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演习。

通过上述的分析，我们现在锁定服务业的细分因素也是6个：年龄、性别、消费标准、功能需求、行为特征和服务的范围。

ok，把这6匹骡子马拉出来遛遛。

演习之前，我们需要记住一点：细分市场的因素是为了帮助企业寻找市场上的突破点，并非为了细分而细分。

现在我们假设有一家计划开拓外卖业务的公司，他们并不想跟“美团外卖”或者“饿了吧”等大佬直接pk，而是从某个细分市场开始。

1、消费者的年龄。

毫无疑问，外卖行业主要消费者是年轻人，不会做饭或者懒得做饭或者没时间做饭。凭直觉，将老人和小孩作为外卖的服务对象并不是明智之举。

2、消费者的性别。

消费者对外卖服务的要求显然不会因为性别而有所不同，所以外卖服务没有按性别进行市场细分的必要。

3、消费标准。

所谓消费标准，就是根据服务的标准有高中低档的收费，但这一点对于外卖服务，是不适用的。消费者在意的是快（等的时间短）、好（外卖没有破损）、准（跟自己点的外卖一致），这三点缺一不可。换言之，没有可以提高或降低的服务标准。ps：互联网公司刚开始的烧钱补贴，是一种阶段性的营销策略，与消费标准无关。

4、功能需求。

外卖服务还有别的功能需求吗？有。温度。夏天，消费者希望所点的凉面或者冰淇淋送过来还是凉的；冬天，消费者所点的盖饭或拉面还是热乎乎的。这家公司可以强调自己在外卖服务上温度保护的严格和专业保温箱（一定要精确到各种类型食物最适宜即吃的温度标准，增加消费者的信任度）。

5、行为特征。

对于外卖，消费者似乎并没有表现出明显的行为特征。但我们可以从付款方式着手。第一种类型：传统方式—先下单付费再送货上门；第二种类型：好评折扣方式：消费者下单后先送货上门，吃完后根据评价付费（评价标准会跟付费金额挂钩，如一份盖饭，消费者觉得好吃，付费15元，觉得不好吃，付费12元）。这里当然有个必备条件，消费者如果不付款会影响他的信用征信（这现在已经很好操作）。也许你会担心这样一来消费者都会选择“不好吃”的评价，以支付更便宜的价格。但这个问题并不是问题—对于餐馆而言，最低的收费标准也不会亏本（餐饮毛利高），而且也在一定程度上帮助他们搜集市场评价的信息；对于消费者而言，这种付费方式比较有趣；对外卖公司而言，创造了好的口碑和热点，会吸引更多的用户使用。

6、服务范围。

现在外卖公司的主要服务范围是送餐和送药（美团），继续细分或拓展（如送花、送海鲜、送咖啡等），已经有其他公司运营（同城快递、瑞幸咖啡）。

通过上述的演习，我们可以建议这家公司考虑两种细分市场：1、对食物的温度更加在意的消费者（要引导）；2、希望可以吃完食物后再根据评价付费的消费者（潜在需求的细分市场）。

演习过后，让我们脑洞大开。

电影院，可以有只播放经典影片的电影院或针对家庭（有孩子）观看的电影院。

理发店，可以有只给年轻人理发的理发店（潮），或者专业给孩子理发的理发店（理发师很会哄孩子）；

洗衣店，可以有专门洗高档面料的洗衣店（增加某个洗衣环节，提高说服力）；

旅游公司，可以有专门做组织自驾游的旅游公司。

…等等等等。

当然，这些服务业的细分，只是理论上的可能性，实际运营结果，本人概不负责。

关于细分市场的内容，就到这里。

第六章营销江湖的地理坐标：定位

接天莲叶无穷碧，

映日荷花别样红。

本章所涉及的理论书籍：《营销管理》、《定位》、《重新定位》