我：“30一头”（量词，“一头”，客户往往听到这两个字就乐了）

客：“最低怎么卖？”

我：“给您算28吧，您买一个普通毛绒玩具都得28、30了，这个能唱歌会跳舞的，本来成本就高一些。”（通过对比显示价格实惠）

客：“20卖不卖？”

我：“卖不了。28已经最低了。”

客：“薄利多销嘛，你便宜点，下次还来买？”

我：“我们的价格真是最低了，您看我带了这么多货来，就没想着带回去，我们已经薄利多销了。”

客：“$^**^$$”（客户又找了n多种理由砍价）

我：“价格我真没办法让了，再给您送三节电池，野马的，华润万家都有的卖，1块钱一节。”

客：“我不要电池，你再给我便宜些。”

我：“真不能便宜了。”

客：“不要电池，给我算25，三节电池不是3块钱嘛，我家电池多得是。”

我：“那好吧”（然后装上电池试试毛绒玩具是不是完好无损的，试完了准备卸电池）

客：“电池装里面，不要拿出来了”

我：“不是说好25不送电池的嘛”

客：@￥……*￥@（找n种理由要那电池）

我：“行吧。您太厉害了，真会砍价，我没辙了。”

这算是遇到比较爱砍价的客户，很多客户买地摊货就是寻求讨价还价中的乐趣，他们会为几块钱在价格上耗上很久。好在还是有不少客户是不错的，30、28就买了。另一方面，每天这样讨价还价，我也嫌麻烦，所以只要客户自己报出25这个价，我也就同意了，不跟他争那蝇头小利。但我自己绝对不会说25这个价的，因为既然我自己说了“最低28”这句话，若再说“最低25”之类的话，那就是搬石头砸自己的脚，反而给客户感觉我这个人不实在，客户会感觉刚才那句“最低28”是蒙他的，反而降低了成交率。

有的客户报价22、23，只要达不到25的最低成交价，我是绝对不卖的。这时很多客户会离开。有的摊主看见客户走出了五六步，想想23的价格依然有利润，多卖一个就多挣一个，就会说：“来来来，就23，卖给你”。这种事我是坚决不会做的，这种做法让我感觉有点下贱。不仅如此，这种做法会极度影响自己和自己摊在客户眼中的形象，这类客户即使成交了也不会成为老客户。另一方面，这次他没买你的货，过两天还是要到你摊上来买。在立丰桥是晚上8点开始摆摊，经常有客户在我们刚出摊时就跑过来说：“你们怎么现在才来啊，我从下午4点就在这里等了。”而这些人多数是之前因为价格没谈拢，在别的地方又没找到更好的商品，最后还是要回到我们摊上买。（备注：我们摊一直保持商品的竞争优势，要么独家经营，要么质量最好，要么价格最低，这样谈不拢价格的客户才会回来。若没有商品的优势，这些客户就会成为别人的客户了。）

后来朋飞来时，说我们的讨价还价策略和他们卖车时培训的很相似，叫“五三二原则”，也有个报价和最低成交价，客户还价时，先让出报价和成交价之间差价的50，再让30，最后让20。

有的地段人流量虽然大但是购买力比较差，我们就会提高要价，要价35，最低成交价还是25，增加砍价的空间，效果比直接降价强多了。这是朋飞发现的，他曾在东郊的王家村卖过一段时间，刚到那里第一个小时居然没开张，原因是朋飞先叫价30，那村子人非往20甚至15砍，mmd。后来朋飞立刻涨价到35，最低成交价不变，只是增加了还价的空间，出货速度立马上来了。唯一让朋飞难堪的是当天晚上有个人过来的时候说，“你怎么涨价了啊？”朋飞以为那人之前在别的地方问过，就说：“你看现在cpi都涨了多少倍了，材料也涨了，工人工资也涨了，进货价也涨了，我愣是扛了好久没涨价，现在实在坚持不住了。”那人说：“我中午问还30呢？！”虽然最后那人还是以30成交了，但叫朋飞情何以堪。所以从那以后，我们短期摆摊的地方都要价35、40，长期摆摊的地方则还是要30以保证价格在周边的竞争力。遇到了爱砍价的客户，还能跟客户说“价格我已经给您让到最低了，您要是不信，可以到王家村、电子二路、第九医院去看看，那里也有和我卖一样东西的，都卖35、40，我的价没办法让了。”说这种话是很有底气的，一方面客户不大可能为了那区区几块钱跑到这里那里看看究竟哪里最便宜，另一方面就算他去了我也不怕，我报出的那些地方的价格是自己卖的还不知道？

另外，如果你的产品竞争优势和销售技巧都远远强于同行，那样你就可以卖东西一口价，不让还价。

前提是你要有把握客户即使还不了价也会买你的东西，很多地摊高手都是这样。我们摊直到做滚圈才开始有了这样的竞争力。新手做到这点有点难，但大家可以试试，如果效果不好，就用设定要价和最低成交价的方式比较稳妥。

有些客户到摊上会直接看上某个产品，买下或者不买。但还有很多客户是缺乏主见的，他们看了我的摊之后，经常反应我摊上产品款式太多，他不知道怎么挑了，会询问我的建议，让我推荐他买什么。当客户寻求我的建议时，表面上客户不知选什么，其实客户脑子里已经有了大概的答案，只是不敢确定，怕买错了后悔，有些犹豫。要知道，此时客户真正需要的不是建议，而是认同。你需要注意观察客户走到摊前的每一个细节，比如说眼神在那个款式上停留的时间久，最初用手去摸了哪个，那就是客户心中大概的答案。接着就是以自己专业的分析给客户推荐某个产品，刚好和客户第六感产生的答案“雷同”。

我以玩具为例，无非是客户买给儿童或者情侣的礼物，客户希望所送的对象收到礼物很开心、很满足。比如，一个女生要给男朋友送礼物。我会注意客户的细节，如果我发现她在打滚驴上眼神停留的时间比较长，我会说：“那您就拿这个打滚驴，电影《终极匹配》您看过没？陈晓东和吴佩慈演的，这是里面男一号和女一号的爱情信物，这个到滚驴是感应的，每天早上，男一号的手机闹铃一响，这个打滚驴也跟着打滚（我双手一拍出掌声，打滚驴满地打滚，同时发出类似周星驰的‘哈哈哈哈’的大笑声）。”如果感觉客户看上灰太狼，“那您就拿这个灰太狼，要嫁就嫁灰太狼嘛！”

如果感觉客户看上机器猫，“那您就拿这个多啦a梦，每个女生都希望自己的男朋友是多啦a梦，自己想要什么，他就能变出什么。”……我会尽力找到玩具和爱情的联系，尽可能的显示这个玩具是多么的恰当，并有着独一无二的寓意适合去当礼物送。实在找不到玩具和爱情的联系，我会演示这个玩具多么好玩，会给对方带来惊喜。

若客户买了送给小孩，推荐找理由就更简单了，可以是鼠牛虎兔之类小朋友的属相，可以是喜羊羊、花园宝宝、皮卡丘等熟悉的动画片形象，可以是小猪小猴小熊等可爱的小动物形象，可以是今明年的年份对应的生肖……推荐哪个并不重要，本身就是个萝卜青菜各有所爱的事，几乎每个产品都有可以推荐给客户的特色之处，关键不在于哪个更好，而在于你发现客户询问建议前看上哪个，然后以自己很专业的观点告诉客户应该选哪个，当然，两个人之间产生的是共鸣。