备注：777是绝大多数中产阶级的首选，所以有很多忠实客户，这些客户认得出我们摊上的777是真货，价格又只有商场里的一半甚至1/3，还是有一些客户会来买的。但地摊毕竟应以中低档为主，所以“777”的销售情况比“日美”要差得多，但既然我们摊长期主打产品是指甲剪，所以种类档次做得很全。

另外，真正有钱的主开场那句不会那么牛b，他们通常会问“你们这里什么指甲剪比较好用？”或者直接问“你们这里有没有777的指甲剪？”那种开场就那么装腔作势的客户，最后要么买3块钱的日美，还昧着良心说“没区别啊，不都一样嘛”；要么碍于面子买777（比如当时女朋友或者儿子在身边）。

后来阿潘接手了五金摊后，经常向客户演示用777或欧美达的指甲刀剪铁丝，效果就更棒了。

——————发光耳勺——————

新奇小玩意是很多摊友特别喜欢的商品，因为利润率很高，就拿我以前卖过的发光耳勺来说，进价不到1元，售价长期都是5块钱不还价，后来竞争对手多了才降价成要价5元、最低成交价3元，即使那样，利润率也是非常高的。其实，我卖发光耳勺时，发光耳勺在西安市场已经出现有两三年了，但对于立丰桥周边还算新，尤其对于客户，多数是出于好奇而买的，所以它依然可以算是一个典型的新奇商品。

客：“这是什么？”

我：“发光耳勺，掏耳朵亮的，看得见。”

客：“多少钱一个？”

我：“五块钱一套，一套三个头，大的、小的、小镊子，可以根据耳朵形状选择不同的头，对于形状奇特的耳垢可以用小镊子镊出来。”

小结：绝大多数摊友卖新奇产品时介绍的都很丰富，但我没有做专卖，所以介绍词就这么几句。尽管如此，同样的东西，立丰桥上另两个卖发光耳勺的摊生意合起来远不如我一个摊。原因在哪儿？

一、货放了一整排，一般50个到100个之间，在1米长的竖条形盒子里紧紧装着，四个样品打开开关发光，很气派。什么东西，只要多了就好卖。（这招是我摊的历来风格，大家应该看了很多遍了）

二、介绍词简单而有效。别人“这是什么”的时候，很多摊友会说“发光耳勺”就完了。摊主自己会想，“发光耳勺”四个字太好理解了，就是发光的掏耳勺嘛，没什么的。殊不知很多客户在听到“发光耳勺”四个字后一头雾水，脑子里很难形成概念，所以此时一定要简要介绍功能，客户才能真正理解“发光耳勺”四个字。摊主要感受客户的感受才行。另外“五块钱一套”显得实惠，后面的补充显得“一套”这个词实在，不虚。（绝大多数摆摊人都说“五块钱”或者“五块钱一个”）。

三、有些客户会说“那边才卖3块”。（确实有些摊主为竞争在砸价格便宜卖）我会说“3块我也能卖给您，但货质量不一样，我们这个本来就贵些”。这种话满足了客户想价廉还想物美的心理。事实上我们摊上的发光耳勺虽然进价和别的摊差不多，但质量确实好些。

四、有客户说，“我以前买了一个，但塑料头容易坏，怎么回事？”我会说：“说实在的，这也不是什么名牌产品，质量很一般，您要是再坏了，我免费给您换一个。”这种话很让客户感动。而且，只要成交，别说换一个我很乐意，免费换四个我都是赚的。而实际上即使来换一个的客户都很少，何况有的客户还感动的说，“没事，坏了我还来你们这儿买一个”。（备注：绝大多数产品，若有质量问题都可以到批发商那里去调换，这点在进货前可以和批发商协商好。所以对客户的换货要求就不要拒绝了，反正对你没什么经济损失，只是稍微麻烦点，这样还能巩固老客户）

正是这样，这款批发价不足1元的发光耳勺一直热卖。你会发现，对于新奇产品，因为客户对其价格价值没有概念，所以销售价和进货价没有直接关系。决定销售价格的是：你给客户展现的商品的使用价值，包括服务价值。当客户觉得它值5块钱的时候，客户就买了。

其他摊友也有很多类似发光耳勺的暴利项目，比如：头部按摩器、毛球刷、穿针引线器、包饺子器……有些产品堪称伟大的发明，简单却给生活带来了便利，也都是我喜欢的地摊货，要不是我自己摊上生意一直很好，我一定会把这些产品一个个试着卖。

——————某款帽子——————

很多对产品的了解和介绍词都是客户教我们的，我们只要谦虚向客户学习就会有很大收获。我们经常用客户的描述介绍我们的产品，不过偶尔也闹过笑话。

有一次，一个爱尔兰留学生在我们摊上买了一顶帽子，说这是爱尔兰风格的；过了几天，另一个客户又告诉我们这款帽子是打高尔夫球戴的。于是，再有客户来问这款帽子的时候，我们会介绍说：“这是一顶爱尔兰风格的高尔夫球帽，其实一开始我们也不知道，是一个爱尔兰留学生告诉我们是他们家乡的风格，后来一个常打高尔夫球的人告诉我们这是高尔夫球帽，这是今年最流行的款式。”

结果，这款类似20世纪30年代上海滩黄包车夫的帽子受到很多时尚女性的青睐，居然成为我们摊上卖的最好的一款帽子。后来我才知道，介绍词里唯一没有根据的“今年最流行的款式”这一句居然也蒙对了，因为很多老头儿就是戴这种帽子。我也终于理解了什么叫做“复古也是时尚”。

——————摇头驴——————

这算是我比较熟悉的产品，我就以摇头驴为例讲讨价还价的问题。

我的摊一般情况会设定一个“要价”和一个“最低成交价”。比如，黑色摇头驴进价14，要价30，最低成交价25。

我要价30，客户往常常会砍价说20。而此时，作为30和20的平均数25，基本上已经被客户内心接受了一半。（备注：各个地方的消费水平不同，在立丰桥我们是这样报价。但有的地方同行太多，很多客户听了30，会觉得贵，扭头就走了；而在一些消费档次高或者没有同行的地方，可以要价35、40甚至更高，至于我在北京秀水街发现有的店居然要价130，那就有点坑爹了。所以这个价要根据当地消费水平和同行竞争实践出来。）

客户经常问：“最低怎么卖？”

我一开始时听到这句话就老老实实把最低成交价报出来，可绝大多数客户依然不依不饶，继续压价，最后往往难以成交。我才意识到客户问“最低怎么卖”时就没寄希望于你报出最低价，即使你说了最低价客户也不相信。没有办法，以后客户再问“最低怎么卖”时，我只能一步一步的让价。比如摇头驴，先降价到28，再降价到28附送三节电池，最后达成的成交价可能是25附送三节电池。下面是典型对话：

客：“摇头驴怎么卖？”