关键。小区的居民，还是愿意拿旧衣服来换一点买菜钱的。要是嫌价钱太低的话，那对不起，自个儿搁着吧。

回收来的衣服，用洗衣机洗过，晾干后熨得平平整整的，然后挂上吊牌，包装好，发往安徽。

安徽那边，李先生整了4个直营店铺，租金全部加起来，一年不超过9000元。每间店请一位大姐帮看，月工资500元，年终另发奖金。那衣服，整烫之后，跟新的差不多，看不出是旧衣服。像一块钱回收的t恤，处理过后的成本控制在1.3元之内，全部定价5元卖出。

算起来，第一年，李先生回收衣服的费用、店面租金，还有其他运作的一些费用，全部本钱不超过4万元。他这一年就做了9万元的营业额，毛利有4万元左右。

第一年做开了，第二年他就通过招募加盟商的方式，加速发展，店铺都做到了30家。谁要加盟，交2000元加盟保证金，再租一个门面，货品全部由李先生配送，现金发货。像那t恤，给加盟店的价格是2元，如果卖不掉，全部都可以退，再由李先生配送到其他店面。退货的价格是1.5元，而他的实际成本，刚才说过，不超过1.3元。

李先生的旧衣服加盟店铺达到一定规模之后，就开始运作库存尾货包装成品牌的生意。

没有李嘉诚有钱，但有李嘉诚般商业“天赋”的，真是不乏其人，李先生算是其中一个。他的生意上不了台面，但管理丝毫不含糊，该咋的就咋的。关于货品来源，除了公司核心的两三个人知道外，其他人员一概不知，包括加盟终端。

我的兄弟王总，是做消防工程的。早几年的消防工程，标的80万元，回扣给到50万元的都有，王总就是趁着水浑趟进去，赚到一些钱。

最近两年，消防工程不好做，就改行做别的生意。但在去年，他倒霉到喝凉水都塞牙，做什么什么不行，贸易公司转让，广告公司倒闭，投资50万元的两间女装店不到半年初被迫转让，连私家车都卖掉抵债，就差一点没落到把房子租出去赚伙食费这个地步。

王总做过好几个行业的生意，现在面临白手起家，二次创业，惟独把希望放在服装生意上，他要照搬李先生的模式，打一个翻身仗。

王总说，现在，服装这水还是浑的，好摸鱼。

报纸和网络宣传的1元衣服，都是骗人的。不去看货，就汇款过去，包你得到的是一堆垃圾。冲着“1元钱”，梦想找到好的货源，把生意做起来，有的人千里迢迢、满怀希望而来，结果看到的也是一堆垃圾。

王总说的没错，服装这行业，以前水是浑的，现在也是浑的，浑水摸鱼的门道多着呢。

好些年前，人家说常熟那边大把5元、10元的毛衣和羊毛衫，还有不少是国外知名品牌，据说是洋垃圾。常熟的洋垃圾我没见过，但东莞大朗镇的洋垃圾我经常见。

大朗镇是中国的羊毛衫生产名镇，有个cba的球队就是该镇的。镇上有两个服装批发市场，一新一旧。因为镇上的工厂，要么是代工，要么是自己把货直接运到广州及其他一级市场去卖，所以这两个市场都做不起来。新的市场虽然建得现代气派，但还是步旧市场的后尘，沦落为库存尾货的集散地。