墙上挂钟的秒针一秒一跳，一圈，两圈，三圈，四圈……高总到底没熬过甲方，想熬过准备充分的大牌甲方？歇菜吧。过了一会儿，他终于开口了：“雨总，说实话，我们接酒店工程没任何问题，工程质量都有保证，只不过这价码太低，我怕赔钱不说，还耽误了工程，低于340万的价格，说句难听点话，唉，像杀人价，谁家要这么玩命？不合常规啊。”

肖总听见杀人价三个字不干了，他一改和事老风格，马上严厉申斥高总：“当真人不说假话，我们审计部核算过酒店工程造价，340万还是有利润可言，高总，甲方是很尊重乙方的权益，乙方真要报出一个杀人价，甲方反而要考虑乙方的动机了。”

“哦，对不起，肖总，我只是感慨345万的价格实在是太低了，并没其他意思，您别误会。”见肖总反驳自己，高总忙解释起来。

看他磨磨叽叽的样子，立刻一股邪火腾地窜到我脑门子上来了：“靠，你丫刚才说话时一个劲儿咬下嘴唇，什么价格太低了，什么杀人价，全是口不应心的屁话，明显就是在扯谎！你的行为举止已经出卖了你的真实想法，真TMD会装蒜！还想诉苦博同情？老子没功夫听你唠叨，手里又不是没牌可打，外面有大把公司候着呢，我可是大牌甲方。干脆制造点摩擦吧，没摩擦就没征服快感，摆个欲擒故纵的强硬姿态给你瞧瞧！”

我毫不犹豫站起来，边伸手准备握手道别，边开始下逐客令：“好，非常感谢高总您积极响应我们竞标会，呵呵，本来还想和像您这样的行尊多唠唠几句，但今天实在是有些忙，分身乏术，要不我们改天？”

话谈到这个份上，千万不能拖泥带水挽留人家，软硬兼施才是正道。因为我们是传话者身份，多说一句，就是报价不真的表现。

“雨总真是设计大才啊，我们也希望大家能更亲近亲近。”看得出，高总对谈判组没一丝挽留而略感吃惊，嗯，眼神里有微妙反映。知道害怕了？靠，晚啦。我才不会跟他多耗一秒钟时间，握完手，我立刻开门第一个走了出去。

可高总刚走到门口，忽然话锋一转：“雨总，您跟其他公司谈了那么久，您感觉他们还会再降价吗？”

哎哟，这厮话里有话？我听出点味道出来了，转回身平静说道：“高总，每家公司在做酒店项目时，着眼点不尽相同，有为名，有为利，而有些更看中名利双收。具体到A集团的迎宾酒店，他们似乎更看中的是名。刚才碰见一家公司的老总，他说了句：‘大博名气，少赚利润才是好的投标思路。’我认可他的说法。从目前看，不算上T公司的话，还有两家公司仍在坚持，我想大家自愿降价，与斗气无关，也不会犯傻赔钱做迎宾酒店。在少赚的前提下，至于还有没有公司愿意继续竞标，出于公平原则，我不能谈论别家的想法。但如果某些公司还抱有夺魁想法，我也不好拦着人家热情，您说是不？”

“雨总真是一个实在人啊，句句说得都是实在话。好，我愿意和雨总打交道，决定了，跟他们搏一把，340万！T公司最后报价！”

老实人真有好报，如果我说估计没人再会坚持了，高总能最后下定决心拍板？可见我还算是一个老实人呢。当然更有可能的是，这家伙其实心里早就盘算好了，只是还想不断试探我的态度，想从我的话里再套点情报出来，结果见我突然准备离场，知道甲方强势不可较量，自己只得找个理由投降罢了。

肖总见谈判峰戏剧性地有了转机，马上活起了稀泥：“好，既然高总愿意接受其他公司的挑战，好，那我们就来谈谈付款方式。”

我悄悄嘘了一口气，心里暗自叫道：“靠，真正的挑战来了！”

未完待续中……

1、明天继续发帖。是高总把我给拍住了？还是我把高总给降服了？未来几天揭晓答案。

2、多问一句，所有公司都已经谈了两轮，如果你是我的话，从字里行间的分析，假设你在谈判现场，觉得谁会中标？谁是主攻目标？谁是磨刀石？

3、为了让大家看过瘾，今天一次性发了14000字，大家看的爽吧，呵呵。让我们一起从谈判中学到真正的本事。这是我在A集团常用的招数，但很多人把我恨得牙根痒痒，唉，我只不过是为了维护公司利益……

3、本集谈判故事的真正**还未到来，还有1/3未发，还有波澜与曲折，敬请关注。

书接上文。

大家二次回到座位上，我首先发言：“高总，您付款这块是这么想的？”

“好，我向三位介绍一下。T公司有规定，乙方进场三日内，甲方需支付15%进场费，工程做到中期，甲方再支付45%，工程竣工并且甲方验收合格后，甲方15日内再支付35%，最后留一年5%的质保金。”

听完T公司付款要求，心里一阵窃笑：“靠，这MD是工装付款方式吗？真欺负人欺负到家了，这明明是家装付款方式嘛。关于工程付款得让庞总去说，免得有人说咱越俎代庖，被人陷害。”

我看了一眼庞总，说道：“庞总，您是工程部老总，您来向高总介绍A集团付款方式吧。”

打从第一家开谈，庞总是一人枯坐，片言不发，见被我点将，又是关于付款问题，他不好推脱，只得闷声闷气说道：“高总，A集团关于工程付款方式，有如下规定：第一，乙方进场前先向甲方缴纳15%质保金；第二，工程进行到50%，甲方支付乙方20%工程进度款，工程竣工验收合格后再支付30%，同时退还质保金；第三，剩下50%工程款从甲方验收之日起，6个月后按4个季度，平均季付给乙方。”

也许高总有些心理准备，也许他就是一位深藏不漏的人物，反正是听完介绍后他似乎没太吃惊，只是轻轻边摇头边随口回道：“庞总和诸位老总，贵集团的付款条件也太苛刻了吧，基本属于全垫资做工程啊。”

“真的苛刻？呵呵，我们高总又在诉苦啦。对于A集团付款条件，我想高总可能多虑了。您看H公司占地400多亩，厂房林立，办公宿舍附属建筑一应俱全，前后建设三四年时间，几十家基建公司在这里做过活，上百家建材供应商供过货，全都按时按量完工完成……才300多万工程款就要如此担心，那承包几千万工程的基建公司见到这般付款条件还不疯掉去？可他们没疯掉啊，相反，还在继续承接工程，那是因为A的信誉给大家的信心背书了。”肖总够偷懒，轻车熟路地又把刚才那套词搬出来了。

我一直在观察高总表情，显然，高总没被肖总说辞打动，他马上提出：“也不是不可以垫款，只是您不能叫我们垫一年款，我再提个折中付款方式，10万块的竞标保证金转成工程质保金，工程做到30%，甲方支付15%，工程做到60%甲方再付30%，工程竣工后6个月之内甲方支付50%工程款，剩余5%作为质保金。”