工厂的劳动强度非常大，整天需要站着，而且，平均每天的劳动时间在十个小时左右。当别的工人劳累一天后，回到家里美美睡觉的时候，凯亮选择了将自己厂子里生产的皮鞋卖给郊区的学生，来赚取工资之外的外快。

因为场子里生产的皮鞋属于低档的货，在城市内没有市场，所以，凯亮的销售地点和销售对象选择了郊外。

每天晚上下班后，凯亮都会用内部价购买五六双皮鞋带回家，到家只休息二三个钟头，便骑着脚踏车去郊区的早市。在早市上，他主要把鞋卖给学生，同时，他让那些学生推荐同学购买，他答应人家，只要是有人买鞋，定好时间，他一定送货上门。

这样一个有韧性的家伙，和我同一年进入了我们公司。刚进公司的时候，他只是一个底薪四百块钱的业务经理，但是，他仅仅搞定了一个大客户，就让自己的销售业绩成了全体大客户经理里面最好的。

他的这个大客户和他之间开始没有任何的关系。他去拜访这家单位的负责人，去了之后就吃了闭门羹，人家明确表示不合作。一般的人工作到这一步，要么就放弃了，而那些韧性再强一些的会连着再打几次电话，如果仍然被拒绝也就做罢了，凯亮不是这样做的。

他在遭到拒绝之后，仍旧是每过一个星期就把公司的新产品目录去给单位负责人送过去。如果人家不在办公室，他就等，每次必须要等到见面。不管是酷暑还是严寒，凯亮在去和人家见面之前，总是把自己收拾的干净利落，他说，这对人家是一种尊敬。

当节假日的时候，他自己花钱买一些具有节日氛围的礼品送给人家，送到家里去。中秋节，他会选择送月饼，他送的月饼不是最好的，但是，绝对够高档；新年，他会送些保健品或者烟酒，送完礼品聊家常，只字不提业务的事情。

这样的情形整整坚持了两年。凯亮在这两年内，无怨无悔的去给人家送产品目录，去给人家送礼品，咬牙坚持。终于，守得云开见月明。两年后，这家大客户的负责人被凯亮感动了，首期下单就下了四十万。曾经有一个高端的产品，售价每套十万人民币，这个产品公司总共进货十套，凯亮自己销售出去九套。

自从阿良走了之后，我已经不再奢望在职场内能够交到朋友，但是，当我第一次接触凯亮，并且听过他的故事之后，我和凯亮之间却走了一条具有相互距离的朋友之路，用他的话：我们两个是两只刺猬，靠的太近就会疼，被对方扎的疼，但是，我们又都属于本性纯良的人，物以类聚。

凯亮这次来y城是来拜见未来的岳父岳母大人的，他未来的老婆家乡就是y城。这个消息，让我比较的意外。

凯亮办完私事，知道我被总被派驻到y城，现在是顺便来看看我。正处在心情烦躁的时候，怎能少了酒，拉起凯亮，直奔饭店而去。

我把现在遇到的困难和基本情况大体给凯亮讲了一下，这里面，我没有隐瞒什么，这时候，我需要凯亮的建议和帮助，我对他没必要隐瞒。

凯亮听完我的话，笑了。

“老焚，你这么聪明的人，怎么能想不透这么简单的问题呢！是不是来y城时间长了，脑子变傻了。”凯亮和我打着哈哈。

听他这么说，我反而一阵欣喜，我知道，凯亮的性格，他没有把握分析透彻的事情，不会下结论，看来，他已经有了答案。

“别瞎扯了，快把你的鬼点子说出来。”我替他杯子里倒满酒。

“这样吧，我们玩个游戏，叫做，我问你答。答案自然清楚了”。凯亮总是很搞怪。

“你问吧，我等着呢。”我说。

凯亮问：“你来y城的目的是什么？”

我答：“占领y城的音像市场。”

凯亮问：“你的手段是什么？”

我答：“招加盟连锁店。”

