第七节双龙会—《影响力》和《怪诞行为学》的总结

在研究消费者的行为模式方面，《影响力》和《怪诞行为学》可说是一时瑜亮，各有千秋。两本书里消费者那些非理性的行为模式，对企业的借鉴价值中既有“道”（品牌定位、产品规划等）也有“术”（销售策略、推广手段等）。

与武林高手的绝顶轻功讲究“踏雪无痕”不同，我们的学习是希望“踏雪痕很深”。所以，我作了个打油诗来对这两本书的内容进行总结，大家将就着看看。

影响力来说影响，

怪诞行为道怪诞；

言及人性十九种，

凭此未敢懂顾客。

若问商业之运用，

九为术来十有道。

互惠稀缺相对论，

供求关系的失衡，

免费所有权个性，

预期效应和价格，

人性弱点添一笔，

上述九种皆为术。

承诺一致和喜好，

社会认同和权威，

社会规范的成本，

性兴奋来有影响，

拖沓恶习与自控，

多种选择的困境，

企业特权需诚信，

免费午餐有啤酒，

上述十种可为道。

第八节一场辩论赛

我们现在通过《营销管理》第三篇、《消费者行为学》、《影响力》和《怪诞行为学》已经了解消费者有背后影响其行为的因素（文化、社会、个人），有其消费的心理过程（动机、感知、研究、情感、记忆）和购买决策过程（问题识别、信息搜寻、方案评估、购买决策和购后行为），我们还知道消费者的行为当中还存在一些不理性的行为模式（19个）。根据《营销管理》第五章的内容，我们知道了了解消费者的目的是为了创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚；顾客终身价值最大化；培育客户关系。

一千个读者就有一千个哈姆雷特。我们凭自己的经验和思考，也很容易发现一个事实：一种商品有一千种消费者购买—面对同一个产品，不同的消费者就很可能因为不同的状态而产生不同的选择和感受，比如消费者是有钱时，没钱时？迫切需要时，不迫切需要时？心情好时，心情不好时？一个人时，跟别人一起时？

既然消费者的消费过程存在如此多的变量，那么企业还是否需要花费大量的精力去研究消费者呢？

这个问题，我们不妨用一场辩论赛来试图找到其答案。

主持人：敬爱的评委老师们，观众们，欢迎大家来到我们今天辩论赛的现场，今天辩论的主题是：企业是否需要执着于消费者行为的研究。首先，请允许我介绍参加辩论的正反双方。正方一辩“消费者么么哒”、正方二辩“消费者棒棒哒”、正方三辩“消费者即真理”和正方四辩“我爱消费者”。反方一辩“咋研究消费者啊”、反方二辩“咋又研究消费者啊”、反方三辩“咋还研究消费者啊”和反方四辩“咋老研究消费者啊”。好，现在请双方辩手入场，辩论赛正式开始！先请正方一辩发言，时间3分钟。

正方一辩：尊敬的各位评委和观众，大家好。我方的观点是企业需要执着于研究消费者的行为。首先我先分析今天的辩题。企业需不需要研究消费者的行为，答案一定是肯定的。我想对方辩友也不会否认这一点。那么何为执着？我方认为有两个判定的标准，一是时间，二是范围，三是要求。企业研究消费者，并不是一蹴而就的事请，今天研究了，明天就有结果；企业研究消费者也不仅仅停留于市场需求层面，也应在产品、价格、渠道、促销、情感需求、消费心理过程和购买决策过程等各个方面进行研究；企业研究消费者，更不应该是蜻蜓点水，浅尝辄止，而应有不达目的誓不罢休的精神，有不研究出企业需要改善的地方就不能松懈的态度，否则研究消费者行为就没有意义。企业的生存和发展，来源于消费者的体验和满意度，这也是品牌得以发展的根基。所以，企业完全有必要执着于消费者行为的研究。我方对于对方辩友所持的企业不需要执着于研究消费者行为的观点表示非常的不可理喻！谢谢大家！

主持人：…，请反方一辩对你们“不可理喻”的观点进行阐述，时间3分钟。

反方一辩：尊敬的各位评委和观众，以及对方辩友，大家好。刚对方辩友说他们认为我方的观点不可理喻，其实这是角度问题。对方辩友是站在营销管理的制高点来分析问题，这个制高点，是很可能高于企业实际运营的能力，所以得出了企业需要执着于研究消费者行为的结论。我方则是站在企业的角度上来看待研究消费者行为，才在此为企业说句心里话：企业需要研究消费者行为，但不应该过于执着。对方辩友认为，“执着”体现在时间、范围和要求这三方面，我方表示赞同，但还需要加一点：投入。研究消费者行为是需要投入的，而且还有可能需要不小的投入。试问，当今市场很多行业竞争如此激烈，电商又将企业产品的利润一再降低，当企业资金紧张，甚至朝不保夕的时候，如果还固执于研究消费者行为，将其视为救命稻草，那么还有资金进行产品升级或者服务升级吗？这根稻草还能力挽狂澜吗？所以，我方认为，企业要研究消费者，但不能想当然地固执于此。企业最应该执着的事情，是产品和服务的精益求精。谢谢大家！