会场一片肃静，杨总和赖总被我的话题吸引，全都挺起了腰板，目不转睛地盯着看，要的就是这等效果。我在黑板上写上大大的“信任”二字后，继续说：“既然工程部没能力，老板便亲自点将，从C市调我过来顶替他们工作，希望酒店项目就是A集团的样板工程！您说，未来工程部在集团装修这块业务上，还能再伸进一脚？还是那句话，A集团的信誉值得信赖，过往和现在的实例都已证明，现在关键就看与您合作的甲方代表了。工程部的人品我不便评论，但至于我的为人，相信大家通过几次接触，贵公司应该有些直观印象吧，如果相信我的人品，那就能按时收回工程款，如果仅仅相信甲方，但不信任甲方业务代表，那我建议您们还是及时弃标吧。显然，我看好您们没用，那是剃头挑子一头热，您不信任我，那再谈下去，还有必要吗？”

只有自己的人在场，我说起话来毫不顾忌。当然，没有在甲乙两方做过的人，那是说不出这番话来。谈判前我已备足料，用作最后打动乙方的杀手锏。果然，杀手锏搂头盖脸打下去，乙方被打醒了。“不，不！呵呵，雨总，您误会了，我们对您可是信任有加。从您第一次主持招标会开始，就感觉您跟A集团其他人不一样，包括您打电话要求我们如何给老板汇报等细节，都能感受您的真诚和细致……”终于，沉默许久的杨总开了金口。看来，我说出“信任”二字，已经说进他心坎里，起效。

谈判一大诀窍就是刚开始都是公司对公司，全是冠冕堂皇的套话，甲方逐渐有意识地转移话题，最后变成甲方个人对乙方个人，但凡涉及到私人信任与友谊，双方接触亲密程度立刻升温到戈壁滩炎炎温度。嗯，这次也不例外。

“杨总，关于信任，我还要说个观点……”好嘛，进来将近20分钟，基本上就是我一个人在侃侃而谈。

正说着，我忽然接到小王打来的电话：“雨总，肖总说他那边的客户犹豫半天，自感实力不够弃标了。现在他手上有一家合同，廖总催他加快谈判进度。肖总想问问这边情况……”

“哦，知道了。”……

继续畅言：“好，杨总，赖总，我们抓紧时间，再跟二位说一个观点。贵公司市场生存法则是以设计见长取胜，实力并非最强。迎宾酒店是以设计为傲，我们二者的契合度远超其他公司。我考察工地时，发现贵公司能拿出手的为不过一座正装修的高尔夫会所，这跟其他公司在硬件比起来有欠缺。一旦贵公司中标，从开工到年底竣工，四个月时间就是贵公司的样板工程，邀请客户参观考察，有宏伟大气的工厂给酒店背书，贵公司任讲设计长项，什么移花接木啦，什么详略等当啦，什么混搭出彩啦，随便说。市场上没人这么干过吧？开眼吧？洗脑效果还用多说？该工程正好符合贵公司强调设计优先的立本原则，有理论，有构思，有实例，有效果，有名声，难道杨总不想在其他客户面前印证Z公司高人一筹的优势？咱们先不谈扛起A集团金字招牌将会如何，只说眼下，仅凭酒店项目客户便能从者云集。”

嗯，观察到了，杨总听完微微点了点头。

最后收尾：“年底A集团将举办答谢酒会，将会邀请二位参会，我从中引荐杨总您认识集团大老板和总裁，三人举杯庆新年，企划部同事择机拍几张合影，我再找机会请老板题记，老板是社会知名企业家，他身上的光环对您开发客户，不能助您一臂之力？呵呵，刚才10条优惠并未提及这些细节。说这话是想告诉您，没说并不代表我没想。好了，听话听音儿，您这边要是弃标，没关系，反正认识了您和赖总，今后能互相鼓励，相互学习，我已满足。”

几段话说下来话，虽然不是长篇大论，但里面有诱惑，有前景，有内容，有对比，有友谊，而最后一句客气话，却是反逼对方表态。

果然，过了3分钟，杨总开始在签订合同：1、乙方最后整体报价345万，在原报价基础上打84折；2、乙方原报价中各单项报价均打84折后与甲方结算；3、同意甲方付款条件。

恭喜和握手后，我请杨总和赖总在会客室再稍微坐片刻，我们过会儿去跟廖总做最后汇报。

一出门，两人对望一眼，都长长呼出一口气。我把合同递给阿伟，板着脸说：“哥们，刚才是你给小王发的短信，叫小王打电话当托儿的吧。”

“嗯，这招成不？”

“你记住，谈判好比钓鱼，快收杆前最为关键，水底鱼正在反复试探诱饵，你最好以静制动，一动不如一静，免得弄巧成拙，惊了鱼儿。好嘛，我一听小王说什么肖总啊，廖总啊，马上把手机使劲贴在耳朵边，就是不叫声音传出来，万一对手听见麻烦可就大咯。刚才你走的是一招险棋，呵呵，盘外招简直假透了，基本属于QQ冒充甲壳虫。幸好他们被熬鹰战术摧残的神志不清，要搁在平时，杨总会觉得里面有鬼！”

“老大，盘外招假透了？没明白。”

“行了，回头再解释。”

“对了，老大，我听说你以前在企划部为了砍价，曾跟客户签订阴阳合同，修改了付款条件，为什么这次不用来吸引客户呢？”

我白了一眼阿伟，看人家好学，没办法，只得耐心解释：“你傻呀，此一时彼一时啦。第一，对于工程合同，国家有标准范本供甲方参考，二广告合同比工程合同灵活多变，没有一定之规。第二，签约的若干广告公告，平时他们之间没啥联系。而工程则不同，基建单位整天都在工地上混，抬头不见低头见，彼此有熟识机会，万一问到付款方式，有的公司有阴阳合同，有的没有，那没有阴阳合同的公司是不是感觉吃亏了？他们要求公司给补签一份，我怎么收尾？过去的工程合同不是咱签的，工程部又不归企划部管，一旦事情爆发，老庞还不趁机发难？第三，现在是乙方和乙方在竞争，甲方只是中间传话人，谈本分的10条优惠没问题，但是说起什么说阴阳合同，这不是使盘外招诱惑人嘛，与甲方高大形象格格不入，纯属多此一举。靠，我只要一说出口，乙方必然起疑！”

“我说嘛，放着这么好使唤的招数不用，还以为你忙忘了呢，还是你对细节把握更到位呀，呵呵。”

说着说着，我忽然灵光一闪，停住脚步，使劲一跺脚，情不自禁骂道：“TMD，我怎么把这招给忘了？！真该狠抽三百个嘴巴！”

“快，阿伟，赶紧把合同收好，先不要说合同签订的事儿，跟他们如何讲是我的事情，你别多言。”我转过头，指着阿伟手里的合同，认真嘱咐道。

阿伟满脸疑惑，弱弱问了一句：“啊，为什么？”

“别管！照做。”

未完待续中……

肖总身子往后斜靠，一边把腿搭到旁边椅子上，一边叹道：“今天碰见一群鸡精现身，TMD，简直是省城群妖下凡，各个身手不凡，我骨头都快被他们折腾散了架！哎哟，哎哟，肉酸腿痛，真想找个妹子给松松骨。雨总，一会儿谈完，你可要请我们哥几个去放松放松啊。”