我:还有内德。内德其实是一个处于中间的角色,它是美国企业,不存在穆勒董事长担心的文化异质性,它又是一个稳扎稳打的乳制品企业、乳饮料企业,算半个同行。把乐慕卖给内德,不管怎么样,乐慕都会有一段平稳的发展。但我们预测,内德内部的不团结问题,一定会在谈判过程中扯内德的后腿。比如反对并购的一方在具体条款上坚持已见,拒绝退让,从而破坏谈判……
我:作为财务顾问,我们认为,在报价相差不多的情况下,迈尔斯会第一个出局,因为它其实是被动参战,乐慕交给它,最不让穆勒董事长放心。内德和能达二者,实话实说,能达优势更大一些,它是我们最强劲的对手。
我:但局面的复杂性远不止这些,相信未来还会出现很多变数。尤其是他们很可能把自己的劣势转化成优势。这个我们不得不防。
我:什么是劣势转化成优势呢?
我:比如内德,它的条件中规中矩,唯一的硬伤就是报价,但是,如果他把股份收购,变成定向可转债收购,那么就能一举扭转方案的不利,变成最强力的买家。
钱总:定向可转债是什么?
我:这是美国并购市场上存在的一种支付方式,介于股权和债权之间。简单说,我的付款中,包含一笔债权,比如,给乐慕两亿债券。在约定期限,比如三年内,这个债券可以转换为股权。三年之中任何时刻,你觉得我的股权有利可图,你就可以要求我把这个债券换成股权支付给你,如果三年之内你都不想换股权,期满后我就按债权还给你两亿现金,还加三年利息。这是国际并购市场一种不主流、但也很平常的支付方式,巴菲特就用过好几次。现在内德的管理层已经安插了3g资本背景的cfo,他们也许会使用这种方式来平衡内部的争议。如果是这样的话,内德的报价方案就会成为最诱人的方案,内德也摇身一变,成为最受欢迎的买家。
看大家都貌似听懂了,我继续说:能达也有自己的一副王牌。它与乐慕在欧盟仲裁法院有一起进行中的仲裁。能达很可能通过并购,一揽子解决这一纠纷。对乐慕来说,这种纠纷耗时耗力,能一揽子解决就太省事了。否则,它出售给其他买家,其他买家会借此杀价,还会在条款中纠缠,设置一些条件,在仲裁结束前拖住乐慕,不让他们轻松而退。我要是乐慕的财务顾问,我倾向于能达。
我:以上就是我们对局面的分析。当然,局面在不断变化,总会有新的因素冒出来,有时一夜之间,风向就转个180度。我们要时刻保持警惕,及时调整自己的战术以应对突如其来的变化才好。
差不多也就这些了,我向钱总示意了一下。
钱总笑:竟然还能把劣势转化成优势,成熟市场套路深哇。万总今天又带来一些我们不了解的情况,但还不至于颠覆我们的思路。我总结,万总的推理是建筑在穆勒董事长的喜好上。万总认为,谁能实现乐慕的永续经营,谁就有机会在并购中胜出,是不是这个道理,万总?
我:精准。
钱总:所以,从这个心理出发,迈尔斯自己干酸奶不行,可能把酸奶干赔了,它第一个出局。内德不做酸奶业务,但是做乳制品业务,算半个同行,又是同胞,加一分。能达是国际酸奶巨头,进军美国的目的就是开疆辟土,乐慕交给能达最有发展,加两分。中国企业月光呢?我们提交的方案跟别人正相反,我们是希望乐慕走出美国,进入中国,我们希望利用乐慕的品牌,在中国开创一番局面有点非主流了。
钱总:那么,从穆勒董事长的期待出发,它心中的完美买家是什么样的呢?毫无疑问,是能让乐慕在美国继续发扬光大的买家,比如,从东海岸进军西海岸,占领加州,比如,沿着过去的道路持续创新简单说,谁肯给乐慕花钱,加大对乐慕的投资,实现他未竟的事业,谁就能取得他的好感。是不是啊,万总?
我:我们感觉是这样。
钱总:既然这样,我们就要转变思路,投其所好。我们不当白莲花,我们要当强盗,我们也要加入战团,跟这些对手在美国市场正面对撞、正面决战。从今天起,我们要在原有的经营思路上,提出新的经营方案!把战略重点转移到美国市场,大家尽量开脑洞,以乐慕在美国本土的发展为中心,建立新的蓝图,不达目的不罢休!决战美利坚!
全体鼓掌,叫好声一片。
但我相信除了我和张美,其他人都了解这个转变了,今天只不过是正式拍板而已。
钱总:先请小李讲解一下他的进军西海岸方案。
wtf?李公子竟然拿出了一份月光收购乐慕后,如何在加州打开市场的商业计划书。
其内容一句话就可以概括:用月光冰砖做乐慕酸奶的促销赠品,帮助乐慕进军加州市场。
月光冰砖是月光集团80年代末刚成立时的拳头产品,奶油味浓,包装洋气,上海腔调,价格也不便宜,是80后、90后的童年回忆。
后来月光主攻酸奶市场后,月光冰砖、月光冰棍退而其次,成为副线产品,产品在国内销量不好不坏。
李公子希望用月光冰砖勾起加州中国人的童年回忆,帮助乐慕酸奶在加州华人市场寻一立足地。
别说,这还真是很有实操性的一招。
一来,广而告之乐慕的新主人是来自中国的月光集团,使品牌在华人市场一把立住;
二来,消费童年回忆,实现一波销售。
贩卖情怀是永远不老的商业招数。
李公子做的可行性论证比较全面,我尤其喜欢这句:相比政治,加州华人更具消费热情,经常不由自主通过消费彰显其族群实力。华人也知道,
李公子毫不怯场地讲完ppt,礼貌地请大家指教。
钱总:投行专家说说。
我正组织语言,张美抢先发言:太棒了,就冲这一个方案,月光就从fourbigs里脱颖而出了!就问内德、迈尔斯、能达,谁能为乐慕最快打开西海岸市场?砸钱不新鲜,谁能砸最少的钱,获得最大的声势?美国几千万亚裔,37%住在加州,旧金山、洛杉矶、圣迭哥、尔湾、圣荷西都有华人社区,精准铺货一定能带动乐慕的销售。
我也说:这个方案很好,实操性非常强,而且突出了我们的特色优势。最重要的是,无偿使用,对吧?把月光冰砖的品牌无偿赋予乐慕使用,我们的真心实意,不计得失全体现出来了这就是中国新主人对乐慕的贡献啊,我们贡献了我们的文化软实力,试问哪个竞争对手能做到?
李公子:对对,文化软实力。华人确实是消费新势力。现在很多内地餐饮品牌都在加州落地了,去年台湾的鲜芋仙在尔湾开了店,每天爆满,队都排到楼梯上了。