大家有什么问题可以去天涯的主贴提问，或是给我发邮件：huawanli0755@163.com

因为收到朋友们的关心和交流邮件有点多，还有最近一段时间比较忙的原因，可能有些朋友的邮件没来得及回复，还请多多包涵！

新书在10月份肯定能出街，现在是最后阶段，事情较多，还请各位朋友多多理解！

谢谢各位支持！

书接上文。

刚在便签纸上写完几个单词，赵一笑便气喘吁吁跑上楼，一见面我立刻吩咐道：“哥们，情况紧急。高总好像识破了我们的计谋，他在故意拿糖，要我们在付款方式上再做让步，别说让一小步，半步也不成！一旦退让，价格也守不住！刚才我出来时，谎称有公司老总有急事一会儿要走，希望马上和我谈……刚想到一个破解办法。第一，你进6号会客室，什么都不用说，直接把阿伟和小王叫出来。高总知道小王是负责谈判记录的文员，如果他看见小王跟我走，也许会判断我这边该出结果了，以此打消他嚣张气焰和投机心理；第二，谈判组马上分两路，我、阿伟和小王负责攻取Z公司，肖总、老庞和你负责T公司，谈完在3号会议室集合。你进门后悄悄给肖总发短信，通知新计划，告诉他顶住压力，即使都谈砸了，不是还有廖总帮咱们兜底嘛，其实谈判就是双方意志力的较量！没TMD什么好怕的，都听明白了吗？

“老大，没明白。”

“你忘了我们在会议室兵分两路的策略了？这是故意秀给对手看的现象，对不起，谈判组老大正和另外公司谈判，MD，谁也别在咱们面前装大爷。现在高总认定我们已经基本谈完，最是看重T公司实力和报价，咱不能再进去找别扭，我们以退为进，用实际行动告诉他，是其他公司还在找谈判组继续沟通，他们不是唯一答案！”

“好嘞，我这就去办。”说完一笑准备拔腿走人。

“回来！你告诉肖总，请他加强谈判强势姿态，快刀斩乱麻，能签下合同更好，签不下也无所谓。如果得手，第一时间把合同送到我手里，我好拿着合同去逼Z公司杨总就范！”

很快，阿伟和小王出来找我，我马上关切问道：“阿伟，里面谈的怎么样？”

“高总那家伙反守为攻，大倒苦水，庞总基本不说话，肖总还在纠缠着呢，支撑的好累，估计他在等你回来。”

“唉，我太自以为是了，估计盘子里的鸭子要飞！算了，咱们死马当活马医吧。走，我们会斗Z公司杨总去，你扮演肖总角色，他那套游说词你都能说利落不？”

阿伟听说自己要扮演白脸，不免轻轻吸了一口凉气：“唉，老大，听都能听明白，但毕竟没经历过这些事，还要说顺溜了，还……还有些够呛。”

“算了，别说了，你就见缝插针吧。现在谈判局面有些危险，U、V两家公司局势不明，靠不住的Y公司又狡猾无比，T公司估计也要飞单，Z公司目前报价最低，所以我们对Z公司谈判只能成功，不许失败。”

阿伟和小王听完表情凝重地点了点头。

看见阿伟愁眉不展的样儿，我一拍他肩膀笑道：“阿伟，你紧张个屁啊，就你带着这副痛苦表情一进会客室，杨总马上就能明白我们谈判触礁，那他还不乘机拿糖？靠，你该表现出好像刚泡完妞，一脸满足感，那才能迷惑对手。”

“哦，忘了。好，我也豁出去了，进门就卖笑！”

“小王，你不要跟过来，就在3号房等。现在你是谈判组的标杆，不论你现身哪路人马，对方都觉得我们重视他们，演戏演到家，休想从谈判组成员看出破绽，杨总没看见你，他心里不踏实，反而更方便我们大施拳脚。呵呵，明白吗？”

“好，雨总，你们也别太着急了。”话不多，但说到点子上，我听着受用。

砰砰敲门，当再次见到杨总时，他身子已经完全仰靠在座椅上，眯缝着眼睛，双手十指交叉，放在肚皮上，似乎在闭目养神，看得出，满脸的疲惫不堪。而赖总也好不到哪儿去，半个身子都趴桌上了。又饿又累？又紧张又担心？肯定啦。已经达到“三而竭”的境界？感觉他们正在穿越。没工夫欣赏自己的熬鹰杰作，赶紧进入正题要紧。

“真不好意思，杨总，叫您久等啦，呵呵。”我和阿伟满脸灿烂笑容，精神百倍地打着招呼。

“哦，没关系。雨总啊，现在见到您们一面真不易啊，都是超人，呵呵。来，快请坐，快请坐。”赖总和杨总见是谈判组现身，马上打起精神，但掩盖不住睡眼惺忪的窘态。

一个人要是从疲惫不堪的状态迅速扭转为亢奋的战斗状态，好比在数九寒冬的清晨，把他从暖和被窝里直接拽出来干活，脑子还在睡眠状态，但身子却还没穿衣服，谁也不听谁的指挥，难受不？不是人受的。

“真对不起两位老大，呵呵，刚才廖总来个一个电话，他说设计没中标的公司也辛苦为集团做了工作，虽然设计没中标，但也不能叫人家百忙一通，于是叫谈判组也要跟其余几家装饰公司谈谈合作。但我瞧不上那几家公司，唉，都是没办法的事情，怎么也要应付应付，所以耽误点时间，还请两位老总多多包涵。”我不紧不慢地解释道。

“哦，我们坐在这里，就猜雨总一定很忙，果不其然呀。呵呵，雨总真是辛苦，辛苦。嗨，肖总和庞总怎么没过来？”杨总忽然发现谈判组里少了两位。

我平静回道：“呵呵，杨总说话客气啦，我们给公司打工，谈不上啥辛苦不辛苦。这不是怕耽误各位老总太多时间嘛，正好谈判也进入收尾阶段，我们就分成两个小组，最后确认各家报价和付款方式，合适就当场签订合同。好，我们抓紧时间再说说合同吧，杨总，赖总，Z公司报价还有新想法吗？”

“呵呵，雨总，咱们谈判都谈到这份上了，Z公司报价什么都好说，我只想先问问A集团的付款条件。”

谈了一下午，头一次心虚。现在不光是背水一战的问题，谈判组里还有仇家时刻盯着我犯错误，内外夹攻中，我只能忍痛退让一步，“好，杨总，那我们就先谈谈付款条件。甲方关于工程付款方式，有如下规定，第一，乙方进场前先向甲方缴纳15%质保金，第二，工程进行到50%，甲方支付乙方20%工程进度款，工程竣工后再支付30%，同时退还15%质保金，剩下50%工程款从甲方验收之日起，6个月后按4个季度，平均季付给乙方。”

“雨总，按甲方付款条件，就是说Z公司要垫资50%，垫资时间一年？”杨总听完有些吃惊，边说边摇头。

“杨总，呵呵，您只说对了一半，还有一半您可能还不清楚。好，我就跟您汇报一下，为什么甲方要采取垫资付款方式。这就需要请杨总先了解甲方的三忧。乙方又乙方的难处，但甲方也有甲方的难处，归纳总结大致有三忧，担忧乙方实力、担忧甲方耗子以及担忧施工质量。”