03

《蓝海战略》中的案例。

无论是武林的江湖还是营销的江湖，都强调“光说不练假把式”，所以为了证明“价值创新”的正确性，《蓝海战略》的书中穿插了不少的案例。

如我所强调，营销是没有标准答案的。企业成功的营销战略，既可能是因为遵从理论的探索和实践，“照猫画猫，照虎画虎”，也可能是偶然一现的灵感或自己逻辑的推理，是“无心插柳柳成荫”。这书中的案例，蓝大先生可以说是因为修炼了“价值创新心法”才得以成功，科特勒和叶茂中在旁边也可以说是因为准确洞察了消费者的需求，而郎咸平同样可以站起来强调这些案例的成功是因为掌握了行业的本质。横着说，竖着说，怎么都有道理。但为了表示对蓝大先生的支持，我们还是让这三位先退下，把功劳都留给他老人家吧。

下面的案例，只摘取书中有代表性的部分做简单的介绍，至于其中本人的延展仅供大家参考。

案例（1）：太阳马戏团。

核心战略：马戏表演的趣味和刺激与戏剧表演的深奥精妙和丰富的艺术内涵相结合（打破戏剧和马戏的市场界限）；

其他策略：低成本（去除动物表演和马戏明星演员）、舒适的内部环境、多个演出剧目等。

本人总结：找出顾客和非顾客的需求点，尝试将两者结合（1+12）；

本人延展：1、陈可辛导演的电影《如果﹒爱》中的情节与太阳马戏团异曲同工；2、将老年人对戏曲表演的热爱与ktv娱乐相结合，打破ktv为年轻人娱乐的场所。

案例（2）：卡塞拉酒厂（澳大利亚公司）的黄尾葡萄酒（yellowtail）

核心战略：把黄尾葡萄酒不仅仅作为一种葡萄酒推出，而是以一种老少咸宜的饮品推出。

其他策略：将葡萄酒产业中其他公司一贯注重的其他竞争元素（如丹宁工艺、橡木发酵、复杂口感、陈酿质量等）大幅删减、摒弃所有技术术语、产品包装醒目、简单（黑色背景上用明亮的橙色和黄色绘制着一只袋鼠）、促销员穿着特色服装推销、价格定位略高于经济型葡萄酒（6.99美元/瓶）。

本人总结：对于具有复杂的专业知识的品类，剔除专业因素，使产品更加亲民，这也简便了消费者的选择。

本人延展：1、rio鸡尾酒的策略与此类似；2、茶叶行业可以参考此类策略，将茶叶分为品鉴型茶叶和家庭型茶叶，其中家庭型茶叶作为普通家庭的饮品，侧重茶叶种类的丰富和搭配（男女老少皆宜）。

案例（3）：美国西南航空公司。

核心战略：打破顾客在飞机的速度和汽车旅行的经济和便捷之间所必须做出的权衡取舍，提供以低价、服务、速度和频繁的点对点直航起飞班次的航班服务。

其他策略：减少或剔除供餐和商务舱的候机室等元素。

本人总结：研究他择市场的优点，嫁接到本行业之中，同时考虑价格策略，减少或去除无关痛痒的卖点。

本人延展：旅游公司制定短频快的自驾游旅行服务方案，提供专业的跟车服务和导游向导。

案例（4）：卡罗韦高尔夫公司的大百发球棒（bigbertha）。

核心战略：解决非专业高尔夫球手用常规高尔夫球棒棒头太小难以集中高尔夫球的问题，推出棒头很大的高尔夫球棒。

其他策略：无。

本人总结：对于普通人入门难以驾驭的专业工具，可进行重新设计，推出让消费者很容易上手的入门级工具。

本人延展：1、美颜相机就是解决了普通人不会调相机或p图的问题；2、容易学会的滑雪板、滑板车。

04

对《蓝海战略》的总结。

蓝海战略，是企业寻找创新、突破瓶颈的一种方法，我们既要尊重之尝试之，也不能盲目迷信之。我们能感受到蓝大先生在书里的苦口婆心，“兄弟，一定要先做好战略布局图”，“哥们，不要只盯着市场的顾客，还要盯着非顾客”，“同志，一定要去找共同点，不要只看差异化”，“朋友，价格！价格！价格别整的太高了，大众不接受就没有意义了！”。你会觉得蓝大先生像极了讲台上恨铁不成钢的老师，就好像他讲的东西是天底下最容易最应该理解的。但事实上哪里又会真的这么容易？

书中的案例虽然极好的验证了蓝大先生的观念，但这些企业并不都是有代表性的。比如书中讲到的“他择市场”，没有“他择市场”的行业也不在少数，只要是固定人群的产品和服务，往往都是没有“他择市场”的，比如童车、养老院。所以，我们很难认为蓝海战略是一个非常完美非常可行的创新方法，但这并不影响蓝海战略的价值。它固然对企业的要求会比较高，但它的确给了我们很多的方法，帮助我们打开新的窗户。也因此，蓝海战略到现在也还有不少人在提在用。你甚至可以看到，现在的一些互联网公司或者新的商业模式，里面也有蓝海战略的影子。

既然我们已经学习了《蓝海战略》，就让我们记住里面的“三起手四招四式三原则”吧，当我们遇到瓶颈的时候，不妨拿出来好好钻研下，即使这些并不容易做到，但一定会有帮助的。

第四节关于“长尾”的对话（《长尾理论》）

《长尾理论》这两年比较火，大概是因为其理论存在的基础刚好就是当下爆发的互联网平台，于是很多人想一看究竟，看看到底“长尾”是何妙方（我估计大多数人会失望）。

说长尾理论，要从利基市场的概念开始。

01

利基市场。

什么是利基市场？就是细分市场下的细分市场，根据百度百科给出的定义，是在较大的细分市场中具有相似兴趣或需求的一小群顾客所占有的市场空间。注意，定义中有两个关键词“兴趣”和“需求”。说白了，就是用兴趣或需求，再一次细分了细分市场。如旅游市场的利基市场，可以是以单人的自驾游或不花时间在景区购物等游客为对象的市场。

我说一下我自己的理解。第一，利基市场是细分市场再一次或者以上次数的细分。什么意思呢？就是大家不要纠结什么样的细分市场才算是利基市场。记住一个原则，将细分市场再进行细分的，就是利基市场，再细分一次是，再细分10次也是。这样大家就好辨别利基市场了；第二，相似的兴趣和需求，是理论上的总结，企业在寻找或开发利基市场时，往往不容易准确抓住这样的相似兴趣和需求。那有没有什么好的方法找到利基市场呢？