明白了，赵一笑马上接过话题：“第一，对乙方有三重利好，三重获利，是前景勾勒。摆事实讲道理，A集团工业园现貌不是大风刮来的，也不是一天建成的，是几百家公司合力打造的优秀作品，都是看得见的事实，谁不相信自己眼睛？第二，在H市成立分公司，将横扫当地工装市场，这个也是前景勾勒。手里既有A集团金字招牌，又有高端产品案例，乙方能不明白顺流而下，顺势而击的道理？哪个傻帽客户还会再怀疑中标乙方的设计和施工实力？第三，10条新优惠措施是利用广告手段，帮助乙方包装形象，帮其顺利开拓市场，也是前景勾勒。雨总从各个方面挖掘酒店项目的意义，尤其是充分利用A集团响亮的名头做足文章，就是为了给乙方营造一个丰富的想象空间，哇，活的样板工程，意义果然不同。”
赵一笑有进步。当初没看错他，我眼神鼓励他一下，继续说：“乙方今后利用甲方金字招牌和样板工程，赚到丰厚利润，甲方跑过去和乙方申请：‘喂，Y公司林总，当初要是没有我鼎力支持，你会赚那么多钱吗？所以为了公平，你应该拿出来一起分享！’靠，可能吗？所以说，我只是帮乙方做大蛋糕，以后乙方自己去吃蛋糕。一句话，甲乙双方对于酒店项目，谈不上谁吃了亏，谁占了便宜，不过各取所需罢了。V公司林总、V公司钱总、T公司高总和Z公司杨总都看明白了，也想明白了，所以他们一直坚持到最后。”
最后，我给大家详细解释了谈判的一大要诀，“谈判谋略中强调避实就虚，利润薄和付款方式差是本次谈判我们短板。咱们不能叫对手拿捏住七寸，于是我采用转移话题方式迎刃化解。对于付款方式差，我也是有意识地转移话题，比如，我为乙方描述了甲方有三忧问题，把甲方叫乙方垫款一半，垫款一年的非分要求，愣转化成是给乙方创造一个公平竞争环境，管束甲方业务代表行为和考察乙方实力等三个方面的话题。从实效上看，乙方基本认可，没提异议，说明我们不仅转移话题成功，而且思路对头。如果我们不去转移话题，你去跟乙方生硬掰扯付款比例吧，一个小时啥都谈不出来，因为你没有足够理由说服乙方，不能叫对手信服，如何教对手臣服？大家记住，谈判中凡是遇见对自己不利的条件，尽量转移话题，不做纠缠，平稳过渡。”
会议进展顺利，接着进入第二环节：点评乙方竞标表现。
还是我首先发言：“V公司王总不是谈判高手，而且运气也不好。他不能确定自己是否是最后一家，所以他的报价被我们和竞争对手拿去当参考价，简直成了背景色，怎是一个惨字能形容？我对付王总的谈判策略是像小刀伐大树那样，一刀一刀砍掉树上的枝叶，最后就剩报价一根主干，被砍掉的枝叶都已落地，还怎么谈？就只能详谈报价主干，好，敞开来谈。但王总忘记了，被砍的树枝还可以重新长出来嘛，难道被甲方砍掉枝叶，自己便认命？给他长考时间，却拿不出新招，可见他临场反应太慢。其实，他可以更巧妙吹嘘V公司的施工精湛，能化腐朽为神奇，把普通的设计作品都能表现出大师级水准，随便掰扯几个话题，必然吸引我目光，谈到乙方强项上，甲方必被动，可惜王总被局面所困，没有跳出来的思维。”
话音刚落，阿伟追问：“老大，你能说的再细致点吗？”
