“既然成戏不大，干嘛还要尝试？没实质含义啊。”肖总不解。

“肖总，综合起来说，A集团具备赢家的气质！我们谈判组代表A集团，所以我们也该具备赢家气质，这是谈判获胜本质。8家大牌装饰公司，从设计汇报阶段开始，到现在进入收尾阶段，没吃没喝谈了近8个小时，为什么还有4家公司仍坚守阵地，死不后退？美国人占尽武器优势却打不下来上甘岭，我们别学美国人，可问题是现在甲方占尽上风，可愣是打不透乙方阵地，岂不丢人？当前，乙方一个个都还在咬牙强挺硬撑，都在玩命生扛！显然他们参与热情和内心底线还没被甲方炮火轰灭，可见还有探底机会。谈判组为什么不再多做一次尝试，发动一次有意义的超饱和攻击呢？到时跟廖总汇报起来，我们已经做了价格极限挑战，谈到315万大关时，客户谈崩走人了，所以目前326万就是乙方极限心理承受价位。有正反例子对比，廖总才会相信谈判组已然尽力，您说是不？”

肖总似乎被我几句话召唤起了豪情，他仰头笑道：“哈哈，这话说的漂亮！好，MD，我们就按赢家气质再次会斗T公司！”

见顺利说服肖总，又鼓励了大家气势，我挺开心，感觉自己真像谈判组领头人了。马上转头吩咐小王：“妹妹，你随时把谈判进展情况短信我，我再把想法短信通报肖总，里外三大高手联合剿灭T公司，搞死丫的！”

肖总带人正要出门，我又追出来嘱咐道：“肖总，对于第四轮谈判，建议您还是采用鼓励为主，强硬为辅的策略，调调高总胃口。好，提前祝两位老大旗开得胜，马到成功！”

肖总使劲握了握我的手，并未言语，但咱明白他的意思：“哥们，我不是一个人在战斗，咱们配合不错，谈判很爽！”

等肖总、老庞带上小王出门后，阿伟马上顺过椅子，俯身问我：“老大，拿下T公司有几成把握？”

“幸好T公司老板被咱们熬鹰了，被咱们软硬兼施的谈判策略折磨得够呛，我琢磨成功几率应该能突破10%！”

“啊，不到10%的几率？！老大，嘿嘿，看来你赌性满重的嘛。”

“阿伟，你该换思路，问题不能这么看。”

阿伟还想问个究竟，我摆手示意闭嘴。一会儿，小王短信来了：“对方不同意新报价，最多325万，付款OK。”

我马上给肖总回信：“可同意325万，但要乙方赠送8万设备采购费，如不同意，可牺牲部分质保金。”

不久，小王短又信来了：“对方已同意，325万，送5万。”

时间不大，肖总和老庞打猎荣归。刚见面，肖总便劈头盖脸给我“一拳”，边伸手边嬉笑喝骂：“雨总，说你丫狡猾异常吧，果不其然！你丫这条黄鼠狼连自己人都连蒙带坑的，难怪乙方是你手下败将！TMD，险些着了你丫的道儿！哈哈。”

我一边躲避，一边笑着回应：“哈哈，肖总是谁呀，我哪儿敢坑蒙A集团著名的谈判专家呢？！哈哈。”

一笑没明白我们的说笑，忙跑来问究竟。

肖总叉着腰笑骂道：“你丫口口声声说，咱们跟廖总汇报时，谈判组已做极限尝试，谈到315万客户谈崩了，所以326万就是乙方极限价位。全TM是屁话！哈哈，你丫骗得我不轻。打的旗号跟你真实想干的勾当，完全不搭调。靠，现在我才搞明白原来你话里有话！”

“肖总，我越听越糊涂了，雨总到底怎么蒙您了啊？没感觉到啊！”

肖总闹够了，这才开始解释：“ T公司实报325万，缴纳20万质保金，赠送5万采购费。其实雨总谈判手法很常见，先开一个完全不可能的价码给乙方听，比如315万，其实就是甲方漫天要价，等乙方就地还钱，本来这把戏没啥稀奇，但雨总却冠上一个高尚的名号，说什么为了更好说服廖总，这不是蒙人玩吗？最后甲方的让步就是拿质保金换采购费。雨总，你丫真够坏的！哈哈。”

见自己小心眼被人戳穿，我不好意思笑道：“唉，肖总，不好意思，但我也有苦衷哦。您误会俺了，呵呵。T公司是大牌乙方，同意可能性几乎为零，我只担心大家演戏不够真，如果提前捅破窗户纸，您还能保持内心平静吗？有可能迅速让步，从而失去一把拿住乙方的好机会。小王短信发来后，我知道双方随时都会谈崩，这时甲方适当退让一步，换取乙方好处，时机恰好。呵呵，这点还请肖总原谅。但更关键的是，第一，我们彻底试出乙方谈判底线，320万是终极报价，毛利6.3%，第二，多给廖总一个选择。所以我把谈判意义适当拔高一层，有利于我们更好把控谈判进程，您说呢？”

“下回你丫别玩虚活啊，MD，再玩，我让你当乙方去！哈哈。”肖总并非真生气，果然他是在笑骂。

庞总这家伙有意思，他居然跑来拾到起胜利果实，就听他说：“小王，你把最后谈判结果汇总一下。我们马上跟廖总汇报。”

他一吩咐小王做事，我就感觉别扭：“谈判跟你有什么关系？你连阿伟都不如，都TMD什么鸟人啊！”

小王很快做好一张谈判汇总表：

V公司：公司实力强，实报330万，50万质保金。

Y公司：公司实力最强，实报330万，60万质保金，赠送4万设备采购费。

T公司：公司实力强，实报325万，20万质保金，赠送5万设备采购费。

Z公司：实力一般，设计一流，实报340万，50万质保金。

表格转完一圈，我问肖总：“您看谁家能中头彩？廖总会挑中谁？”

“行了，雨总，跟你动了一天脑子，头疼！赶紧找廖总吧，他爱挑谁就挑谁。”

我理解肖总的牢骚，但我更喜欢研究一个彻底，“我认为廖总会选T公司，他们总价折合起来只有320万，比Y公司便宜6万。虽然质保金少了点，但甲方在支付进度款时，本身是落后工程进度的，所以多收质保金含义不大，毕竟这钱不归集团所有，还要退人的。”

肖总拍拍我的肩膀，很深沉地说：“哥们，结论别下的过早，毕竟廖总所考虑问题的角度与我们不同，你说是不？”

本来我还想伙同肖总再去找V公司和Z公司一趟，再搞几万赠送费回来，但转念一想，靠，连自己都感觉脸面挂不住，有些不好意思起来。唉，算了吧，这次只怪自己考虑不周，没想到还有赠送一说，便宜了乙方。嗯，下不为例。

正当我胡思乱想时，忽然灵机一动，想到一个关于谈判的绝妙谋略！不禁使劲跺脚，嘴巴喊道：“牛！搞死这帮丫挺的！”

“雨总，干嘛一惊一乍的，你又要搞死谁啊？”

“呵呵，肖总，别急，我再酝酿酝酿啊，过几天您准知！”不为别的高兴，我想到了“见面有礼，刺刀见红”的谈判布局升级版！嗯，可以把旧版扔进太平洋喂鱼了。

其实小王抽空已经跟廖总汇报了谈判大概进展情况，我们只不过做了一些细节补充。晚上加班对廖总而言也是常态，他在办公室里，又说了一些鼓励话，对谈判组表现很满意，基本属于超出想象，从廖总看我的眼神里，咱找到了期望的答案。估计小王表现不错，暗地里把我夸奖一番。