“在美国，当孩子长到五六岁开始记事的年龄，美国孩子的父亲或母亲就把孩子放到一个桌子上，当然不会是很高。孩子的家长让孩子背对着外面从桌子上后仰的倒下来，同时告诉孩子，别怕，我会接住你的。当孩子真正仰面倒下来，只要不是十分危险，孩子的父母都让孩子摔在地上，然后告诉孩子，谁也别信，只相信自己。”

“老叔”讲完故事之后，从包里拿出8000元的现金告诉我：“王主任现在最缺少的是这个，他昨天一直在等我给他送钱，但是，昨天不能送，昨天送了，他会狮子大开口。现在这8000块钱，你借着快过中秋节了的理由，在节前给他送一次钱，在工程马上就要落实由谁干的时候，再找个机会送给他，一定记住分两次。”

我接过钱，心里有些打鼓。“给人回扣”我还是第一次办这样的事情，心里很害怕把握不住分寸。但仔细想想，这却是锻炼自己的机会，以后，在商业圈里，少不了会经常遇到。所以，当时我是有些恐惧却夹杂更多的兴奋。

“老叔”走了，我反复的思考该怎么办，下午怎么体现自己公司的优势。可是，我想了半天，总也没有很明确的目标。等到我静下心来仔细的把其他的公司想了一个遍，才略微有了一点头绪。我发现，其实下午自己的主要竞争对手就是“sl”“hm”这两家国内知名的大公司，只要能把他们打败，就有拿到工程的把握。由此，我决定见机行事，在出门前我刻意装扮了一番。我知道，人靠衣装马靠鞍，我想用一套华丽的衣服再为自己增加一些信心。

下午2点，五家厂家代表共同坐在这家单位的会议室内，竞标演讲会开始了。

“sl”太阳能热水器公司的代表首先发言。这个代表是个胖胖的中年人，他似乎很愿意显示自己的才能，从介绍了他们公司的规模庞大，广告投入巨大等优势，甚至一直讲到他们的十年规划。我知道，他的目的是展现出自己公司非凡的优势。

接下来是“hm”公司的代表发表演讲。代表是个30出头的少丨妇丨，她的讲话很有一些技巧而且非常的煽情，她主要针对公司对客户的服务进行了讲解，承诺了许多在我看来不可能实现的服务措施，她的演讲中，竟然讲到在遥远的西藏有个用户的太阳能热水器出了故障，他们专门派人飞到西藏去解决问题。她那种夸张的表情让人觉得整个演讲充斥着假话，我观察了一下其他人的表情，从大家不以为然的态度上，我知道，她没有达到自己预想的结果。

很快又有两家代表做了演讲，最后才轮到了我这里。

一阵紧张涌上来，我的心有些扑扑乱跳，但我知道必须压制住这种情绪。我有意的沉默了片刻，聚集了一下人们的注意力，同时也缓解一下自己的紧张情绪。

“我们没有强大的广告后盾，但是，我们注重信誉，注重回报顾客。”我用了一个很直接的开场白。

“大家都知道，产品做广告需要花大笔的钱，广告投入的最终目的是要让投入的资金回笼，那么广告费需要从哪里赚回来呢？是从产品里，就是说用户购买产品的同时也支付了广告费，说白了，就是羊毛出在羊身上的道理。”底下开始有人不住的点头。

我接着说：“我们的产品之所以不做广告，就是不想让用户来分担广告费，我们真正的把便宜让给大家，当然也包括在座的各位。谢谢！”

讲完后，今天的程序结束了，我却有个任务：跟踪王主任，取得他的家庭地址。好在这座城市不是很大，跟着他穿过有数的几条街道之后，我一直跟踪到他的家门口。

再有一天就是中秋节了，我手里提着两盒月饼来敲王主任的家门。

开门的是王主任的老婆，我感觉她是个很小气的人。果然，从进门那一刻，她就盯着我手里看，一直到确认我手里只有两盒月饼，眼神中明显掠过一丝失望。

王主任正在沙发上看报纸，见我来了，身子动也没动，只是抬起了头，对我说：“有什么事情办公室谈就行，现在还没有确定工程给谁。”