“我逼王总玩命谈价，这时乙方千万别轻易就范，必须想尽一切办法扛住压力，马上巧妙转移话题，谈甲方感兴趣的其他话题，一次转移不成功，就来二回，二回不成，还有三回，反正谁被洗脑谁失败。我给王总加完压，他就不敢再谈V公司强项，可见王总对冲心理素质弱。换作我，先谈酒店装修十大误区，然后是解决之道，接着是分享成功经验，在制高点上把自己包装成酒店装修专业人士，目的是告诉甲方，离开V公司甲方必走弯路。他们单纯讲质量对我吸引不大，我在工程部打短工，将来又不管酒店，质量说得过去咱没意见，关键在于价格和设计。即使质量做成百年精品工程，我能得到啥好处？或许老板观察几年后告诉我：‘小雨，没想到酒店质量很过硬，谢谢你啊。’我可能为一个表扬等几年吗？如果非要谈质量，也不要像他们分公司柯总说什么喷涂三遍油漆，比对手多一遍，这类说法不值一提。他说的是工艺，而非实效。柯总应该说：‘哇，我们木器漆面做完跟钢琴漆面相仿，很容易照出人影，会不会晚上吓着客人？’MD，说工艺谁爱听？咱又不是没干过油工，但钢琴漆效果确实是漆面最高境界，不得不叫人为之侧目和神往。王总既分不清楚甲方到底想要什么，又没突出公司自身优势，还不能迅速摆脱甲方在价格上的纠缠，焉有不败之理？一句话，他不是被竞争对手击败，而是败给了自己！”
点评完V公司王总谈判得失成败后，话题再转到Y公司身上：“林总很狡猾，表现有三。第一，他不肯往火坑里跳，而是实施隔岸观火的韬略，效果不凡。第二，他不肯打破330万底价，就怕我们拿新底价去借刀杀人，然后自己再被杀，好嘛，还有完吗？好像走进八卦阴阳鱼里面，总是在循环中破冰，得利是甲方，失败归乙方，林总肯定预见到将来的结局，所以他立刻转移思路，不在价格上做纠缠，反其道而行之，在质保金上下功夫，打我们一个措手不及。第三，他话说只说一半，留一半的目的是要摸清甲方真实底线，确保自己真是最后一家的地位，MD，不见兔子不撒鹰的典型代表！谈判走到最关键时候，我手里如没底牌，也不敢说走就走！我相信他仔细观察了我的面部表情，在确认无误后，这才恰好抛出提高质保金的胜负手，既满足甲方意愿，又不伤及项目利润，只靠区区10万块便通吃所有乙方，谈判思路非常宽泛灵活。靠，这厮深知自己公司实力，不做过多强调，反而有点姜太公钓鱼味道，说他是低调的奢华都不为过，一句话，林总是真正的谈判高手！学习了。如果和林总位置对调，我会被他修理得伤痕累累，体无完肤。”
“Z公司杨总不会谈判。从招标第一天开始，我就公开提出既要控制成本，又要保证效果的装修谋略，他们只领会出具体设计思路，依照设计说明书做的大堂效果图不错，但却不值钱，更不能从根本上领悟甲方装修谋略，唉，眼皮浅了。酒店项目已经不是老庞这类外行当甩手掌柜，由着乙方随意设计，变都天了，他们没发现吗？现在是由内行高手统管，可惜杨总没认清项目发展情势，在设计上想当然。其实他完全可以利用设计优势，替我想出十招省钱办法，以此打动甲方，给我一个想象空间：‘哇，Z公司高招真多，要不和他们合作一把？装修成本也许还能下调15%。’我当然要跟廖总极力推荐啦，咱不在乎Z公司报价比别人高十几万，我更在乎他们帮我节约几十万。但Z公司设计没新招，那咱还能客气？所以谈判进程被我故意搞拧巴了，我来给他们上设计洗脑课，讲装修省钱思路的案例表面是为了洗白甲方项目利薄的缺陷，但实际是为了传达你技不如人，跟我干包你学更多的意思，这点也确实打动了乙方。一句话，甲方痛点是没钱又想要好看，杨总不了解甲方痛点，没有针对性做好帮甲方如何省钱的功课，失败是必然结果。”