“军总，我们只要明确出需求就可以了，其余交给他们做，我们以前公司开发软件就是这样搞的。”财务总监说。

“我知道这样省心，但是，你们想过没有，我们可以把业务模式让他们完全吃透，但是，对方在编写程序过程中，能不能真正把我们的目的实现，甚至是出现bug，我们短时间内都无从知晓，而按照协议，对方在你验收产品之前，已经收取了你百分之七十的款了。因此，我们必须马上找一个精通编程，并且有过软件开发项目经验的人来加入到我们小组。”大家都知道军总的这个建议合理，可是这又要增加人力成本。军总要求的这样水平的人，年薪会在十万元以上，这样的大手花钱的建议，董事长那关能过吗？

军总又让我见识了自己独特的策略。

他没有以项目开发需要这样一个人选的理由去找董事长要人，而是提出集团缺少一名信息中心总监，这个信息中心总监的岗位是掌控集团总体的信息架构，并且服务于集团各公司，同时，对于集团使用的各种计算机软件、硬件进行良好的维护。军总特别说明，如果公司今后要上市，必须配备一个这样的人。

董事长只考虑了一天，就责令强总马上通过猎头公司物色人选。董事长同时夸奖了军总的未雨绸缪。

招聘这个特殊人才的面试官是强总和军总两个人。

有些事情真是惊人的巧合。强总刚刚联络完猎头公司仅过了一个小时，猎头公司便推荐了一个人过来，而巧的是，猎头公司推荐的这个人，正是现在为我们搞软件开发的这家公司的合同到期人员。

这个人名字叫国强，水平非常高。入驻我们公司搞开发的这些工程师都曾经是国强的下级，他的专长就是非常精通编程以及带领团队搞软件开发。

国强离开原单位主要原因是年龄已经过了三十岁了，不愿意再过天南地北到处飞着开发项目的工作了，他一直有志于从事企业的管理工作，而恰巧等来了我们对他的需求。

国强和强总、军总见面之后，在经过一番面试之后，军总回来后简直欣喜若狂。“天降人才啊。”军总乐呵呵的说。

国强加入到我们这个团队便立即发挥出了作用。现在这些入驻到我们公司的开发人员都是国强以前的小弟，加上他在这个行业里的专业化，所以，软件公司一丝一毫的错误他都能很快的找出来，经常会出现国强和军总利用软件开发人员出现的错误，把他们批评的灰头土脸的情景。

军总要求国强每发现一处错误，就进行记录，等到发现了五次，就直接给这家公司的高层领导打电话，投诉它们的人员工作不认真。这样的次数多了，到了第二次应该付款的时候，对方刚开口提付款的事情，军总立即说：你们错误一直这么多，我现在觉得肯定还有错误，这样，我必须要延缓付款，或者先少付一部分。

由于对方确实理亏，所以，第二次我们少付了百分之五十的款。

现金流对于一个企业来讲是至关重要的，处处挑毛病的这种做法，最终目的是为公司节省资金。

谈判第三招：拖。

谈判第三招：拖。

辛苦的软件开发工作在每天的会议中通过，当别人下班的时候，软件开发小组的成员们一边吃着盒饭一边讨论演绎着各种业务情景。

军总总结出一个有效的开发工作方法，叫做“实景演绎”说白了就是角色扮演。

军总说：我们不能切断与外界的联络关起门来造这个系统，这个系统是给工作人员和连锁店用的，因此，必须要适合它们的需要和业务操作习惯。

在每个开发环节中，军总会邀请软件开发公司的成员一起加入到角色扮演中，这样也是让他们更深入的了解我们，更深入的把这项工作作细。

这种当“演员”的模式，让紧张的开发工作中多了一些乐趣,一时间也有了良好的氛围。而短暂的乐趣伴随着开发进度的推进和双方必须保证自身利益的矛盾，走进了残酷的心理大战。

再有一个月的时间，开发工作就要结束了。软件开发公司的人员突然在某一天的清晨全部撤回去了。

军总正想给对方打电话，询问为什么开发未完毕就撤走了人员，对方参与谈判的那名高管主动打电话给军总说：“到了付款的时候了，收到款我们的人员再派过去。”

军总说：“按照合同约定，这次是付到全款的70％。”

而对方说：上次你们付款的时候，少付了20％，所以，这次必须要付到全款的90％，否则，此项工作就终止，你们将拿不到源代码。

国强听了消息，首先沉不住气了，抢过电话给对方说：你们派的开发人员技术这么差，老出错误，还想让我们多付款，什么道理？

那名高管挖苦国强说：有你这个高手在，出点小问题不是还有你兜着吗！

一句话把国强气的要死。

军总感觉事情比较严重了，对方看来早就有预谋的要这样做。此时，万万不可再激发与对方的矛盾，造成了水火不容的局势，只能是双输的局面，而我们的最终目的，是为了双赢。

事情一直拖着，我们开发小组的人每天在军总的安排下，把以前的细节性的业务重新梳理，公司其他部门的人听说了这件事情，议论纷纷，一时间传言四起，都是指责我们开发小组工作不利的。有人甚至传言，董事长这次要拿军总开刀了。

漫长的对峙是一种煎熬，有的人能安定下来，有的人却安定不下来。软件公司的人员撤回去的时间已经超过半个月了，军总已经有些沉不住气了。

“再不采取措施，也许就来不及了。”我这样想。

已经很久没有发飙过的我，忽然产生一种无名的怒火，这股怒火是在接近一年的等待中积累成的。我不允许这个项目出现任何的差错，我还要靠着这个项目走进公司核心层，怎能让软件公司打破我的梦。

我把火气化成了智慧，我走进军总办公室，向他说出了我的办法，而军总考虑了两天之后，同意了我的方法。

一天后，经过短暂的飞行，我只身来到了上海。

上海是那家软件开发公司的总部。虽然这家公司本部是在我们这座城市，但是其走向国际化之后，总部已经搬到了上海。看着面前那座大厦，我知道，包括软件公司董事长在内的全体高层人员都在大厦里面办公，成败就在此一举了。

我径直走进了大楼里。前台小妹友好问我有什么要求，我说：“我来投诉。”我尽量让我的语气更加的冰冷。

马上有个分管投诉的年轻人走过来，讯问我详细的情况。

我说：“我要见你们总裁。”

对方小伙子很有礼貌：“对不起，这件事情是由我负责的，请把您的投诉意见告诉我。”

我说：“我只见你们的总裁。”

看到办公室里有人纷纷侧目，我知道我的目的达到了，我引起了更多人的关注。

那名小伙子把我请到休息间，然后依旧很热情的请我讲出原因，我便礼貌的继续告诉他，我只见你们的总裁。

我干过客服工作，我知道客服人员绝对不可以冷落客人，遇到我这种架势的，最终他一定会让比他更高层的领导出面，当然不会是总裁。

果然，在和我僵持许久之后，他用内线拨了个电话，没多久，一名中年男子走进来。

“这是我们的经理，负责vip客户的投诉处理。”小伙子介绍到。

落座之后，我说：“我投诉你们的分公司，在合同上协定70％付款额的条款上，目前要求我们付款90％，我想要个答复。”

其实，说到这里，我此行的目的已经达到。这种大公司，如果你去触动他的高层，他们一定会平息这种事情的负面影响。换句话，在本土的大事，到了总部就是一桩小事。

那名经理态度更加友好，他马上索要了我的联系方式。