“你是怎么知道我家的？”王主任忽然问。

“功夫自在用心”我笑了笑。

我顺手把月饼放在了茶几上，王主任瞥了一眼，连第二眼也没看的就对我说：“有事电话联系吧！我马上要出门了。”

我知道王主任在下逐客令，并没有理他。

我一边说：“王主任，过节了，也没什么重礼给您，只是买了两盒月饼，不知合不合您的口味，您看看吧！”一边用随身的打火机烧断了月饼盒上包装用的绳子。

我把月饼盒子掀开，在月饼的最上面，盖了一个鼓鼓的信封，以王主任的眼光，应该知道那里面是人民币。

我又用打火机把另外一盒月饼的包装绳烧掉，打开月饼盒，同样露出另一个鼓鼓的信封，信封上写着：2000元。

我有意的问道：“不知这月饼是否合王主任的口味啊！”

王主任顿时满脸堆笑，这时他才发现我从进门起，一直就站着。王主任很做作的用手拍了一下自己的脑门说：“我这记性啊，快坐，快坐，你看我上了年纪，都忘了让你坐了。”

随后，王主任吩咐他老婆：“快拿烟，拿好烟，拿中华。倒水。”

看着他的神态，我想起那个流传很久的故事：

相传，宋代大诗人苏东坡有一次外游，来到一座庙中小憩，庙里主事的老道见他衣着简朴，，顺便说了声“坐”!又对道童说“茶”，待苏东坡坐下交谈后，老道方觉得客人才学过人，来历不凡，又把东坡引至厢房中，客气的说道：“请坐”，并对道童说：“敬茶”。二人经过深入交谈，老道才知道来客是著名的大诗人苏东坡，顿时肃然起敬，连忙作揖说道：“请上座”，把东坡让进客厅，并吩咐道童：“敬香茶”。苏东坡在客厅休息片刻，欲告别老道离去。老道忙请苏东坡题写对联留念。东坡淡然一笑，挥笔写道：

坐请坐请上坐；

茶敬茶敬香茶。

这王主任的确是颇有那老道的风范啊。

王主任的老婆用机警的小眼睛往月饼盒里看着，那神态很像一只准备偷吃的老鼠，当他看清了月饼盒里信封上写的内容时，一溜小跑的去拿烟、倒水了。

我点燃一颗烟坐在沙发上，悠然的吸了一口，心里却非常佩服老叔那敏锐的洞察力，从接触王主任到现在，只有此刻，王主任才对我显得比较尊重，那不用说，一定是钱的功劳。

我知道，这时候是我开口要条件的时候了，俗话说：“拿人钱财，替人消灾。”而王主任这种人，一旦错过了开口的时机，我将功亏一篑。所以，我直接开口问道：“我想知道，我们拿下工程的把握有多大，事成之后我们还会好好的答谢您的。”我故意把答谢两字说的很重。

王主任沉思了一会儿说：“现在，你们的报价比较合理，但是，你们的材料离我们的要求有一点差距，不过这也好办，你再修改一下报价资料吧。”

“我们当前只有这种材料，而且，这是最好的。”我陪着笑脸的说。

“你没理解我的意思，我只是让你把材料在报价资料上改，并没让你改用材料，实际安装你还用原来的就行。当然，这样做你们也省钱了。”王主任不愧是老狐狸，我也知道，省下的这部分钱，肯定在单位付款时，被他塞进自己的腰包里。

“那么，我该改成什么材料呢？”我问。

王主任走进里屋，拿出了另外几家太阳能热水器公司的报价资料，其中材料最好的是“sl”。

“你把这个材料复印一份，再给我送回来，一切按照这上面填，原来的报价资料你一定别让其他人看到就行了。”王主任得意的说。

按照王主任的要求，我重新制定了报价资料，送回了王主任的家。王主任答应两天后在中标公开会上宣布所有的八栋楼的太阳能热水器都由我们公司中标。

我的心里塌实了。

两天后，是个艳阳高照的日子。