第五节懂你的《影响力》

秋风萧瑟，落叶纷飞。

已是秋天。外面的天气一天比一天冷，而你与梦中情人的感情却一天比一天热乎。在公园的长椅上，她依偎在你的怀里，抬头凝视着你的双眼，微启朱唇，撒娇道：“你爱我吗？”

你的眼睛里露出“这是问题吗？”的眼神，微笑道：“当然爱了！”

虽然明知你的答案，但听到后她依然很开心，又接着问道：“爱我说明你懂我，你懂我吗？”

“当然懂。你漂亮又善良，喜欢运动，还是个小吃货。”

“还有呢？”她不依不饶。

“还有…”你快速地在脑海里搜索着词汇，“还有你很上进，喜欢学习。你还孝顺，总惦记自己的爸妈，给他们寄钱。”

“还有呢？”她的表情已经看上去没有那么愉快了。

你的额头上已有了一层汗珠，嗫嚅道：“还有，还有…我想想。”

她从你的怀里挣开，坐到了一边，有点不高兴地说道：“你说的这些只要了解我的人都知道，我要你说说你了解的别人不会知道的地方，这样才能说明你真的在用心懂我。”

你有点懵圈，脸上表情僵硬，脑子里却偏偏一片空白。

她站起身来，表情严肃，道：“我不需要你告诉我我的优点，我想听到的是你所了解的最真实的我，是不是优点无所谓。比如我脾气急，比如我爱睡懒觉，或者我臭美，有时候还会小任性。你也应该知道我爱在可乐里加柠檬，我喜欢在细雨中散步。这些我只想让你了解。这些才说明你懂我！”

你愣在那里，不知道该怎么解释，只得嘴里“嗯嗯”地回应着。

她一副恨铁不成钢的表情，说道：“我有点冷了，我要回家了。你再想想。想好了给我发微信。”

秋风吹乱了你的头发，也吹乱了你的心。

怎么才能说明你真正懂一个人？并不是你能说出来这个人的优缺点，而是你知道别人不易发现的他的小脾气小爱好。这些性格或习惯上的小特点，才最让对方引你为知己。

消费者也是如此。消费者在消费的时候不仅仅有消费的心理过程和购买决策过程，消费者也有他们的小脾气小特点。

《影响力》一书由罗伯特﹒西奥迪尼所著，这本书在早几年曾经风靡一时。为何？就因为这本书介绍的正是消费者的小脾气。

在这本书的开头篇章，作者就通过一些案例强调了“模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的”。为什么呢？因为你我生活在一个极端复杂的环境里，为了适应，我们走捷径去做选择和处理。什么捷径？利用我们的方式、我们的首选经验（带来了品牌忠诚度），根据少量关键特征把事情分类，一碰到这样那样的触发特征（需求），就不假思索地做出反应。

为了让这种观念更有说服力，书的开头举了三个模式化概念：1、一分钱一分货，价格贵就等于东西好；2、“对比原理”，当两件同样或类似的东西放在一起比较的时候，其中的特征才会显得更加明显；3、优惠券让人们机械的认为购买商品用优惠券就是捡了便宜。我想不用多说，大家对这些模式概念也一定深有体会。“对比原理”的运用我简单说下，比如零售商品，先销售贵的再推荐便宜的，那么即使你所谓的便宜的商品其实已经加了不少价，但顾客对此也不会太敏感；还有一种情况就是垫底法，比如卖房子，先给顾客看不好的，再带他去看好一些的，他也会对第二个房子有更多的好感。总之，了解了这些模式化行为对于了解我们的消费者（包括我们自己）是非常有意义的。

01

小脾气（1）：互惠原理

互惠原理的意思大家很好理解，所谓人心都是肉长的，你投我以李，我报你以桃。这是融到我们血里，扎到骨头里的人性（当然知恩不图报的人也有，在此忽略）。人性是点，行为是面。互惠原理下的行为就是：1、亏欠感让人觉得很不舒服；2、接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的；3、人的行为背后往往附带着两种情感需求：责任感和满意感。是不是感同身受？

基于此，我总结了互惠原理在企业运用的3条公式：1、我们给了消费者好处，消费者会下意识的回报我们；2、我们可以硬塞给消费者一些好处，这就能触发消费者的亏欠感；3、“拒绝-后撤术”—假如我们让消费者感觉到因为他们在某一方面的执着让我们让了一步（比如价格），那消费者在其他方面也会退让一步。

怎么运用呢？1、赠送免费样品（超市里常见），当然如果能让消费者感觉到这是一种小礼物，而不是促销手段，效果会好很多；2、免费试用；3、在保证利润的前提下，多给消费者有争取额外利益的机会。

02

小脾气（2）：承诺和一致

什么是“承诺和一致”？就是老话说的“一口吐沫一个钉”，这也是人性基础，是指人人都有言行一致的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。比如，你去年跟认识的人都说了今年要买一辆宝马汽车，那么今年你就有压力去兑现自己的承诺，否则就感觉丢人丢大了（所以做人还是要低调啊）。在这样的压力下，我们会想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。这是起点，我们再来看看作者对这个理论还有哪些方面的延伸。

1、让对方做出承诺是关键；

2、某些简单的承诺行为会影响我们的自我认知，从而让我们乐意去做更高请求的承诺和跟先前承诺毫不相干的事情；

3、当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的承诺会影响其自我形象的认知；

4、为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响越大；

5、能带来内心变化的承诺一旦出现，就跟以前的环境不挂钩了，它能涵盖所有相关的环境，同时能发挥持久的作用。

《影响力》这本书的魅力就在于此，你总是觉得说的很有道理。有人一定会说了，这个能跟营销能带来多大的帮助呢？好，下面我就详细介绍下本人对这个问题的认识。

1、“承诺和一致”解释了为什么消费者会在品牌繁多产品同质化严重的当今市场有品牌忠诚度，因为他们会努力相信自己的选择是正确的，除非你的产品质量出现明显的问题或者售后处理的一塌糊涂。当然这是针对产品同质化，如果市场出现了更能打动消费者内心诉求的产品（比如更加智能），效果口碑极佳，且更换产品成本较低的情况下，还是有可能会更换品牌的（这也是为何新型的互联网公司有了更加前沿的产品后，能够快速占领市场份额的原因之一）；