钱总：这个我们还没有计划，要到尽职调查，看到贵公司更多的信息后再做决定。但是我们中国有句话叫“入乡随俗”，我们会遵从美国文化、也会保持贵司的企业文化，我们相信那是成功的文化。

ceo：我希望你们理解，我们关心所有买方接下来的经营计划，我们要确保我们的员工得到公平的对待。中国企业非常擅长压缩成本，但是我提醒你们，在美国经营，需要遵守美国的法律。

因为美国人已经回到了正常的语速和商业措辞，所以吴总快速地给钱总翻译了一下，他俩又小声交流了几句。

钱总慢慢地回答：关于这个问题，我是这样看的——我觉得你的问题是暗示，我们中国企业有低人全的问题。人全问题很复杂，涉及两国文化冲突，我只想说，月光集团从来没有被指控成“血汗工厂”过，中国有世界上最高的社保负担，我们每向员工付出10000元薪酬，就要同时向政府缴纳4400元社会保障和住房基金。我们在全国范围内有4万名员工，我们的平均薪资是8000元，你们可以计算一下相关的数字，这对理解我们有好处。

这个答案其实是模棱两可的。如果美国人算一下，发现每个月月光集团仅社保和公积金就要交1个多亿，那会觉得月光集团确实不能不算低人全企业。如果美国人更进一步，把这个数字跟月光公司每年披露的财报相比较，又会发现，账对不上啊，貌似你们并没有为4万名员工交足额的社保公积金嘛……这时，1个多亿的数字又足够解释“为什么我们没交，因为我们负担不起啊”……所以钱总的回答很圆滑了。

钱总当然不会留时间给美国去算，他停顿了一下就继续说：关于削减成本。我相信，尊敬的sean先生（给ceo起个名吧），您是一个非常成功的、经验丰富的经理人，如果有能压缩成本的办法，您一定早就想出来了，我们不可能比您更熟悉美国法律和市场。

ceo笑了一下，但钱总没给他谦虚的机会：如果sean先生真的关心我们收购之后的员工福利和社区福利，请留下来，跟我们一起，继续经营乐慕，保障他们的利益。

绵里藏针啊，看似诚恳的邀约，实际上是老实人的心机。

像sean这样的职业经理人，在工作合同里一定有一个“黄金降落伞”条款，就是当企业被出售时，买方要给ceo一个月薪十几倍甚至高达几十倍的补偿，形容“背着黄金做的降落伞平稳着陆”，这是美国职场常见的高管保障条款。

钱总的意思就是：你又关心这个，又关心那个，那你别拿补偿走人了，继续在这儿干呗。

绵里藏针有没有？

当然，sean也有自己的应对，他马上说：如果你们赢了，这个问题不是不可以讨论。

鼓掌鼓掌。旗鼓相当。痛快啊痛快。就喜欢这种互相怼，但绝不让难听话落地的过招。

钱总和sean对谈的时间很长，期间有些问题还需要吴总帮忙翻译或者解释。

双方交换了许多关于企业经营的意见，相当于卖方对买方做了个访谈。可以看出sean确实很关心并购后的经营策略，很牵挂乐慕的命运——我不认为这仅仅是他个人的关切，背后一定有托马斯·穆勒的影子。钱总呢？阐述了很多观点，说了很多遍“agreewithyou”，表达了足够的诚意。

要啥自行车啊，双方坦诚的交换意见——这还不够吗？

终于聊的差不多了，sean问钱总：你们还要在美国待几天？

钱总说：还有三天。

sean：祝你们有愉快的旅行，如果有需要我们的地方，我们愿意提供帮助。

钱总：thankyou.

我抓住机会加了一句：如果能在这三天里得到你们的反馈就太好了。

钱总：对对，wastetime,nogood.

sean笑，看了petervanderkaay一眼，人家没吱声，sean只好说：乐慕是个好企业，你们的眼光很好。

钱总笑着说：是的，我的顾问告诉我，也许我们可以用earn-out来付款。

vanderkaay马上跳起来：noway,he’swrong.

大家都笑了。

earn-out是并购中的一种付款方式，是根据企业并购后的盈利情况分阶段付款，会拖的比较长，三五年都有可能。我只是跟钱总说了一下这个方式，钱总今天临场发挥太好了，居然最后的最后还玩了个梗。

钱总笑着回说：我是为了表达我对乐慕公司的信心。

vanderkaay跟钱总握手：感谢你们的前来。

sean也伸出手与我们一一相握：很高兴认识你们，再见。

【101】故纸堆里做功课

我们吃了一顿欢乐的午饭，几乎每句话都是以“你记不记得”开头。大家全程复盘了首秀的每个亮点。

首秀太圆满了钱总当然是最大的亮点。一个勇于承担的领导是企业的福气，我都觉得我应该买点月光公司的股票！有这么牛逼的领导，月光还能差了？

钱总也非常高兴，有一种凯旋而来的豪迈，一定要找个中国餐馆，请我们喝点白的。

白酒太烘托气氛了，大家互相称赞，讲述自己的感受，分析对手的心理，一起猜测对手的策略和性格……我真为钱总和月光骄傲。中国有这样水准的民营企业，何愁富国强民。当然，我对自己的表现也很满意。

酒下的比菜快，有人喊头晕了。这时我们才回过头来给eddie讲上午的会面。

eddie当即给他朋友的朋友打了电话，表示报价已经提交，希望尽快得到反馈，最好能牵线单独见见卖方顾问云云。

但我觉得钱总已经不担心报价通过与否了，因为他跟对方ceo聊得爽，心里踏实了。

次日还有一个重大安排：纽约办公室帮我们预约了《匹兹堡邮报》的资料室，我们要去做托马斯穆勒的背景调查。

背景调查既对人，也对企业。通常背景调查要回答的最大问题是：这个企业为什么要卖掉？

前文咱们讲了促成购买的三个动因：账上有钱别闲着；打击对手不能停；资本市场很宽松。那么促成出售的动因呢？

无论卖儿卖女，还是自插草标，都必有不得已的原因好不央儿的至于沿街叫卖吗？

这里面原因就多了：

卖儿卖女母公司出售子公司，一般有三个方向供考察：母公司经营不善，变卖资产改善资产负债表；战略调整，卖掉跟战略方向不合的子公司；子公司经营不善，甩包袱。

自插草标企业整体出售，原因其实比卖儿卖女还简单：控制在财务投资者手中的，可能是财务投资者选择资本市场的合适时机出货；控制在战略投资者手中的，也就是真正做企业的人手中的，选择整体出售，那就是企业做不下去了才出售。