肖总与我搭档，有点像乒乓球双打，一个主攻唱黑脸，一个主防唱白脸，果然他又结合自己管理部门的心得发表了看法：“雨总说得不错。高总，我负责集团采购业务，对此深有体会。人性都有两面性，没有绝对好的，也没绝对差的，在不同管理制度下，会有不同的表现和状态。好管理制度都有严格规章制度约束，在敏感岗位工作不易犯错，这也是公司为我们好。如果全凭个人觉悟，不靠谱。利益面前不是人人都能长久把控住的，今天可以不拿回扣，但保不齐明天不拿。我们是从小企业做到大集团，规章制度也在逐步完善，现在是制度面前人人平等，我们管理起敏感部门也相对轻松些。我相信高总也能理解甲方担忧耗子内鬼的问题。”

肖总从人性分析入手，话不多但精辟。我赶紧又接过话题：“雨总说得好，这样有三好。1、对集团好。各大项目都是优质工程，价格低质量好，集团利益得到保证；2、对乙方好。乙方参与招投标，有一喜一忧，喜爱在公平基础上进行良性竞争，忧的是怕甲方耗子置集团利益不顾，徇私舞弊，不仅破坏A集团信誉和公平竞标原则，而且把最佳合作伙伴拒之门外，从而造成优秀乙方的损失；3、对个人好。常在河边走，哪有不湿鞋？通过制度管束大家不犯错误，比说服教育来得都实在。”

好嘛，我和肖总两人一唱一和，把一个破付款方式的棘手话题，居然谈成为了创造出乙方公平竞标氛围的漂亮话题，嗯，转移巧妙，乙方耳朵听起来顺溜，也认可。而且我发言时说话中气十足，带着强烈感情色彩的渲染，话题的情绪感染力自然不可小视，嘿嘿，这是咱的强项。果然，一席话说完，高总不自觉微微点了点头。

这段时间我眼睛就没离开过高总的脸，立刻捕捉到这个很有价值的微小信息。已认可了甲方的观点？哼，别急，还有。赶紧再点起第三把火吧，“第三，担忧施工质量。工程竣工后，乙方收完钱拍屁股拔腿走人，万一工程出现重大质量问题，质保金又不够赔付，甲方岂不很被动？毕竟是乙方到甲方地盘上挣钱，甲方制定的条款适当偏向己方，也不算太过分吧。哦，结果总不能是乙方挣到了钱，甲方却受到损失，而且甲方还没制约乙方的后手，这合理吗？对甲方公平吗？但如果对乙方采取一定强度的垫款政策，那就在制度上有效管理并制约了乙方行为。因为垫款半年以上，乙方为了顺利回笼全部工程款，不论是自觉还是被迫，甲方工程质量都将得到根本性保证，同时也防止耗子内鬼与乙方勾结在一起暗算集团，对甲方和乙方都算是一个刚性约束，比那些务虚的口头管理都实在。”

讲到最后，靠，我都被自己这套说辞折服了，但还不够，现在是画龙点睛时刻，“高总，所谓不在其位，不谋其政，我们不妨换位思考。如果您是集团酒店项目第一负责人，我是乙方，您对我所述，是不是持赞成态度？集团不是因为缺资金而要乙方垫款，不是故意苛刻乙方，而是考虑到存在三大忧虑问题，才制定出适合甲方情况的付款政策。这点请T公司多多谅解。还有，如果今天T公司因付款方式谈不拢而弃标，甲方就会想，T公司该不会是杂牌乙方吧？该不会害怕施工质量不过关导致收不回工程款吧。呵呵，高总，您不会弃标吧……”分析合情合理，解释逻辑通顺，最后反问将他一军！乙方难招架

见我话题最后又落到他身上，高总脸上终于有些挂不住了，他少见地露出了些许笑容，边点头边说道：“呵呵，我有四个没想到。第一，没想到A集团藏龙卧虎，居然还有像雨总这样的设计高手和精通装修工程的人才担纲项目负责人；第二，没想到雨总还是位广告高手，把广告和装饰设计思维巧妙结合在一起，你们酒店设计思路别出心裁，有过人之处；第三，没想到雨总思维敏捷，分析条理清晰，口才又一流；第四，没想到谈判组能精心布置竞标会，分别与装饰公司谈判沟通，比所谓的暗标投标先进多了，毕竟暗标还有可能出现围标现象。呵呵，现在是公平了，所有公司耳目闭塞，信息不通，然后再请大家在公平环境下竞标，真是出人意料。好，我也总结一句话，您们几位老总都是高人啊！”

在仇敌老庞面前，得到乙方衷心夸奖，心里美滋滋，身上跟过电一般，抖！对，激动得发抖，一个字概括：爽！

可刚抖完，忽然一个闪念油然而生：“旁边的那个设计总监怎么还不跟高总配合？没看出你家高总在谈判中已经开始陷入被动？难道他跟我们老庞一样，故意要搭档难看？不能啊，真有矛盾，公司也不会派他们一起出马，怪事！难道这位高总是……”

还在我胡思乱想之际，高总话锋一转，又恢复到平静状态，他随意又问了一句：“雨总，您刚才说，也许因乙方原因，未能及时拿到迟付部分的款项，这是指什么情况？”

“出现施工质量的时候，比如铺贴瓷砖，只有一年光景，卫生间墙砖开始脱落，地砖起鼓，这是瓷砖质量问题还是施工工艺有问题？相信甲乙双方有不同看法，于是瓷砖和水泥要拿去送检吧，还要请独立第三方专业人士来现场检查施工质量吧，在最后会审报告没出来之前，甲方如何给乙方付款？”

高总似乎比我更像小强，真是赶不走，撵不死！他还在负隅顽抗，“雨总，肖总，庞总，实话说，您这边付款条件实在有些严，本来利润已经谈不上了，还要垫一半工程款，做工程的，也就风雨中挣点辛苦钱，不像A集团是做大买卖的，我们是在社会下层讨生活，实在不易啊，您们看，还能不能再通融通融付款条件？”

肖总马上幽默了高总一把：“修改付款方式？呵呵，基本等同如下说法，‘喂，A集团汤总，现在应乙方要求，谈判组哥几个有点蠢蠢欲动，想搞点外快花花，希望修改自己付款条件，望批准。’高总，即使我们没想法，难保总裁不这么想，这不是叫我们里外里难做人吗？”

看见高总那副活死人的木木表情，叫人起急，真够一棵肉蘑菇。“这家伙心思不挂相，除了刚才两次笑一笑以外，从头到尾一个表情，挺沉稳，看不出他的真实想法。我该硬的时候以退场相逼，该软的时候以宏篇安抚，靠，软硬兼施后他怎么还不降？！MD，对付这类喜欢装神弄鬼的大牌乙方，现在最好的办法就是给丫下最后通牒令，重新制造新摩擦，逼他表态！”

想到这里，我顺着肖总话茬，别有用心补上一脚：“高总，您要是一定坚持修改付款条件，对不起，实在无能为力。我也不再解释，您也别再劝说，现在请T公司权衡利弊，不做也没关系，我们再找机会，也许今后大家还有合作机会，也未可知。”

高总见我们态度异常坚决，略微沉吟后说道：“几位老总，我做不了主，要跟老板请示一下，看看我们老板是什么意见。请三位老总稍等片刻。”说完，起身准备出门打电话汇报。