本次谈判圆满完成，全程透明，对甲方而言确实做到了公开、公正、公平，当然对乙方则是全密闭，无围标迹象。廖总没亲身参与，但胜似参与，尤其是四家公司的合同齐齐上报，合作条件相差无几，说明确实是经过艰苦谈判得来的胜利果实。但果实是那么好采摘的吗？我心里清楚，自己为此付出了多少心血和汗水。

看着廖总啧啧称赞的表情，我不免心潮澎湃：“老子今后在A集团就要这样干活，做一件成一件，只有成绩、表扬和奖金，没有其他。哼，酒店最后落成，必然是金碧辉煌，必然是夺人眼球，必然是轰动作品，必然是好品如潮，廖总的表扬虽然也值钱，但我更想再听听老板和总裁的表扬！好，继续加油！”

没仔细听老庞的表功，那全是浮云，廖总会信丫？鬼都不信！再看看自己的本事，什么大牌乙方，狡猾乙方，爽快乙方，磨叽乙方，谎话乙方，统统被我一并征服，一网打尽！靠，我双手往后一背，傲然站在廖总跟前，一股大获全胜的自负心态油然而生。

当请廖总最后定夺时，他似乎感觉很受用。仔细看完价格汇总清单后，很快下了决心，廖总语气坚定地说了一句：“酒店装修就选Y公司吧。”

“啊！廖总，您听我解释，T公司报价最低，比Y公司要便宜6万，况且Y公司实力排名第一，为什么要选Y公司呢？他们只不过质保金略有不同罢了。”等廖总拍板完，还以为自己耳朵出了故障，我连忙申辩道。

“呵呵，雨经理，这个你不懂。简单跟你说一个概念，假设全集团有80家基建公司和材料供应商都在缴纳保证金，如果每家客户平均多缴纳40万保证金，那么集团短期内便有3200万元现金进账，相当于获得银行一笔贷款，存银行不仅有利息，而且还不用支付贷款利息，这对活跃集团现金流是不是起到很大作用？对于一千万的酒店工程，少几万块利润并不值得忧虑，确保现金流安全才是王道。这笔钱如果零星放到别人手里也许用处不大，但集中放到老板手里，嘿嘿，钱生钱的道理你懂吧，A集团手里新赠3200万流动资金，半年时光又能多赚回多少钱？明白了吗？”

听完廖总一席话，瞬间，觉得自己书白读了！工作经验太欠缺，眼界太低，水平太差。还自负心态呢，MD，也是浮云。嗯，深受打击。

未完待续中……

书接上文。

合同上廖总潇洒签上大名，马上送到办公室加盖公章。我把赵一笑喊来：“哥们，你现在去趟会客室，通知V、Z和T公司的几位老总，就说今天已经搞得很晚了，请他们先回，我们还在和廖总讨论，估计一时半会儿没结果，请大家明天等通知。但你通知V公司林总，请他单独留下。”

“好嘞！”一笑腿勤，马上去办。

我们几个又在廖总办公室闲聊了一会儿，这才告辞。一行人再次出现在4号会议室时，林总已知中标，他很是高兴，满口感谢话，一个劲儿热情邀请大家同去宵夜放松。老庞似乎早就熟悉工程队请客吃饭的套路，根本没讲啥客气，拖上肖总就准备出发，而我婉言谢绝林总美意，带着一笑、阿伟和小江回企划部。

路上，阿伟有些抱怨：“老大，大家都挺累，适当放松一下也没什么大问题，不至于忙的天天要加班吧。”

“阿伟，这话不爱听。我们不是富二代，也不是官二代，更不是红二代，我们是什么？靠，TMD草二代。谁愿意一直做根草？今天你跟他们出去玩，明天再来一场竞标会，你去不去玩？要是连开十场竞标，你就连玩10天？工地开工后，乙方一旦开始催款，或者等需要甲方验收时，又请你去玩，你去不去？还有完没完？只要你开第一个头，后面能让你爽一个够！美食、美女、美言伺候着，还想工作吗？这是态度问题，更是工作习惯问题。阿伟，‘男’字怎么写？田力，田里拼力气干活的男人！你我现在有资格去享乐吗？给一条小建议，没有想法的人随便休息，如果你想尽快出人头地，不如趁着年轻多努力，几年以后你也许是一条龙！”

“哦，知道了。”阿伟是聪明人，马上能揣摩到我的心思。

记得有一年，集团在上海开完营销大会，当地业务员带着众多高管，开着小车到阳澄湖吃正宗大闸蟹。我呢，拎上行李赶飞机，继续忙手头上干不完的活。我不想去吃大闸蟹？哈喇子差点流到飞机座椅上，没法子，为了把工作做得更出色，就要付出几倍心血。

我不是高管空降部队，没有随老板打江山的显赫资历，智商又一般，反应还慢，理解能力差，专业更不对口，玩的全都是半路出家的野路子，唯有苦干加巧干，才能在A集团立足。要不我能在5年时光，同时横跨四个行业，担任A集团四个总监位置？没点过人本事，可能吗？洗洗睡吧。最后升任老板特别助理时，管着几百人团队，老板跟前惟一不挨骂之人，这份荣誉不是拜老天爷所赐，全凭自己后天勤奋博来的。京剧界有句名言，“先成魔，后成活”，放弃休息痛苦不？嗯，要看每个人对成功和事业的理解了，不强求人人认同。对了，眼下我还只是分公司里一个不起眼的小经理。

晚上，企划部会议室。我正组织企划部全体成员开谈判总结会，没吃饭的几个人在办公室里随便冲泡几包方便面，场景在部门稀松平常。

开会首先进入第一环节，点评谈判谋略篇。

就听我正在总结：“在报社做广告时，我天天要把广告卖给客户，但广告是务虚产品，不好卖。你能告诉客户：‘哇，只要您打了5万广告，就能帮公司多卖20万的货！’MD，谁敢承诺具体销售指标？从本质上说，卖广告其实是卖给客户一个想象空间，因为谁也无法用一个数学模型去精确衡量想象空间的深浅和内容，只能叫客户自己去想：‘打这个广告到底值不值，将给自己带来什么利好？是货多卖了，还是品牌更响亮，增值了？’同理，乙方承接迎宾酒店，最终能赚多少利润，双方心里都清楚，利润总额不超10万偏差。如果我们和乙方大谈特谈一个固定的微薄利润，对于大牌乙方有刺激力度吗？谁会对你产品感兴趣？项目利润毕竟是一个看得见的死数，既然乙方看不清项目的价值感，那他们还有热情参与多米诺骨牌游戏吗？所以，我们必须转化思路，采用避实就虚的策略，主谈一个乙方看不见的高额利润！由此，我的工作就转变成重点包装酒店项目。”

大家在底下刷刷点点记录着，我继续发言：“我把酒店工程包装成‘乙方投资做酒店，是具有远见卓识的投资行为’！而不是单纯为了赚钱的一般经营行为。既然是投资，就要讲究回报，也要考虑风险。比如酒店工程眼下可能不赚钱或者赔点钱，但未来前景美好，投资回报丰厚，值得乙方去冒险尝试。这里面打动客户的不是酒店本身的利润，TMD，想打动也打动不了，老板和廖总横竖不干！所以我转而主谈投资回报前景，嘿嘿，这方面没人再干涉自由了吧。于是，我把卖广告的思路转移到推销酒店产品上来。本次谈判中，我花费一半时间，为客户勾勒出一幅壮阔的发展景象，仿佛潜在的客户如洄游大马哈鱼一般涌至。一句话，承接A集团酒店工程，意义不同反响！”