大家还记得现先生所找到的细分市场的6个因素吧（年龄、性别、消费标准、功能需求、行为特征和价值观）。既然利基市场是细分市场的再细分，那我们就用细分市场的因素再来细分这个细分市场。不过，在这里，细分市场的因素可以不用局限这6个因素，或者可以按照细分市场中消费者的属性层次，再结合这6个细分因素进行再次细分。

我们还是拿汽车行业来举例，一款专门为女性量身打造的suv，就是利基市场的产品。除此之外呢，比如红旗的高端国产车，针对的是国产品牌情节的高端商务人士或政府用车。还有，方向盘拨片换挡的suv，针对的是既喜欢拨片换挡又喜欢suv的人群。

怎么样？从中我们是不是可以发现利基市场最好找的方式，是把两个不同的细分因素相叠加，这样很容易找到可能的利基市场。

既然细分市场可以无休止的细分下去，那么再次细分后的利基市场那更是多的不能再多了。不管是寻找共同的兴趣或需求，还是用两个或以上的细分因素相叠加的方法，利基市场成立的前提是市场的确有需求和产品好实现。总之，细分市场也好，利基市场也罢，我们不能把理解停留在知道这两个概念上，而是要知道这两个概念对企业的经营有什么样的意义，以及如何科学的找到对自己最有利的细分市场和利基市场。

ps：我个人的感受，企业的产品研发能力和技术创新能力，会让企业找到适合的细分市场和利基市场方面更事半功倍。

02

双峰论长尾。

所谓长尾理论的长尾，就是不断延伸的利基产品和市场的曲线。那么长尾理论是什么意思呢？一句话概括，就是鼓励产品的多样性和个性化，以此来创造和满足日益丰富和追求个性的消费者需求。

是不是感觉这个观点没毛病？我们先不着急下结论，先来看一个对话录。

也许是营销之神的有意安排，某一天，被誉为“现代营销学之父”的菲利普﹒科特勒与《长尾理论》的作者克里斯﹒安德森在美国旧金山双峰山上的一家咖啡店里偶遇了。靠着窗边，俯瞰着旧金山的风景，一场关于“长尾理论”的对话就这么开始了，这次对话就叫“双峰论长尾”吧。

安德森（以下简称安）：科老，您好。我可以坐在您对面一起喝咖啡吗？

科特勒（以下简称科）：当然可以。你是安德森？

安：（一脸惊讶）是的，科老。您认识我？这可真是我的荣幸啊。

科：哪里哪里。你的长尾理论横空出世，受到世人的追捧，现在已是大名鼎鼎，我怎么会不认识？你写的《长尾理论》这本书，我也看了两遍，受益匪浅啊。

安：科老，您这就折煞我了，我就是想请教您对长尾理论的看法。

科：（表情郑重）营销理论能够百花齐放，是一件好事。能不断的有与时俱进的新理论诞生，营销才会有源源不断的生命力。这生命力，本身就是营销的特征之一。这长尾理论，是你研究的成果，我倒不敢随意指手画脚。还是先请你再简单介绍一下吧。

安：（潇洒自如）好的。如果把长尾理论浓缩为简单的一句话，那就是—我们的文化和经济重心正在加速转移，从需求曲线头部的少数大热门（主流产品和市场）转向需求曲线尾部的大量利基产品和市场。在一个没有货架空间限制和其他供应瓶颈的时代，面向特定小群体的产品和服务可以和主流热点具有同样的经济吸引力。

科：小安，你的意思是说现在市场的需求曲线就好像一个有长尾巴的蝌蚪，前面的大头是主流产品和市场，后面的长尾巴就是利基产品和市场。而你的观点是企业不要仅关注主流，面向特定小群体的产品和服务也是非常有市场潜力和空间的。我说的对吗？

安：科老，您说的没错。长尾理论的确就是这个意思。当然，长尾现象之所以现在出现，是因为它是有条件的。

科：嗯，你说来听听。

安：（娓娓道来）长尾理论形成的原因主要有以下几个：1、无限的货架空间，这指的是互联网平台可以将各种各样的产品无限地放上去，这为后面的尾巴提供了销售的渠道。同时也让消费者获得利基产品的成本显著下降；2、互联网平台同时提供了产品评价和口碑宣传的途径，这样小众的利基产品就不会被淹没；3、现在的消费者追求个性，不喜欢随波逐流喜欢大众主流的品牌和产品，这就为无尽的利基市场提供了需求的保障；4、现在的互联网技术可以说是在普及生产工具，因此消费者可以自己是“生产者”，比如电影短片、音乐或者创作，这些也极大的丰富了长尾上的产品和服务。

科：嗯，这四个理由的确对长尾理论至关重要。

安：是的，所以我们通过一些数据的分析，也得出了一些结论。

科：哦？说来听听。

安：（用手比划着）1、在任何市场中，利基产品都远远多于热门产品，而且利基产品的比重在以指数级的速度提高；2、一旦有了空前丰富的品种和用来做出选择的推荐或口碑，需求曲线就会扁平化；3、尽管没有一个利基产品能实现大的销量，但由于利基产品数不胜数，它们聚合起来，将共同形成一个可以与大热门市场相抗衡的大市场。

科：小安，我不否认你说的这些逻辑。但我有几个问题想跟你探讨一下。

安：科老，您说。

科：（先喝了杯咖啡）我觉得你的长尾理论更像是在科学地阐述一个现象，一个利基市场正在不断壮大的现象。那么从你的理论中，企业该得到什么样的启示呢？如果我是一个企业的负责人，我看完你的书后，可能就是说一句“哦，原来是这样。”这就好像一个美国的消费者听说一个商场在搞活动，力度还很大，但一问，原来这个商场是在中国上海。完全没有办法参与啊。

安：（眉头微皱）科老，我当初写书的时候是想让社会和企业家们知道长尾市场有很大的空间，而且这个市场给企业创造的价值是不会比热门市场少的。我觉得这给企业提供了一个非常值得参考的经营方向。

科：（面露微笑）小安，我明白你的意思。那企业该怎么做呢？不再努力做热点做头部？因为只要把利基市场做好就可以？我认为这跟企业的商业逐利的逻辑相违背啊。

安：（沉默片刻）科老，我认为一般的中小企业是没有办法突破大型企业的围剿，而站在行业的头部的。既然如此，他们就没有必要仅仅执着于做头部，而是可以考虑把重心放在尾部的利基市场上。

科：（面带疑惑）如果我记得没错，你在书里也讲到如果把长尾放大，每一个利基市场都会有这个市场的头部或者热点。那么把重心放在尾部的企业是不是应该争做尾部的头部呢？毕竟在头部才能更好的实现企业的利润目标。