钱总的态度非常谦虚了,正好折冲了双方投行顾问对气氛的假意维护。
老头儿冲钱总笑笑说:对,不应该担心他们。我看过你们的资料,知道你们也是一个很大的企业,但是中国的乳制品市场发展阶段,跟美国完全不是一个阶段,你们还是大企业圈占市场的阶段,可是美国,已经到了大卫挑战歌利亚的阶段,哪怕一个普通人,只要找到正确的产品道路,就可以抢夺大企业的市场份额这样一个阶段。
老头儿:美国的乳制品市场现在是另一种残酷。卡夫公司,我想你们都知道这个公司因为卡夫酸奶在90年代进入了中国,据说在中国本土品牌崛起前,占据了中国市场大半份额那么卡夫酸奶现在去哪了呢?2002年,中国的卡夫,卖给北京的三元公司,2004年,美国的卡夫,卖给了加拿大人。卖了多少钱呢?不到6000万美元。三个子品牌,一共才卖了这么多钱。卡夫从2004年起,就没有酸奶品牌了。当然,2010年,它打造了一个希腊酸奶品牌,但是2012年它又把它卖掉了,因为实在没有任何竞争优势,非常平庸,非常平庸。
老头儿:亨氏,我还是习惯叫他亨氏而不是卡夫-亨氏,主要生产4-36个月的婴儿酸奶,因为婴儿食品的特殊性,亨氏在这个领域的优势无可撼动。当然,我们有一款有机酸奶在某种程度上打败了它,但是也要注意,我们为这款酸奶投注的市场费用非常高全美儿科医生推荐,儿科医生,哼。
老头儿:你们还担心迈尔斯,我告诉你们,他们干酸奶不行,如果迈尔斯干酸奶行,它干嘛跨过大西洋去并购诺优?它就自己在美国干呗,它有那么多烘焙品牌,搭着自己家面包卖酸奶,多方便。可见他们骨子里就没有酸奶的基因。而且诺优他们干的也不好,去年诺优的销售额下降了23%。但是去年,全国十大酸奶品牌九个都有销售增长!这么大一个涨潮,抬起了所有船,就它下沉了……它下沉得太多了,导致全国酸奶销售额整体下降了2%,都是被它拉低的。诺优的销售额占迈尔斯公司总收入的18%,所以你们想想,这对迈尔斯有多大的影响当然,我才不为它操心,人家毕竟是一年销售150多亿的大企业,轮不到我为它操心。
老头儿:迈尔斯一直想收购我们,从十年前起就来找我谈。但我理都不理他们。没有做酸奶的基因。
我们这侧所有人都专注地盯着老头儿,vanderkaay赶紧发出一声严厉的咳嗽。
老头儿话锋一转:当然,现在我不得不卖掉公司,看它肯出多少钱了,出得足够多我就卖给他们。
eddie抓住机会上垒:穆勒先生,你只考虑钱吗?
老头儿迟疑了一下,不确定自己是否应该回答这个问题,不由自主地转向vanderkaay。
vanderkaay接住话头:我们会把企业出售给我们认为最合适的一家。
钱总:穆勒先生,请继续,顾问的事让顾问去谈,我们企业家只关心企业的发展。我们关心乐慕的发展。
老头儿:好,说到哪了。
我:迈尔斯没有酸奶基因。
老头儿:我再说说你们害怕的能达。欧洲公司在做乳制品方面,研发和营销都比我们先进,毕竟他们都是从本国市场扩展到整个欧洲市场,在提取酸奶的工艺特征的同时,也能熟练地提取文化特征,这让他们在做产品的时候,能兼顾工艺和营销。而且就像你刚才说的,欧洲的酸奶消费量是美国的4倍还多,相比之下,美国市场贫瘠得多。不过欧洲公司有一点是我们美国人所讨厌的,就是他们总认为他们应该享受所谓“文化例外性”的特权。什么法式口味啊,什么布列塔尼工艺啦……我们的酸奶都是pot装,他们就一定要用jar装,说什么更好的储存方式,要改造消费者的认知改造你妹!
我赶紧记下这两个词,pot和jar都是罐子的意思,原意一个指陶土罐,一个指玻璃瓶,或者一个有盖,一个没盖。但不知道具体到酸奶领域是什么意思。
老头儿越说越来劲,钱总和董事长频频点头,都摆出了一副洗耳恭听的架势。看老头儿要住嘴,钱总急忙说:穆勒先生,既然大公司都不太行,那我们应该担心谁呢?
老头儿:担心stonyfield、schreiber以及chobani啊!他们才是酸奶市场的挑战者。当然我们乐慕也不错。不过……你听着。
老头儿:在美国,酸奶市场从每年6亿美元发展到现在的每年几十亿美元,靠的是婴儿潮一代的帮助。乐慕能够成功,也是沾了婴儿潮一代的光。当然,我们是第一家把果酱灌装进酸奶的公司,这是我们立足市场的决胜点。但是,总体说,酸奶产品的裂变并没有跟上市场扩张的脚步1995年,美国人均酸奶消费是6.1磅/年,现在是14.7磅/年,但是我们一直没有给消费者提供足够多的酸奶品类。进入千禧年以后,酸奶市场在裂变,每五年就会发生一次裂变,每次裂变都让大公司流血,直到他们的酸奶部门失血死亡。这些事是谁干的呢?
老头儿:stonyfield专门做有机酸奶,价格高,利润高,铺货还只在有机超市里铺货,干成了有机酸奶的全国冠军。chobani,希腊酸奶的热潮就是这个公司掀起的,chobani的希腊酸奶销量占全国希腊酸奶销量的50%当然乐慕是第二,占21%要知道,这是一个土耳其移民建立的公司,他甚至不是希腊人,他是个土耳其人。他的名字是ulukaya,一开始我还以为哪来了个小日本儿,结果是个包红头巾的土耳其人而且他22岁才移民到美国,之前他在一个牧羊场长大。分析机构认为,希腊酸奶在未来五年销售额将达到150亿美元所以你看到了什么?一个移民,用一个卡夫的废弃工厂,撼动了卡夫、迈尔斯这样的大公司的根基!
老头儿:不止挑战巨人,关键是,他们还改变了整个酸奶事业的发展方向。你去看看希腊酸奶,卖相并不好,不够光滑,不够细腻,过于浓稠。但是顾客就认这个!他们觉得这是手工艺的象征!他们觉得配料表的每个字他们都能看懂!他们觉得这是健康的,天然的!
我:可是xx先生说希腊酸奶是穷人食品……