“什么？乙方做到工程量的60%，甲方就要支付45%工程进度款？余下50%只垫款半年？哦，50万质保金缩水40万，只剩10万？哎哟，看来你是算盘哥呀，嘿嘿，别说你丫折中了，就算打九折，老子也一子不让！”想到这里，我很大牌回道：“高总，能谈的只有报价，A集团去年已经颁布工程付款新规定，我们真没得谈，所有工程项目一视同仁。”

“别人都会同意这条件？呵呵，雨总说笑了吧。”高总嘴巴一撇，把桌上的纸往前一推，显然，他根本不信谈判组解释。

靠，就知道有人会申讨苛刻的工程付款条件，为了说服客户同意，我已提前准备好粮饷弹药，“马克思曾有句名言，一个人不站在自己阶级立场上说话，是容易出丑的。此言说得极是。我理解高总的苦衷，担心不能及时回款。但也请高总理解甲方的三忧。乙方有乙方的难处，但甲方也有甲方的难处，归纳总结大致有三忧，担忧乙方实力、担忧甲方耗子以及担忧施工质量。”

当我说到甲方有三忧时，顺势打出数字“三”的手势。甲方高高在上，还能有三忧？听起来够新鲜，一句话，立刻把高总目光给拽了过来。眼看离重点线越来越近，我也不免开始内心发紧，跟上了发条似的，哦，天不热但手心冒汗。不行，必须遮盖自己紧张情绪，我心里暗自叫道：“哥们，赶紧打起精神头，毕功于一役！”

马上又使出双眼盯人战术，两眼只专注看他左眼，同时挺起腰杆，左右胳膊前倾45°支在桌上，双手十指对碰，掌心虚对，摆出这副姿势，暗含自我信心膨胀和讲话真诚之意，能潜移默化影响对方心理变化。

已到谈判紧关节要的关口，我提高音量，带上感情色彩宣讲起来：“第一，担忧乙方实力。甲方代表虽然现场实地考察了乙方办公场地及施工现场，但都是走马观花，没时间也没精力仔细调研乙方真正实力。酒店一旦开工，甲方则担忧起乙方，万一乙方形象被人为夸大和拔高，碰巧乙方又未权衡清楚自身实力，便贸然接手工程，结果导致自身资金链断裂，耽误酒店施工进度，造成甲方不应有损失。您该清楚，社会上很多小施工队挂靠在大装饰公司下面，对外宣称是某某大公司的直属分公司，他们鱼龙混杂，都利用大公司牌子在外延揽业务，但甲方不清楚这些公司来路背景，只能听乙方一面之词，当不幸碰见这类猛子乙方时，怎么办？高总，您说甲方不可能坐以待毙吧。好，于是甲方就在付款方式上采取带有一定强度的垫款政策，在招投标段最大程度摒弃杂牌乙方，这就是甲方防御策略的来龙去脉。因为不采用某些极端措施，甲方很难在最短时间核准乙方底细。一句话概括，只有实力派乙方才敢给甲方垫一定金额、一定时间的工程款，而A集团也只愿意和最有实力的公司合作。”

“雨总，您这担心大可不必。T公司在省城都赫赫有名，最近四年接下两座五星级酒店就是我们实力的最好证明。”高总立刻举例证明，一副胸有成竹样儿。显然，第一条担忧乙方实力并没能说服高总。

精神高度集中，我脑子反应也不慢，立刻反驳高总的大话：“也许您自认为没问题，但甲方不认为没问题。高总，我再说一句得罪人的话，您勿介意啊。也许您说的都是真的，公司四年接下两座五星级酒店，但并不代表当前实力，只表示过去有这个本事。万一您公司后来发生了某些变故，比如股东撤资，或做赔某个大项目，导致公司实力受损，但新情况我们并不了解啊。还是那句话，说得再好，哪怕说得是麻子跳伞——天花乱坠，那也不如实际、实地、实时地做一把，如果贵公司同意A集团付款条件，那我们就认定T公司实力没问题。”话不多，但把高总给憋了个理屈词穷。

靠，憋得好！肖总立刻甩过一根烟，以示鼓励。

嚯，太阳打西边出来了，庞总破天荒开了金口：“我做一个补充说明。以前集团采取温和付款方式，结果出了不少破事。记得有一年，我们两栋厂房的环氧地坪工程正在招投标，总造价两百来万。有家公司垂涎A集团名声，想捞上一票，于是他们打着大企业旗下分公司的牌子来投标，招投标时夸下海口，说得神乎其神，我们也认为对方实力强，于是把工程交给他们做。可谁曾想他们是一支游击队，工人是临时拼凑的，不仅手艺潮，而且工期还被耽搁，最要命的是所买材料又被掺了假，要么是被供应商骗了，要么是自己作假，不得而知。结果还没等到验收，地面已经开始起鼓变色，明显是伪劣工程。于是我们找老板麻烦，叫他限期整改，否则拒付剩余款项。那老板又忙活两个月，还是收不了尾，一个大男人竟然跪在工程部门口，痛哭流涕地说他是借了高利贷来投标，现在因为迟迟拿不回钱，家里小孩都被债主绑走了，要50万赎金才能救人，请我们无论如何也要高抬贵手帮他一把！他跪了半天，我们也心生怜悯，硬着头皮给老板打电话请求特批。后来钱是结给了那个小老板，但我们不仅挨一顿臭骂，而且给集团造成很大损失。”

“高总，我插一句，庞总举的例子说明甲方也是吃亏上当才出此对策，不是故意要为难乙方，而是出于筛选目的，是去伪存真的考虑，不得已而为之。”肖总紧跟谈判组步伐。至此，甲方忧乙方的说法算是被谈判组彻底钉上了最后一颗钉子。

高总见谈判组三张嘴巴一齐开火，摆事实讲道理，句句在理，实在不好辩驳什么，索性一言不发，一张黄脸更是平静如初。

我没听肖总的总结发言，只是心里一激灵：“打第一轮谈判到现在，我和肖总说得口干舌燥，庞老大却一副事不关己高高挂起的姿态，这回他头一次开口帮腔，居然帮的恰当好处，什么意思？哦，明白了，这小子见我们胜利在望，他要是再不开口帮腔，怕我们到廖总那里告他的阴状？到时候分享谈判果实时，没他的份？哼，你丫只会锦上添花！”

没工夫搭理庞总，我赶紧烧第二把火，“高总，我们继续说。第二条，担忧甲方耗子。A大集团总厂在当地赫赫有名，装饰公司不必担心收不回工程款。甲方会为这点小钱毁掉自己名声？请贵公司垫款一百多万，就这点钱对甲方而言，既不能赖账，也不能致富，那为什么甲方还要故意缓付部分工程费？我们站在甲方立场思考该举措，自然一目了然。如果甲方管理层暗通乙方，私拿好处，可能导价高质次现象频发，损害集团利益，管理层能承担起责任？最后还不是老板买单？杜绝吃回扣的事情发生，或许适当请乙方垫款不失一个好法子。也许因乙方原因，或其他原因，未能及时拿到迟付部分的款项，则乙方或告或闹或检举，耗子们拿人手短，如何收场？要么退钱消灾，要么事情败露，等待集团仲裁。所以说，集团迟付乙方工程款，不是主要针对乙方而来，是做给甲方耗子们看的！要老实做人，别做损害集团利益的事。依此类推，A集团基建项目众多，为防备内部耗子干出有损集团利益的事情，就必须制定一套有效的防范办法。当然，执行防范措施就需要双方相互理解与信任。”