凯亮问：“如果你的竞争对手也招加盟连锁店，你怎么证明比他成功。”

我答：“我的店数量比他多。”

凯亮问：“对方也想数量多，你该怎么办。”

我答：“比他快。”

凯亮问：“区域内，最理想的店面是什么状态？”

我答：“店又多，质量又好。”

凯亮问：“现在能做到吗？”

说完，凯亮没等我回答，说：“做不到。”我点点头。

凯亮继续问：“要多还是要质量。”

我说：“要多。”

凯亮说：“你这个大棒槌，自己知道了还着急什么啊，说白了，你现在要做的就是圈地，别管这块地长不长庄稼，先姓了你的姓再说，跟你姓了，就不许跟那个黄琳姓。”

这句话，一下提醒了我，让我的思路空前清晰起来。在y城，由于黄琳的存在，已经不可能存在着我们双方并存的情形了，而之前，我虽然说一定要把浩海打倒在地，但是，我仍旧没有彻底的给自己的心里中下这个种子，我在心里始终还认为，我不去逼黄琳破釜沉舟，就会有一定的市场份额。直到此刻，我才完全被凯亮点亮了明灯，而刚刚想到破釜沉舟，却又让我几天前一直困惑的问题，有了答案。我刚想把我的那个答案告诉凯亮，凯亮却主动提出了那个问题：

“老焚，赵勇的资金实力来源你不清楚，这件事很麻烦，你如果实行了圈地运动，他必然推出更优惠的政策和你对抗，你怎么办？这是个问题”。

“哈哈，问的好，正因为这样，我才要逼他动作。这叫打草惊蛇，我要让他感觉资金吃紧了，他才有可能暴露自己的其他资金来源，我一直怀疑赵勇卖盗版，但是没有证据。”说完这些话，我长出一口气，一股豪情升起来。

“反正做音像的，不卖正版，就卖盗版，这件事我顺便帮你打听打听呗，这阵子牵扯到快和老婆结婚了，可能经常要往这边跑。”凯亮说了句十分够哥们的话，我和他仰头把杯中酒一饮而尽。

为了顺利实施我的“圈地计划”，我抢先向黄琳发出了挑战。

选择了发行量比平时大的周末，我在y城各大媒体的封底统一投放了半个个版面之大的招商加盟广告。

这次的招商加盟广告，是我亲自把关精心设计的。由于y城是一座沿海城市，我们公司的vi也是海蓝色，因此，整个广告的背景我选择海蓝的冷色调。这一个思路是对传统的一种挑战。一般来说，加盟广告，使用暖色调，比如红色，桔色等更容易引起人们的关注，我这次使用冷色调，却是基于看加盟广告的人群，已经在前期熟悉了我们的送货车的颜色，我想用前期赚取的“脸熟”来作为这次招商的桥梁。

这次招商除了主标题内容为我们公司诚招加盟，我还设计了一个副标题：做正版，走正路。这个副标题是我在凯亮谈完之后，临时有了灵感而加上去的。我知道现在浩海与y城的政府部门关系良好，所以，我必须要先给足y城有关政府部门的面子，就算得不到他们的支持，他们只要不拆我台，我就十分知足了。而这个内容另外一层含义是，我要去抓赵勇的小辫子，看看是不是像我猜测的那样，他暗地里经营盗版。

最重点的部分是我推出的加盟政策核心部分：免一年加盟费，免一年品牌使用费，进货价格成本价进行支持。

看似这短短三句话，他的威力在于在不损伤自己利益的前提下，把能够出让的条件，全部出让，不给竞争对手留下出台更优惠加盟政策的空间。

我走这步棋，既能保证自己不舍去更多的纯利润，又能造成一种震撼的效果。黄琳如果想和我抗衡，除非采用更高的让利手段，在我的三个让利条件的基础上，她要采取诸如：加盟浩海，补贴半年房租，或者，加盟浩海，赠送货架等策略。而这几个手段，她必需要投入大量资金来运营。