并购对中国企业家来说是新鲜事物，在学习过程中，一下子不能全面地掌握知识，就可能放大某些局部细节的作用，产生过度反应。钱总头天跟sean交换企业经营价值观，产生了自信，今天一下就跑偏，把“对方好感”、“拉近距离”的位置放得太高了以后可别把谈判思路带偏了。

我是不是应该提醒一下？这些东西相对于报价，也属于有的没的，别指望这些“盘外招”。

脑子里迅速转了转，我决定小提示一下：这个策略确实是下一步要确定和讨论的，既然您今天已经想到这儿了，不如咱们稍微多说两句美国人谈合同谈得很细，好多中国企业都不习惯。中国企业总想着弄个框架性的东西，事情没发生就过去了，事情发生了再商量怎么办，这不符合美国人的商业习惯。美国人所有事都要落在纸面上，只要落在纸面上就要严格执行。如果我是说如果，咱们在谈判过程中，为了取得人家的好感，随意答应了一些事，美国人一定会要求变成条款落实在合同里，如果咱们拒绝落在纸面上，那咱们就是说大话，如果咱们落在纸面上，以后又不执行，那可变成法律问题了……

钱总听了没吱声，细嚼慢咽。我正心里打鼓是不是话说重了，钱总说：你说的有道理，我还是太中国特色了，总想着拉关系那套……

呼，再次给钱总打call！回国就买月光公司股票！

吴总出来打圆场：我觉得保持公益事业投入这一块可以用框架式的条款约定一下，咱们看乐慕的反应，如果他们很在意的话，咱们就给个框架式承诺，如果他们不在意，咱们就算了。我们今天参观，感觉他们还是很在意的。

钱总用手揉了揉太阳穴：我今天接收的信息太多了，脑子有点乱了。

吴总笑：乐慕的公关总监确实挺能煽乎的。

我：男的女的？

吴总：黑人胖妇女。

张美：黑人胖妇女要么特彪悍，要么特慈祥。

吴总：特慈祥，特家常。但心眼儿也挺多的，今天这俩总监整个儿给我们演双簧呢。里外里就是，你捐助我们可占了大便宜，获得的回报特别超值。

我：怎么说？

吴总：其实就是休息区可以摆乐慕的酸奶，品牌露出的机会多。他们的意思是，有的品牌赞助比乐慕多，但是没乐慕露出多。比如ppg，人家500强排前200，赞助多多了，但是ppg做的都是工业品，不是消费品，不好露出。

张美：听说有的企业赞助还不愿意品牌露出呢，要的就是低调。

钱总：是，那个总监说了，ppg倒无所谓露出。总之这套拉赞助的话术也是挺强的，之前还说了对患儿创造的巨大价值什么的，听完我都有心理压力了，觉得取消赞助就等于谋财害命。

我和张美都笑，张美：那咱们公司要是竞购成功，以后还会赞助儿童医院吗？

钱总：万总不让我们瞎承诺……

哈哈哈哈哈。

吴总：明天你们干嘛？

张美：还去邮报做背调，美国人办事特慢，今天没做完呢。你们呢？

吴总：那个总监今天建议我们去看一个大学生打工ngo，建议了好几回，我们就答应了。

张美：大学生打工ngo？

吴总：嗯，听着不太带劲是吧？

张美：我都不知道还有大学生打工ngo这种玩意儿，干嘛的？

吴总：说是组织大学生和中学生打工的。

张美：是给介绍工作吗？

吴总：好像是。

张美：哦，那还行。

钱总：这边学生打工的多？

张美：哎呀钱总，不要太多，不打工哪来的大学学费？

钱总：啊？家里连上大学都供不起？

张美嘿嘿笑：大概只有亚裔家庭的孩子不需要打工，只需要上补习班。一般美国孩子高中下课都得先去打工，下班再回家写作业，写到半夜才睡觉。

钱总：大学学费有那么贵吗？

张美：如果本州居民上本州的公立大学，学费就不贵，因为父母是本州纳税人嘛。但是还要生活费啊，所以还是得打工。

钱总：这边大学学费到底多少钱啊？

张美：档次也都不一样啦。如果是本州居民上本州的普通大学，一年三四千学费，上本州州立或者本州公立、排名高的大学，一年一万多，排名高的私立更贵点，两三万。

钱总：一万多听上去还可以啊，不算很贵。

张美笑：钱总，美国家庭的中位数收入是4万多不到5万，一个孩子上本州州立，一年怎么也要两万多美元的学费生活费，家庭收入一共4万多，哪里负担的起？美国人又要交保险，又要交房租，存不下钱的。如果两个、三个孩子都要上州立，更供不起。如果上藤校什么的，那就贵了，一年学费四五万美元，生活费差不多也要三四万美元，七八万美元的支出，您猜什么家庭才负担的起年收入二三十万，而且只有一个孩子的家庭才负担的起。所以好多美国孩子即使成绩好，也未必选藤校，连学费带生活费，真念不起。

钱总大吃一惊：因为没钱不上藤校？家里难道不砸锅卖铁供孩子上藤校吗？

张美：那怎么办？美国社会没钱就是真没钱，只能承受。

钱总：那求职的时候看大学排名吗？

张美：当然看，不要太看啊。跟中国一样。

钱总：那不就陷于死循环了？没钱子女就上不了名校，上不了名校找不到好工作，找不到好工作还是没钱，然后下一代子女还是上不了名校……

张美：就是这样的状况，而且很难改变。其实藤校的奖学金非常非常多，因为他们的捐款多嘛，但是即使有这么多奖学金，很多美国孩子都上不起，因为生活费也很贵啊。

吴总笑嘻嘻地看着张美：张总，没想到你对美国国情这么了解，我看你不像啊。

张美：不像什么？

我插嘴：不像这么接地气呗。

吴总冲我一龇牙：就是就是。

张美：我中学读的是公立啊，我家也不是大富豪。

我：那要看是哪个地段的公立……

张美打了我一下。

钱总也笑：是不是学费都包括在房价里的那种公立？

张美：反正是公立啦。

我：钱总，张美是在纽约上的中学，纽约私立高中一年五六万学费，张美上的虽然是公立，但是他们家房子一年交房产税估计也要三四万，里外里一个意思。

张美又打我一下：哪有那么多啦。

我补了一句：其实美国大部分家庭都紧紧巴巴的，没什么家当，砸锅卖铁也卖不出几个钱。

钱总非常感慨：没想到没想到，都说藏富于民，美国这么富裕的国家，竟然供不起孩子上大学？