武器2：蓝海战略

“六因素”是板砖，蓝海战略则是双节棍，看着好摆弄，其实舞起来就不是那回事了，还容易把自己搞得晕头转向。

既然我们现在是要通过分析饮料行业来试试蓝海战略的威力，当然就要从蓝大武功的三起手开始。

起手（1）：价值曲线。

我们都知道行业的价值曲线图（分析竞争元素）是蓝海战略非常关键的一个基础，按理说是不能拍脑门的。抱着严谨的态度，我先在网上搜索饮料行业的价值曲线，可惜没有搜到。无奈之下，只得根据个人经验拍脑门。

本人yy的饮料行业的竞争元素：品牌印象、口味、口感、价格、情感、包装（排名分先后）。

竞争元素整理出来后，我们先放一边，一会再用。

起手（2）：分析他择市场。

因为饮料行业解决的是消费者喝水的需求，所以它的他择市场只有一种：替代品。除了喝饮料外，我们口渴还可以喝牛奶、豆浆、咖啡、开水、茶等。

分析他择市场，就是要跨它！饮料+牛奶，已经有奶茶和营养快线；饮料+豆浆，已经有豆奶；饮料+咖啡，已经有雀巢、雅哈和星巴克；饮料+开水，有今麦郎的“凉白开”（后面重点批判）；饮料+茶，有好多。

结果很明显，产品简单叠加的方式来横跨他择市场，在饮料行业已经没有空白。分析他择市场，就到此结束了吗？当然不是。既然不能简单叠加，那就增加叠加的难度（先不考虑研发问题）。

牛奶+碳酸饮料、牛奶+纯果汁、咖啡+纯果汁等各种更细致（折腾）的组合都可以进行尝试，还可以再强调某种科学配方的比例（口感搭配很ok）。

分析他择市场，在这里，是一个排列组合的游戏。至于最终的取舍，还要看产品的口感到底好不好。

当然，分析他择市场，不仅仅是分析产品，还要分析他择市场的优点，比如牛奶和豆浆的健康、咖啡的范儿、茶的艺术。

牛奶和豆浆的健康，可以从含量下手；咖啡的范儿，可以推出高逼格的咖啡饮料（饮料瓶的设计要别出一格）；茶的艺术，则推出可以diy的饮料（过程也很讲究），或者在门店制作工艺复杂的热饮（口感和内容一定要丰富），消费者在店里品尝。

起手（3）：战略中心转向非顾客。

如前文所分析，饮料行业的非顾客是老人和儿童，前面提到的“8个核桃”和“老茗”，都是针对这些非顾客所打造的产品（关键是产品功能的说服力）。

ps：“板砖”（根据消费者特征细分市场找空白）和“双节棍”（战略中心转向非顾客）在这里胜利会师。

按照蓝大的“价值创新心法”，起手之后就该是四招了—剔除、减少、增加、创新。这四招的对象自然是起手第一式“价值曲线”。

前文已说到，饮料行业的价值曲线，拍脑袋后的结果是：品牌印象、口味、口感、价格、情感、包装。现在假设某个公司为了躲避红海的大坑，它决定用蓝大先生的“四招”来找到蓝海。

剔除。这几个竞争元素中，品牌印象剔除不了（这是根基），口味和口感剔除不了（这是产品体验），价格和包装当然也不能，唯一能剔除的就剩情感了。没有了情感，就是一个冷冰冰，就是冷酷。有了！最冷酷的饮料（话说冷酷也是一种情感，不过的确是市场空白）。

减少。所谓减少，就是降低标准。品牌印象不能减少，口味和口感？最淡的口感是纯净水和矿泉水，已经有了。其次是最接近水的饮料，现在有苏打水。那么有没有可能在纯净水矿泉水和苏打水的中间增加一种饮料，口味介于两者之间？价格？当然要减少。按照蓝大先生的尿性，蓝海战略的结果一定要低价，这样才能保证市场的接受度。包装，当然也可以减少。返璞归真，用汽水玻璃瓶来代替现在常规的包装。情感，就让它继续冷酷吧。

增加。品牌印象的增加说白了就是突出品牌的差异化，冷酷的情感和淡淡的口感是关键的元素。考虑低价策略，价格和包装是不能增加的。

创新。虽然蓝大的“价值创新心法”里没有提到如何创新竞争元素（这也是最让人头疼的地方），但从他老人家的话里话外我们能感受到他这里的创新来自他择市场和非顾客。前文我们已经分析过了，在此不再赘述。

