主持人：好，正反双方都已阐述完各自的观点，现在我们进入攻辩阶段。首先请正方二辩提问。

正方二辩：对方辩友，我想请问，企业研究消费者行为需要研究哪些内容？

反方二辩：这个问题问的正中我方下怀。是的，企业研究消费者什么呢？基本需求吗？一个企业，刚刚成立的时候，它必然已经考虑到自己的目标消费群体是谁，它能满足消费者什么样的需求，如果连这一点它都没想好，那这个企业就不会成立。举例子，大的企业，如华为，在他们成立手机公司的时候，他们能不清楚自己的产品要卖给谁吗？成立既有定位，定位就有目标消费者，就有确定的市场需求；小的企业，如一家做床上用品的小作坊，他们自己拍怕脑袋也知道他们的消费者是那些对价格敏感的普通阶层。我知道对方辩友会提到诸如《营销管理》、《消费者行为学》、《影响力》和《怪诞行为学》里所提到的研究消费者的内容，比如影响消费者的行为因素，消费者的心理过程和购买决策过程，以及消费者非理性的行为模式。我方承认这些是企业研究消费者行为的内容。可我们想一想，这些内容在实际运用的时候都在哪里呢？在企业方方面面的营销体系之中。换言之，这些内容是提供了企业改善营销管理的思路，帮助企业更有针对性的运营营销体系，企业要研究的重点并不是消费者行为，而是如何确定营销战略、品牌定位、产品策略和推广方案。企业不易，每天都像在打战，企业打战的子丨弹丨并不是消费者，而是品牌、产品和营销。所以我方认为，企业研究消费者的重点应是两个，一是需求，产品功能的需求和情感的需求。但侧重点应是需求的变化和细分市场的需求，这是为企业发展所需；二是可以施加影响的行为模式，而不是放之四海皆准的心理过程和购买决策过程。后面的内容是企业了解消费者行为的常识，而不应该是研究的对象。

主持人：好。现在由正方三辩提问。

正方三辩：对方辩友，既然你们提到研究消费者是要研究他们的需求，研究他们的可以影响的行为模式，那你们认为该怎么研究呢？

反方三辩：我来回答这个问题。在这次辩论赛之前，我方特意针对辩题做了一些调研工作。如果各位了解一些企业的架构，尤其是营销部门的架构，各位会发现很少有企业会有专门针对消费者的研究部门，与消费者行为分析相关的工作都分散到了诸如研发部、市场部、品牌传播部、销售部、电商部等部门中。如果需要通过分析市场数据去找到消费者需求的关注点，往往是通过分析内部的数据以及外部机构所提供的行业大数据。这个工作一般通过市场部来完成，由其将数据分析大家结果提供给其他部门以及公司营销的负责人。至于产品新功能的研发，更多的是靠研发部凭借公司的技术创新或者新技术的运用实现突破。而情感需求的研究，则落在品牌传播部的头上。因为情感需求，无法量化和衡量正确与否，所以很多公司的品牌传播部要么是根据品牌定位做情感上的延展，不定期的推出不同的情感着力点（比如不同的节日推出不同的主题）来了解市场的反馈；要么是请第三方的广告公司来制定品牌情感部分的宣传方案，以此来确定品牌情感方面的规划。至于研究可以影响的行为模式，其实往往并不是企业刻意为之。比如，企业想通过产品外观设计的颜色来影响消费者的选择，但这新颜色的设计往往是根据当下流行的颜色元素或者自身研发在颜色上的大胆尝试而形成的方案。换句话说，影响消费者的行为模式，这些内容本身已经成为企业营销管理的常识，所以具体研究的内容往往已经落实到具体的事情上，而不是喊一嗓子，告诉公司的人，“今天我们要研究消费者可以被影响的行为模式了！”

主持人：现在请反方二辩提问。

反方二辩：我想请问对方辩友，你们认为企业需要执着研究消费者行为，那么执着研究的对象是什么？

正方二辩：首先我们认可刚对方辩友所说企业研究消费者行为，主要集中在需求的变化和可以被影响的行为模式上。在此两者中，企业应该执着研究的是需求的变化。刚对方辩友所言企业一成立后就已有清晰的定位和可满足的市场需求，这一点无可厚非。但需求并不是铁桶一块，而是千变万化。功能需求上是否需要改进？技术研发的方向该如何确定？新技术该如何在产品开发中运用？可否针对不同消费者的需求对市场进行细分？情感需求又该如何做出新文章而让品牌脱颖而出？这些问题让企业魂牵梦绕。我们举一个例子，诺基亚和摩托罗拉，当年手机行业的两大巨头，为何在一瞬间轰然倒塌？是实力不够雄厚？显然不是。也许原因有很多，但至少有一点，他们没有执着于研究消费者的需求，特别是需求的变化，固步自封，所以才会造成最终的结果。综上所述，企业需要执着地研究消费者的需求。

主持人：下面请反方三辩提问。

反方三辩：对方辩友认为，做到什么样的程度才是执着？

正方三辩：对方辩友难道连执着都不懂吗？执着就是“不抛弃、不放弃”—在企业顺风顺水的时候不抛弃对消费者需求的研究，在企业举步维艰的时候不放弃对消费者需求的研究。

反方三辩：对方辩友刚才所说的是坚持，而不是执着。什么是执着？山穷水尽下背水一战的固执，才是执着。试问，当企业经营已悬于一线的时候，企业是否还要把时间和财力都放在研究消费者的行为上？答案当然不是。

正方三辩：对方辩友这是玩文字游戏！我方表示抗议！

反方二辩：这怎么是文字游戏？！请对方不要无理取闹！

正方一二三四辩：你们才是无理取闹！跟你们有什么好辩的！不辩了！

反方一二三四辩：不辩就不辩！辩不过就直说！切！

（现场陷入一片混乱）

主持人：…，今天的辩论赛到此结束。亲爱的观众们，你们从今天的辩论赛中是否多了对企业研究消费者行为的了解呢？谢谢大家的到来！再见！