第四回需求如水心似镜，晋之初闻慧商院。

03需求与洞见

（续4）

见众人都低头看着之前的笔记思考，郑江平微笑道：“这就是头脑风暴，大家想到哪点就说哪点。”

任斌第一个站了起来，“洞见，应该需要有一个准确的目标。比如陆小凤，他的目标很明确，就是找到绣花大盗。”

“嗯，请坐。任斌说的没错。这一点，看似是废话，其实不然。洞见需求和创业，这两者之间，是‘先有鸡还是先有蛋’的问题。是因为先洞见了市场还没有发现的需求，所以创业呢？还是因为先自己在某领域有技术或商业模式等方面与众不同的创新，然后去洞见相应的需求呢？这两者情况都有可能。第一种情况，洞见需求或许并没有目标，可能只是一时的灵光一现，比如看到抖音上宠物的短视频很受欢迎，就想做一个只做跟宠物相关的小视频平台，再增加一个同城互动的社交功能。第二种情况则目标性很强，就是要洞见自身优势下可能满足的需求。当然，从创业成功的概率上讲，有针对性的洞见需求或挖掘需求，是更有可能获得成功的。别的同学还有什么体会？”

秦晋之站起来说道：“陆小凤在破案开始时很注意挖掘证据上的线索，比如那个缎子。所以，您刚才所说的第二种情况下，洞见需求需要有明确的线索或者说是方向。”

“嗯，不错。大家要注意，线索和目标可不是一回事。还是拿刚才的例子来说，目标是验证做宠物主题的小视频平台是否可行。那么线索是什么呢？我们很容易想到的第一个线索，就是抖音上做宠物小视频的用户和其粉丝的数量，还有他们的活跃度。第二个线索呢？就是用户在线上关于宠物话题评论的焦点，去寻找其中可能存在的社交需求。当然，线索可以有很多，这就考验创业者思考问题的全面性和敏锐度。别的同学还有补充吗？”

“老师，我记得您刚开始讲到陆小凤先询问了金九龄关于绣花大盗的信息，比如有什么特征，武功如何等等。这我认为可以归结于市场调研。所以，洞见需求需要做市场调研。”后排的陆成伟站起来补充道。

“说的对！”郑江平很满意地对陆成伟点了点头，道：“洞见需求，要做市场调研，这几乎是营销界的一个铁律。无论是科特勒的《营销管理》，还是我们大家都知道的叶茂中在他的《营销的16个关键词》一书中‘洞见’的章节里，都在强调要有市场调研。其中的内容我们一会再讲。虽然道理大家都知道，但在企业执行的时候，市场调研这个环节往往比较苍白。要么委托第三方调研，要么就是内部讨论拍脑门。当然，这也跟调研这件事情繁琐且结果的价值存在不确定性有关。但我们不能因此就下结论说调研无用，从营销逻辑上讲，这个结论是不科学的。还有人要说吗？”郑江平有意无意地看向段飞燕。

段飞燕很惊讶郑江平看自己的眼神中带着些许期盼，虽然不知道为何，但她在心中斟酌后还是站了起来说道：“老师，我从您后来讲到陆小凤破案的四个理由来分析，有三个体会。一是洞见不能放松细节上的信息，因为很可能我们可以从细节中发现新需求；二是洞见的需求毕竟是人（消费者）的需求，那就需要加入对人性的了解，这就像陆小凤发现孟伟不关心金九龄中毒，这是违背下属要巴结上司的人性的；三是要有合理的推理。因为我们所能掌握到的信息或调研结果，并非都指向明确的需求，所以这就需要我们从中做出合理的推理，总结出其中最真实最有市场潜力的需求。”

郑江平虽然面部表情没有太多变化，但其实心中对段飞燕的总结满意极了。嘴角忍不住裂开，微笑道：“段飞燕说的非常好！当然，我们所有人都总结的很好。一会我们讲《营销管理》和《营销的16个关键词》其中的内容时，大家就会发现其实你们所总结的内容，就是这两位大咖所讲的。所谓真理的发现，不过如此。至于段飞燕讲到的第三点，洞见需要合理的推理，老师在这里提醒大家不要忘了大数据。在新加坡2014年提出的‘智慧国家2025’10年计划中，有这么一句话，‘将收集到的各种感应数据反映到公共交通、能源供应、医疗保健等系统中，根据所获数据预测公民需求，提供更好的公共服务’。这说明什么？这说明政府可以根据大数据预测公民的需求，那么同理，企业可以根据大数据预测消费者的需求。问题来了，这是否意味着我们就不需要人脑的合理推理了，只靠大数据我们就可以预测需求呢？答案，在我看来，并非如此。因为一句话，大数据可以预测潜在的需求，但人脑的推理可以创造新的需求。”

说完了自己的长篇大论，郑江平很是志得意满，继续道：“陆小凤智擒绣花大盗的故事我们已经总结完了，洞见方面的体会大家说的也已经很完整。接下来，让我们看看科特勒和叶茂中是如何说‘洞见’的。”