小结：四招过后，有冷酷。冷酷的情感；玻璃瓶的包装；淡淡的口味；价格比普通矿泉水便宜，略低于苏打水。关键点：口味虽然淡，但喝起来有酷酷的感觉。品牌名称？就叫它“柠小酷”吧。

四招过后，就该四式上场了。虽说在总结蓝大的武功时，三起手四招和四式是并列关系，但实际我们在运用的时候就会发现，三起手和四招，已将“价值创新心法”的精华学到了八成。三起手和四招打完，其实结果已经注定，要么你成功将对手打倒在地，要么被对手打倒在地。

第一式，重建市场边界。这一式的精髓在那6个跨越—他择市场、内部战略集团（行业等级）、买方链、互补产品和服务、功能和情感导向、时间。

他择市场，在第二个起手的时候已经分析过；内部战略集团，其实蓝大先生的意思就是一个词—性价比；买方链，第三个起手已分析；互补产品和服务，在第二个起手时也已分析（他择市场的两种类型）；跨越功能和情感导向（就是既有功能也要有情感），此其实是常识，是蓝大“价值创新心法”精华另外20%的5%；跨越时间（紧抓潮流），则是又一个5%的精华所在。

在这里关于跨越时间多说几句。就好比我们很难知道明年衣服流行什么颜色一样，很多节奏变化相对快的行业，要想跨越时间并不是一件容易的事情。有人会说，技术改变生活，提前判断技术的潮流呀。我们拿移动互联举例，对于很多行业而言，其并没有对产品本身（如家电行业）带来快速和巨大的变化，对于渠道和服务类的改变倒是十分显著。这就给我们带来一个课题，产品如何跨越时间还不扯到蛋。这个课题的答案说来话长，总结为一点，就是新技术在满足市场需求的本质上有多大的影响。何为需求本质？就是消费者真正在意的需求。比如冰箱的需求本质就是制冷保鲜食物，所以手机调温或开关冰箱这样的新应用对消费者的诱惑力就一般，因为其并没有更好地满足需求的本质。门锁，是为了家的安全，这是消费者需求的本质。智能门锁，让门变的更安全也更便利（可以不用带钥匙），这就是更好的满足了消费者需求的本质。所以，智能门锁，是跨越了时间，顺应了时代的潮流。

第二式，注重全局而非数字。蓝大先生这第二式主要精神就是企业在制作战略布局图（价值曲线）要考虑全面，把竞争元素、他择市场和非顾客都要考虑进去。既然我们已经经过上述的过程，这一点不用他老人家提醒了，因为我们已经这么做了。

第三式，超越现有需求。这一式可以作为前面思考过程评判的依据，所发现的蓝海是不是统合了最大的需求，确保市场规模。这里，这里是蓝大“价值创新心法”精华最后10%的部分所在。我们不去辩论价值创新后的蓝海是否属于创新的细分市场（这一点蓝大先生是不承认的），但我们要确定我们所发现的蓝海是有市场规模的。至于如何确定，蓝大先生的“价值创新心法”里一如既往地没有讲（可以理解，具体问题具体分析）。

第四式，遵循合理的战略顺序。这一点属于流程问题，不赘述。

小结：综上所述，到了这四式的环节，我们的创新过程已经结束，更多的是在检验之前三起手四招的结果。所以，对于饮料行业运用蓝海战略找新机会，在这里就终止了。

总结：运用蓝大先生的“价值创新心法”，我们对于饮料行业寻找的突破口就是：1、牛奶+碳酸饮料、牛奶+纯果汁、咖啡+纯果汁等各种更细致（折腾）的组合；2、高逼格的咖啡饮料（饮料瓶的设计要别出一格）；3、可以diy的饮料（过程也很讲究），或者在门店制作工艺复杂的热饮（口感和内容一定要丰富），消费者在店里品尝；4、确定“8个核桃”和“老茗”可能是靠谱的；5、酷酷的“柠小酷”饮料。

双节棍果然还是很有用的。

至于长尾理论，因其中心思想是一个原则（告诉企业可以产品多样化和个性化），而并非具体的方法，因此不在细分市场的武器范围内，也就不再赘述了。

关于细分市场理论的威力检验，到此结束。