钱总按了一下呼叫,让秘书给他送一份xx文件。
钱总扔给我们:这份文件供你们参考,是上头对“特许权使用费”的新规定,经营方案别跟国家政策冲突。
我拿过来一看,是中国国家税务总局3月18日发布《关于企业向境外关联方支付费用有关企业所得税的公告》。上上个月刚发的。
我:“16号公告”,我们也看了,是国税总局出的,我们觉得这个主要用来反避税,跟咱们关系不大。
钱总:在中国,别轻易以为跟自己没关系。现在很多国内企业通过特许权使用费避税,甚至抽逃资金、转移资产,有些企业在国内亏损得已经很厉害了,仍然一大笔一大笔地向海外企业支付特许权使用费,还有自己在海外建个空壳公司,然后自己给自己支付特许权使用费的;还有明明没有什么使用价值,生造出一个特许权的,太多了……咱们国家办事就是要么乱死,要么管死,一刀切下来,上头可不管你误伤不误伤。
张美笑:用这个方式避税、抽逃资金确实太方便了。
钱总:总之,你们拿去参考,写经营方案的时候不能想当然,还是要实事求是,尤其不能把使用费数字写的太夸张,弄得我们也跟避税似的。
张美笑:监管主要反“虚假交易”,咱们是“真实交易”,不只是“液态配方奶”要交特许费,月光在国内生产“乐慕”牌高端酸奶,也需要给乐慕缴纳特许费呢。
钱总不理:下一个问题。
张美:下一个是收入分配向乐慕倾斜——我们的建议是,新开展的项目,成本都由母公司背,收益尽量向乐慕倾斜分配。
张美:倾斜分配需配合持股设计,我们的建议是乐慕生产液态配方奶的美国公司,可以由月光和乐慕分别持股,中国境内成立液态配方奶销售公司,销售公司由月光全资持有,那么,负责生产的乐慕-月光合资公司,还是要向美国乐慕公司支付特许权使用费。然后,中国境内的销售公司,要分配利润给乐慕-月光在美国的合资公司,然后再利润归母(公司),归母的时候可以定向分红,两家持股企业里,月光不参与分红,只分红给乐慕。
钱总:听上去应该没问题,股权设计是你们投行的强项,你们先按你们的建议做,尽量做细,不要停留在理论上——万一穆勒董事长看完产生了兴趣,真的要跟咱们讨论细节,咱们得有的应对。
我心里嘀咕了一句:这属于咨询,得加钱。
但是嘴上还是说:当然要有可行性,这个您放心。
钱总:特许使用费和收入两项加起来,每年大约给他们输血多少?
我:明面儿上咱们的报告写的是咱们自己投,实际上咱们准备以乐慕为主体贷款或者发债——假设我们寻求资金6000万,10年期,现在美联储给的基准贷款利率比较低,像乐慕这样规模的企业,商业银行给的贷款利率不会高于年化5.0%,那么每年的利息支出不会高于300万,我们建议的特许权使用费数字和利润分配分别是x和x,合计不低于300万美元——我们把利息背了,不用乐慕负担。
我念了一串数字。
钱总:行,我大概知道了。但是6000万的贷款或者债券算下来,乐慕的资产负债率是多少?
我说了一个数。
钱总皱了皱眉:太高了,他们管理层肯定不同意,所以你们的计划也有缺陷——算了你们先按这个写。剩下4000万美元算我们的直接投资对吗?
我:对,4000万可以承诺一年到位,甚至两年到位,这个不用太急迫。
钱总:可以。但是你在经营方案里不要写两年到位,顶多写一年到位——秀肌肉还不秀夸张点儿。
我:好。
钱总:下一个。
我:战略是“为乐慕创造持续增长及更广阔市场”,说完了资金投入,还要说一下广阔市场,以支持“持续增长”。
我:食品快消品领域的并购,中国企业优势还是挺大的。通常被选中出售的标的,大多都有自知之明,知道在全球化竞争中,自己的力量不足,不赶紧背靠大树,就只剩消亡,所以都是趁着还有点名气,赶紧出手别砸手里。而中国企业背靠中国13亿人市场,确实能带给这些品牌更多想象力。其次,相比交手多年的跨国公司,这种细分市场的单一品牌企业更愿意卖给中国公司,因为中国公司急于国际化,出手大方。我举个例子,2011年光明收购英国维多麦——他们的情况跟咱们相当相似,光明谈了十几轮,最终成了。所以广阔市场不用咱们多讲,乐慕心里也有数。
我:只不过,要赋予咱们的战略一个价值观。
钱总:不是讲市场吗?
张美:给外国人讲市场不能直接讲市场规模、市场份额,一定要讲出超越市场的东西,就是价值观。
钱总:哦,讲故事?
张美:对对对,就是storytelling、编故事。
钱总笑:编!
张美:首先,咱们用液态配方奶为开头,编这个“持续增长”的故事。为什么抛弃酸奶,选择我们不熟悉的液态配方奶呢?因为,液态配方奶比起酸奶,是一个更好的故事。
张美:中国目前的酸奶市场,是一个比较成熟的市场,它受制于中国人的饮食习惯,不太可能有巨大的增长。您也知道,穆勒老头对中国的酸奶市场,并非一无所知,他知道kraft在中国失败了,他也知道法国yoplait在中国卖得不太好——他知道中国的乳业水平很低,如果我们强调我们的在酸奶上的优势,这个优势他是看不上的。所以我们必须讲出一个更好的故事来打动穆勒老头。
张美:我们认为,更好的故事,可以从“母乳喂养率”讲起。中国的母乳喂养率非常低,中国国家疾控中心2013年数据,中国0-6个月的纯母乳喂养率只有20.8%,而中国每年出生的新生儿,都在1600万以上。要知道,整个欧盟,从北到南,一年不过生510万,整个美国,从西到东,一年连400万都生不到,等于欧美加起来,每年才能生900万个小孩,中国一个国家就生1600万,这是多大的市场?现在传说又要出“全面二胎”政策,这故事讲起来……
张美:多吓人。
我笑:多振奋……
钱总:确实,1600万小孩,母乳喂养率20.8%,等于每年有1200多万孩子都要靠配方奶去填补。不过国产配方奶这几年卖的不行,奶粉的海外代购太凶残。咱们也是因为这个,想收购一个海外品牌,专门做配方奶,看能不能抢点市场出来。
张美:对,用进口液态配方奶,抢夺海外代购奶粉的市场,毕竟现在海外代购奶粉的假货也挺多的,不是有很多报道,说中国人在国外假造爱他美、牛栏什么的,然后卖给海外代购,海外代购们再发回中国?
钱总:确实是这样,咱公司也是真的想做点事,改变一下这个局面。用良币驱逐劣币,也算一种价值观吧。
张美笑:这个价值观还是太务实,一说良币劣币,人家就不明白了,怎么你们国家没有质检吗?国产奶粉为什么打不过外国品牌?光有个国外品牌就能解决问题?那雅培和美赞臣不都是美国品牌吗,在你们国家卖的怎么样啊?你们打算怎么跟它们竞争啊……这么一扯就没头儿了,显得咱们方案没写清楚似的。所以我们建议,方案里这一部分,先务虚,讲“职场妈妈”的故事——中国15岁以上女性的劳动参与率,跟发达国家相当接近,据世界银行统计,达到60%。我们可以讲一个液态配方奶解放职场妈妈,支持她们创造属于自己的价值的故事——价值观高举高打,有疑问见面儿聊。