2009年初，长城汽车确定了聚焦三大品类的战略，今后长城继续聚焦SUV、轿车、皮卡三大品类，定位于做细分市场的领导者，每个品牌拥有一个有力的定位：哈弗SUV——中国SUV领导者;风骏皮卡——中国皮卡领导者;长城轿车——家轿之王。在魏建军看来，这三大品类统合起来，对“长城汽车”的品牌将起到有力支撑。目前长城在轿车领域没有去做B级车、C级车，按照魏建军的说法现阶段只做A级轿车。战线没有拉长的长城汽车，保证了在自己熟悉的领域里技术更专、产品更专业化，比竞争对手做得更全面，也保证了长城汽车的盈利一直都在增加。这是聚焦力的体现。

“经过这些年的发展，我的体会是：对于企业发展来说，最重要的就是找准定位，但仅有定位是不够的，越是在艰苦的时候，越能看到品类聚焦的作用。长城汽车坚持走‘通过打造品类优势提升品牌优势’之路，至少在5年内不会增加产品种类。”魏建军对于聚焦战略坚定不移。“现在越摊子大的、干的越多的，成功的几率也就越小，只要你在汽车行业里面，不管是卡车、大巴，只要做得更深，成功的机会都会有，越做得多的，成功的机会越差。”

有一次，长城汽车总裁王凤英问里斯，面对市场诱惑，企业还需要聚焦吗？“在中国，无论卖什么车都赚钱，在这种情况下，本土企业还有必要‘聚焦’吗？”

里斯几乎没有犹豫便回答说：“中国汽车需求强劲，但是，好日子不会一直下去，一旦坏日子来临，如果不实施狭窄聚焦的话，企业将无法应对。”

与长城汽车形成鲜明对比的，是国内自主品牌的先行者奇瑞汽车。奇瑞汽车己连续5年亏损，2010年、2011年和2012年，奇瑞的亏损额则分别达到6.14亿元、4.15亿元和3.4亿元，三年的亏损总额超过13亿元，如果没有政府补助，实际数字可能更多。奇瑞的错误，在于走上了“贪大求全”的多元化发展方向，力求把高、中、低端市场一网打尽，把轿车、SUV甚至电动汽车全部囊括。

2009年，在国家出台汽车行业刺激政策的鼓动下，奇瑞正式提出“多品牌发展”战略，推出奇瑞、瑞麒、威麟和开瑞四个品牌，并同时规划了30余款新产品，经销商数量和公司人员也出现激增。事实证明，这一多品牌战略并未能达到奇瑞所预想的效果，反而分散了奇瑞的研发、产品及渠道资源。旨在发力高端市场而推出的瑞麒和威麟等新品牌，旗下车型市场表现极为惨淡，平均每辆车的月销量不足1000辆。此外，奇瑞还涉及房地产、造船、化工、工程机械、海洋装备、农业装备等行业的投资领域，在过多副业的牵扯下，奇瑞的汽车业务也受到很大影响，

深度专业化——利基市场战略

很多中小微企业的老板都讲，企业经营的产品市场很小，向上发展很容易遇到天花板，在主业上无法再突破了，只能寻求其他市场。就像有的网友说的，只有小产品，没有小市场，“老干妈”是一瓶家家都会做的辣椒酱，2012年年产值为33.7亿元，纳税4.3亿元；“谭木匠”是一把梳子，2012年全年营业额2.7亿元，毛利润1.8亿元。这都是从小微企业成长起来的大企业，凭着的就是对产品做专、做深、做透的发展思路。小产品同样有大市场，利基市场战略就值得很多小微企业学习。

利基是英文名词 “Niche”的音译，Niche来源于法语。法国人信奉天主教，在建造房屋时，常常在外墙上凿出一个不大的神龛，以供放圣母玛利亚。它虽然小，但边界清晰，洞里乾坤，因而后来被引来形容大市场中的缝隙市场。

利基市场是指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。利基市场战略指企业通过专业化经营来占领这些市场，从而最大限度的获取收益所采取的策略。下面以“谭木匠”的案例，来分析一下利基市场的几个特点：

一、足够小。利基产品在细分市场中，属于小众市场，市场总量不大，以至于强大的竞争者对该市场不屑一顾。对于大公司来说，可能会投资上光伏、风电等大项目，但绝不会想到做梳子；既使做木制品的企业来说，可能愿意做几万元一套的红木家具，不会想到做几十元一把的梳子。这个市场，是被大的竞争对手所忽视的一个小市场。

二、足够大。虽然产品种类狭小，但向上仍有宽广的发展空间，该市场要大到能够满足一个中小企业生存所需的规模。以一个较小的利基产品，占领宽广的地域市场，产品有非常大的市场容量，才能实现规模经济。梳子尽管小，但是全世界都在用，向上可以有无限的发展空间。谭木匠在全国拥有1400多家连锁店，覆盖300多个城市，并把店开到了新加坡、马来西亚，产品远销欧美、日本、东南亚以及港台等数十个国家和地区。

三、足够深。该市场要深到足以使得企业在较长时期内的发展无空间之忧，一是要保证企业进入市场以后，能够建立起强大的壁垒，使其他企业无法轻易模仿或替代；二是这个市场的目标顾客将有持续增多的趋势，利基市场可以进一步细分，企业便有可能在这个市场上持续发展。谭木匠产品涉及126个种类、574个型号、2480种款式。每年推出富有文化气息的木梳300多款新品，这些自主设计开发的款式都拥有专利。谭木匠的产品非常丰富，梳类有水黄杨、梨木、紫檀木、白角、黑角等十几种材料上百个品种；镜类有雕刻、彩绘、手绘等多种样式、上百个图案；扇类有绢扇、纸扇数十个花色；健身类有健身扒、按摩器、健身锥、香面刮、淋浴器等十几个品种；其它还有佛珠、发夹、刮痧板、竹篦子、鞋拔等等。产品实用性和艺术性很好地结合，消费者爱不释手。

四、足够相称。企业具有足够的能力和资源，可以为目标市场提供优质的产品和服务。这就要求企业不仅要了解市场的需求，还要清楚自身的能力和资源状况，量力而行。谭木匠公司于1997年成立，1998年与第一家加盟连锁店签约，为了实现快速扩张，一直以特许经营模式发展。2009年12月在香港联交所挂牌上市，募集资金1.3亿港元，用于开设中国旗舰店、海外国际店、建设物流配送中心等。

五、足够信誉。在该利基市场上，，企业已在客户中建立了良好的品牌声誉，能够以此抵挡强大竞争者的入侵。多数小企业的梳子，产品样式单一、品牌形象不突出，一直形不成气候，高端市场更是一片空白。谭木匠的横空出世，低成本塑造品牌，并将品牌塑造与销售非常好地相结合起来。

今天一个客户打电话，问我要不要提前还款，他是2008年办的房贷，期限10年，2009年打的7折。我说完全没有必要，第一，现在你的利率是7折，年利率4.6%，现在银行的理财产品收率率都到了6%了，有时候还高；第二，额度这么紧张，还上就贷不出来了，放在手里还可以以备急用；第三，采用是等额本息，时间过去三分之二，利息还了四分之三了，提前还也省不了利息。

有时觉得，人也是看运气，他不一定比谁更棒，赶上那个时候，不但买了低价房，而且还省了利息，实际上是占了银行的便宜。世事弄人啊。