【44】美国的刀砍中国的麻

第二天的谈判因为要用到同声传译系统，特地安排在了酒店的会议室。

这一天的议程可以理解为投资人团队对高管团队进行提问，如顺利第二天开始尽调，尽调一周后继续谈判。

其实这个程序有违惯例——提问环节一般都安排在尽调后，发现问题，澄清问题，上来就提问，问啥？乱开炮？

其实一开始设计议程的时候，我也是安排双方团队短暂认识一下就开干，毕竟第三方律所和会所都是投资人团队认可的，尽调不会太麻烦。但是又“垂死病中惊坐起”，半夜担心孙总团队经验不足，又对融资理解不深，怕他们在细节上对美国人不配合，产生摩擦。人啊，素质啊，情绪啊，这些都是小事，也是大事……

要不先让双方坐下把可能谈到的问题先碰撞一下？其实也没什么神秘的，用户和利润都是预估，既然是“预估”，那就是公说公有理，婆说婆有理，互相亮下论点也没有什么影响。

不过这个就要问下尽调团队了，人家不一定乐意。

我发了邮件给tom指定的联系人（后来知道就是公关经理），很明确地说了一下我的顾虑，包括孙总团队经验不足，对融资的程序十分陌生，理解也不到位，担心尽调中产生误解，对双方合作产生不利影响，所以建议大家先坐下聊一聊云云。

没想到tom直接给我回了邮件，表示：对团队的考察是这次尽调的第一重点，所以不但可以先谈，还要安排更多与团队接触的机会。至于谈什么，他这边会安排，以考察团队为主。让我不用为此担心。

短短几行，我反复咀嚼，再次感受到“撮合者”三个字的含义。有了tom这封信，我真的是妥妥地把自己放在配角，把舞台让给双方。

总之，大戏开幕。

两军对垒，各有一员战将负责叫阵。美方谈判代表是tom的公关经理，中方直接上了总经理。

首轮发言可以理解为互相致意的一轮。孙总发言，谈的是年轻人想买一部iphone6但是没钱的故事，主要围绕着“互联网金融”的意义，小额短期啊，解燃眉之需啊，中国的信用体系不健全急需互联网金融补充之类的，基本都是正面意义。

tom主要介绍了自己在美国投资的业绩，尤其是paydayloan、互联网企业和次贷证券这几块。然后双方都表示了对对方的欣赏。

接下来，双方的谈判代表接管了谈判。

公关经理很爽利，有点像小布什的国务卿赖斯，上来就说：我们谈点实际的好不好。比如，运营？利率？坏账率？获客成本？还有中国的监管情况？我们想请贵司负责销售、运营、风控的xx、xx总监回答。

真是快刀斩乱麻啊。

互联网出来的总监负责运营，说话很有激情，讲了公司的互联网平台是如何面向大学生和城市蓝领，相比原来的小贷业务，做到了“渠道下沉”……以及受互联网浸淫多年，各省市的“地推”团队是多么熟练，获客成本是如何控制的……

我也是长了见识，原来“地推”本身是一个独立的行业，甭管是互金、游戏还是外卖，什么公司的业务都能推，都是同一帮人在“地推”。中国互联网真是创造出了不少新工种。

中方侃侃而谈，外方认真倾听，相关的顾问团队做着笔记，预备提问。

银行业出来的销售总监说话很有条理，主要谈了资金来源、利率、坏账率。表示，公司资金分成两部分，一部分是自有资金，大概x亿，一部分是商业银行资金，大概x亿，并且着重渲染了银行资金之便宜，之难以获得，以突显公司的隐形实力。

也谈到收入主要是两块，一块是利息收入和滞纳金，一块是管理费收入。虽然中国法律规定，民间借贷的年化利率不得高过36%，但是管理费不限，公司目前在管理费用方面设置有审核费、信息核验费、风险管理费、平台管理费……

在发放方式上，目前因为是推广阶段，普遍采用即时申请-审核-发放，对待征信不好的用户，公司还有一种“砍头贷”发放方式，就是名义贷1000，实际只给900，直接把第一期的利息或者服务费“砍”走。

负责风控的总监是最后谈的，主要谈的是针对大学生的风控，谈到这部分人虽然缺乏抵押品，但是对个人信用记录很重视，所以公司的风控重点是“实名制”，重点是取得用户的学生证+身份证的真实资料。

说到这里，风控总监清了清嗓子，表示，行业内有南方省份的同行，发明了“裸条”的征信方式，要求女性用户手持身份证拍摄全身裸照作为贷款资料，目前北方的省份还没有这么干的。孙总的公司主要在北方运营，山西当然是重点，兼顾陕西、河南、河北和山东。

“裸条“的事我是头一次听说，这么干肯定影响上市，即时观察了一下，美国人都很淡定。

进入提问环节后，谈判代表先提了一个问题：预计用户数量，你们预计是全体网民的50%，也就是3.7亿，包含2亿新中产和1.5亿城市蓝领人口、2千万在校大学生，在我们的理解中，2亿新中产应该是有银行信用的人，为什么他们不借银行贷款要借小贷？

这一条我知道，因为估值要有用户数，孙总这边也是尽量把用户数往大了写。这个问题总经理抢答了，主要引用的是银行数据，提出新中产也有贷款需求，假设小贷的服务做到位，可以吸引新中产的注意力，但总经理也强调，这是行业愿景，不是近景……

用户数量受到质疑——嗯，预料之中。

谈判代表提的第二个问题：虽然网络小贷没有地域限制，但是不可能在全国范围内进行地推，目前看来，你们公司覆盖的山西、陕西、河南、河北，虽然是人口大省，但除了河南，都不是工业强省，四个省的gdp加起来，都没有广东或者江苏一个省的gdp产值高，既然没有地域限制，为什么不到长三角或者珠三角去地推，那里人口密度大，蓝领集中度高……

这个问题有点打七寸的感觉了……

总经理还是抢答：没有说不去，但是先在熟悉的地方积累经验，再说，现在主要的方向是校园贷，总经理列举了上述几省共有多少家高校，多少在校学生……表示先做好北方市场也很重要。最后总经理又补充了几句，说这个行业很讲究地缘，大家都相信本省的公司之类的。

这时政府关系顾问用熟练的汉语插了一个问题：贵公司的注册地址是山西对吧？能不能迁移一下注册地址？比如迁移到沿海或者重庆？

总经理：为什么？就因为用户多？

政府关系顾问非常流利地回到：山西省的金融创新力度太小，不利于网络小贷发展。再说，山西省不出中央领导，就拿不到中央的政策。

这句话说的有点大，但也可以把这个看成一种谈判策略。总经理没吱声，底下运营总监不干了：山西省长还是总理儿子呢！

政府关系顾问笑了笑：我们只是提示你们这种风险。毕竟，领导干部的眼光严重影响当地企业的发展。