钱总:穆勒先生,听了您的建议,我们感觉,个人定义太重要了,这对我们非常陌生,为了帮助我们理解,您能不能从营销的角度,谈一谈乐慕对个人定义的理解就是,怎么在营销中体现个人定义呢?
老头儿想了想说:这是个好问题。我要想一下。
老头儿:给你举个例子吧?去年,我们的营销部门提出一个计划,希望增加一笔费用,在youtube上投放一些“网红”我们这些年一直在削减对传统媒体的广告投放,但总的营销费用一直在12-15%,仅次于我们的产品成本65%。“网红”你们懂吧?一个大屁股女人,嫁了个说唱歌星,注册个ig,发发照片,一年就可以挣几千万美元。拿罐酸奶发张照片,她的要价是100万美元,因为她有一亿粉丝当然我并没有100万美元给她。
老头儿:因为我不肯出100万美元,所以我的营销部门让我投谁呢一个不男不女的人。事实上,他是个男孩,但是他打扮得像个女孩,他又说他喜欢男孩,而且他喜欢的男孩还是直男,就是喜欢女孩的男孩什么鬼?!然后他在youtube上干嘛呢?他发教女孩化妆的视频又是什么鬼?!但是他的个人定义吸引了不少粉丝,我的人告诉我他一定会爆红,因为他的价值观非常具有引领性。这就是个人定义,一个不男不女的人,具有引领性的价值观,见了鬼了,好在他报价比较便宜。
一直在为董事长做翻译的张美终于乐出了声。
老头儿:你知道这个人?
张美:他会红的,他一定会爆红。
老头儿:好吧,反正我没投。我其实不反对投,只不过准备卖公司了,不想引起社交媒体上的争议谁买了谁投吧,方案是现成的,我的营销部门一直跟这个人保持着关系。
老头儿:说实话,我认为你们中国企业到美国来经营快速消费品难,文化差异太大。你们来自那样的国家,保守的国家,很难体会自由世界里人可以有多自由,如果你不能把握这种自由,你们不可能做好营销。
我:我们可以借助外部力量,借助专业公司。
老头儿:那你们怎么判断专业公司的对错呢?专业公司就肯定是对的吗?
钱总:那我们该怎么办呢?
老头儿:我也没有足够的信心能教你们什么。我刚建立公司的时候,美国社会最重视家庭,妈妈为全家人采购食品,我们的产品营销一直走妈妈、家庭的路线,进入90年代,我们转向了个人消费,凸显年轻人的个性,一度我们走浪漫路线,把产品往爱情上靠,往性感上靠,现在我也不知道该往什么上靠了,家庭解体了,年轻人也不谈恋爱了,营销部门给我提交了一个报告,说是现在的美国年轻人,对性的需求都淡薄了,年轻人的*生活频率大幅度下降,20多岁没有固定性伙伴、*生活的人数大幅上升我的天哪,这还是年轻人吗?!所以我现在也不信任专业公司,广告公司的创意不就是3b吗beauty(美女),beast(动物),baby(婴儿),围绕这三个元素,挠挠你的小心脏。可是现在年轻人无性,一半人不生娃,至于beast,不同的动物在不同的文化里含义也不懂,所以3b还有用吗?连广告界奉如圭臬的创意原则都快颠覆了,我才不信专业公司能提出什么好建议呢。
我看了一眼钱总,钱总没有什么反应,我决定把对话推进一步:嗯,我们回去慢慢体会那乐慕有没有储备一些创新项目?我们看到是有一些,包括降糖和植物蛋白提取,您怎么看待这些创新项目?
老头儿:降糖算什么创新?就是个常规替代。
我:据说能节省25%的成本。
老头儿:节省个p,节省的钱,要用来把人工甜味剂都换成玉米糖浆之类的天然成分,这边省了那边花了,省不下还指望节省成本?
我:那植物蛋白提取呢?
老头儿:那个倒算个创新,不过目前还没影儿。其实我们有一个想法,倒是可以马上实现方案已经完备了,因为要出售企业所以没有实施,但是不管谁买了乐慕,都可以马上实施所以我的顾问会把乐慕卖给最有实力的公司,能拿出钱实施这个项目的公司,(问vanderkaay)对吧?
vanderkaay恭敬地:当然。
老头儿:给你们讲讲我们要推出一款“包装可以吃”的酸奶,你们应该在paul博士那里看到过样品……
我方准备的那套说辞全没用上,老头儿降临根本不是来摸我们底细的,老头儿是来扫兴的你们也别折腾了,你们弄不好我的公司,我也不想卖给你们。
确实如vanderkaay所说,一个典型的美国实诚人儿,他没说的是,老头儿带着美国人的傲慢。
围猎老头儿之战的结果,就是老头儿拿把雷明顿把我们都给突突了。
【114】就算交易被杀死,也要把阵型扎牢
黄昏,酒店房间。
eddie结束通话,把手里的笔啪地扔到了桌子上:他说他也很意外,这个废物。
我愤愤地说:混蛋!
张美也很气愤:狗屎!
事情是这样,原本对ceo的访谈,被穆勒老头儿占据了大部分时间,不但占据了大部分时间,他还发表了一通儿毁三观的伟论,基本围绕“你们中国人玩不转别来凑热闹”的主题。
我勒个去,挡老子的财路,捅了他的心都有。
老头儿是外行,没见过世面,乱起范儿,没法儿跟他计较。难道卖方顾问你们也是棒槌?管不住自家客户的嘴,得罪有钱的中国人,不是废物,混蛋,狗屎是什么?
真是恨得咬牙切齿。
但还得忍着一肚子气去挽救溃败的场面。
并购交易漫长,可以看做是由一场场攻防转换组成。场面失控,是顾问的责任。也许客户会打退堂鼓,但即使下一分钟交易流产,这一分钟投行也要把阵型扎牢。
怎么把阵型扎牢呢?最好的办法就是立刻进攻,把防线向前推进一点。
刚才那通电话,就是我方为了挽救场面,发动的一场小攻势。
给大家看看我老板eddie是怎么沉着地完成这个任务的。
首先,eddie温柔地指出,对方在工作程序上出现了失误,不该把中美文化交流与程序性的高管访谈混排在一起,这导致我方的律师、会计师、财务顾问无所事事地聆听了三个小时与他们工作毫无关系的“闲谈”,按照时薪计算,我方客户至少蒙受了上万美元的金钱损失。
这是一个非常巧妙,让人无法反驳的切入。
你没法批评老头侮辱客户,也不能痛陈这会给我方造成思想混乱,这些说法都具有争议性,对方可以不承认,说你乱扣帽子。但谈钱就不一样了,钱是实打实的。
强调对方造成了己方可见的经济损失这是一个经典、有效、100%引对方入局的话术。