“唉，我们肖总估摸是被客户搞晕了头，放着现成的人不叫他们请客，还用打我们老大的主意吗？哈哈。”阿伟不怀好意地笑了起来。

长时间精神高度集中，我也浑身感觉疲惫不堪，也想跟着应景，但转念一想不妥：“现在有人气泄了，有人看我笑话，有人巴望我出招，咱可不能在这时候倒下！嗯，忍住不发牢骚。”

老庞更是被累得嘴歪眼斜，加上谈判局势不明朗，又还不知道要进行到什么时候，不禁发起一肚子的牢骚来：“谈判组现在也就谈出一个345万的报价，可还没谈付款，实话说，效果一般。我还是坚持工程部观点，一家一家谈，谈成最低价的就签合同，既简单又实在，照样能搞定最低价。哪用你们越搞越复杂？又是熬鹰啦，又是兵分两路啦，又是黑白脸啦，根本就是摆花架子！哼，工程部不玩虚的，就坚守一条，340万你能不能做，不能做请走人，扯那么远有必要吗？我建议是不是换换谈判思路？我们就在这间会客室，喊过一家谈一家，报价低于345万的公司立刻签合同！”

累归累，乏归乏，可咱骄傲狂放的脾气并没随加盟A集团有所改变，早就看不起庞总一副小人嘴脸，见他高一声低一句地挤兑我，哪能受这等鸟气？我火气一上来，头脑发热，连损带贬地迎战了：“庞总，此言差矣。我们在付款条件保持不变情况下，现在酒店谈判组即使按345万合同成交，乙方毛利也不过区区13%，何况没准这还是一个最高报价。我查过工程部去年装修办公楼的合同报价，乙方毛利大概有25%——30%。嘿，工程部确实不喜欢玩虚的，挺能谈判，就坚持替乙方利润着想这一条，生怕乙方没吃饱，跟喂填鸭似的，难道甲方是乙方利润保姆？”

揭老底式的挖苦人，可把庞总惹毛了，他是公司老人，也容不得一个资历尚浅的经理在他面前指手画脚，“雨总，说话要讲根据！工程部签的装修办公楼合同，利润有30%？谁说的？你一个搞广告的，做过工程吗？不懂装修别装懂！告诉你，少说风凉话，利润可能有那么高吗？”

也是话赶话，所谓的打人没好手，骂人没好口，我冷笑一声，立刻回应挑衅：“哼，庞总说得不错，我确实不懂装修，可我不会叫人骗了还帮人家数钱！庞总当然懂装修啦，正好这里有各公司装修酒店的最低单项清单，这份底价清单就是各单项成本价，想必你能看得懂吧。赵一笑，一笑，一笑，你回头请庞总拿办公楼报价清单和咱们底价清单对比对比，再拿计算器伺候着，最好当着廖总和审计部的面算清楚，也许工程部被人家蒙了，也未可知呢！”

“你……”庞总嘴笨，根本不是对手。为了防备庞总捣乱，我费了些心思，提前叫赵一笑到办公室复印出办公楼装修结算报价，就等着找机会给丫当头一棒槌！果然，机会不等自来。对，自己的脑子不用白不用，不使白不使，反正闲着也是闲着，多注重细节研究，多主动想几个问题，会有好果子吃。哼，庞总一个大老粗，没咱精细。

会客室顿时打得火光四溅，气氛陡然升温，肖总见两人说话火气越来越大，甚至带上了人身攻击，忙跑来居中劝架：“好了，雨总，庞总，都少说一句吧，大敌当前，等招标完你们随便讨论，成不？”

还是阿伟脑袋瓜够使，他假装啥事也没发生过，转头问肖总：“肖总，您说我们下一步该怎么做？”

肖总当然听明白阿伟话里有话，马上看我一眼，眼神里似乎在说：“先保持安静，有什么事情回头再扯。”嘴巴却问道：“雨总，Z公司还有戏吗？”

我也不想现在就把事情闹大，正事要紧，于是假装没发生过什么，很平静回道：“哦，他们仍坚持345万报价，对于付款方式还要考虑。现在还不好说。”

“你觉得他们会同意咱们的付款条件吗？”

“他们是目前最保险的公司，我们先以静制动，凉凉他们在说。小王，你把所有公司谈判进展情况拿过来瞧瞧。”

好。”小王趁吃饭和刚才闲聊中，已重新做好一张汇总表：

第一家U公司实力一般，有一款设计中标。钱总初次报价390万，被称花魁价，要求其降价。第二轮被告之有公司已报360万，经过雨总和肖总游说，乙方咬牙报出355万底价，并称最后底价。1、谈判组认为还不是最终底价，王总故意反复诉苦和诉求施工质量好，只是在表白坚守价格的决心，但反击力度不够。2、乙方自夸施工质量高于同行，但雨总拿照片指出施工现场管理不足，破解他们大话。3、王总仍没有解决谈判被动的B方案，要么是准备不足，要么是信心膨胀，志在必得，雨总更倾向于志在必得。

评价：1、U公司钱总性格表面热情，实则假话连篇，狡黠中透露稍许真诚，谈判表现不够沉稳，故意一惊一乍，掩盖他的心虚，非高手。2、乙方态度好，合作意愿强。3、U公司报价目前最低，瓮中捉鳖的重点突破对象。

对策：乙方没准备B方案，解决不了只谈报价的被动局面，对付假话连篇的乙方，甲方以八虚两实应对假话即可，谈判组敞开来随便谈。

第二家V公司实力强。现场考察后，施工质量值得称道。王总初次报418万，被称为价格一举夺魁！他们听后，主动再降8万。雨总通过分析防水单项报价，指出报价不实在之处，要求进一步降价。第二轮他们先装傻，说防水可以平价做，又主动降3万。通报行情是350万，相当于他们原价打84折，已告之只剩三家还在竞标，王总说还要考虑。

评价：1、王总知道我们的计谋但没破解招数，他生性谨慎，说话办事犹豫，属能磨之人，合作态度暧昧，情况不明。2、甲方只蜻蜓点水般逼迫他一下，他立刻自动降价，可见他经不起甲方炮火轰击，心理防线脆弱，非谈判高手。3、预测竞争对手最后的毛利可能在15%以下。4、重点突破对象。

对策：应对能磨之人，不听他解释，直接给他个痛快结果。雨总采取小刀伐大树策略，针锋相对地砍掉大树上所有的旁枝末节，只留一棵报价主干，围绕主干玩命谈，逼迫他做选择题。

第四家Y公司排本次投标公司实力榜第一名，有一款设计中标。林总初次报408万，被雨总一番调侃，要求自动降价。第二轮林总识破甲方策略，采取反客为主的策略，打着不愿意看到我们辛苦的旗号，要求不论谈到何种情况，请求最后一个跟他们谈。后被雨总想出三个破解对策，肖总赞成分兵两路谈判的思路。

评价：1、林总不善健谈，为人内向且滑头。2、乙方实力被甲方一致看好。3、摸不清乙方所想，合作意愿似乎不如其他公司强烈，前景不甚明朗。

对策：赵一笑已经用340万报价骚扰过一次。建议放在倒数第二位再谈。

第五家Z公司实力一般，但设计厉害，老板看中两款设计。杨总初次报410万，被称门票贵，VIP级，要求降价。第二轮被告之现有公司已报出350万，还剩三家公司，被杨总称为杀猪价！雨总谈乙方十条回报新诱惑，杨总信心爆棚，报出345万底价。第三轮，新谈甲方付款三忧，乙方说报价不变，但心思已动，正在考虑甲方付款条件。