会客室里极安静，大家专心听我宣讲：“第二，从我第一次邀请大家参与投标，到今天竞标，所有设计和预算完全按标书进行，老板和廖总审核完，未有只字改动，所有人已亲眼所见。能开这次标会，首先是集团信任，其次是证明我已经成功突破了设计瓶颈和障碍，间接说明我有一定设计和执行能力。俗话说，三行人必有吾师，不敢说我比诸位水平高，但至少我有独特思路和设计想法，如果能合作，大家就多一个互学机会。这次我将向中标公司公布酒店节约装修费的20个设计思路。不夸张说，如果我不点明，大家也许只能看出一点皮毛，因为关于设计部分我在邀约会上只说一半话。一旦公布出核心思路，今后贵公司举一反三地用到其他客户身上，赚他们钱的同时，也算是A集团为中标公司奉送的一份厚礼。”

“第三，如果中标公司能按时保质完工，我将向集团公司为乙方申请项目奖金，从5万到20万不等，具体金额视情况由廖总定。本条可写进合同。第四，工程竣工后，允许乙方拍摄酒店全部房间图片，H公司总经理廖总、工程部庞总和我都将为乙方题写合作感言及合影，乙方可用于宣传材料。第五，允许乙方可将公司铭牌挂于酒店大堂内，方便乙方带客户参观时提供佐证。第六，乙方客户如果想亲身感受酒店移花接木式的装修思路，或体验迎宾酒店的住宿氛围，甲方将提供一张VIP金卡和20张免费住宿券，试想，如果双方合作不愉快，甲方会厚待乙方？卡和券不是钱的问题，而是甲方让乙方在自己客户面前获得足够尊重，是面子问题，第七，……”

当我一口气说完后，看到杨总和赖总表情，知道谈判已渐入佳境。这段说辞不是临时编凑，而是我为这次谈判精心准备的糖衣炮弹，打算用在说服客户的紧关节要处，像冰雹般迅猛砸下去。听完没点印象？不可能。当然十条优惠，没一条是要A集团马上兑现真金白银的，只不过我把酒店装修意义进一步深挖整理出来，把他们没想到的宝贝像海鲜档口一样，一条条全摆出来晒给大家看。

肖总侧头瞟了一眼，咱心里明白，他对我的表现挺吃惊，因为无论对哪路客户，他都能听到一段新的子丑寅卯。十条优惠举措更是集是广告、销售和装修的综合体，没点底蕴沉淀，白想。当然，庞总更吃惊，他的眼神早就把他出卖他八百遍了。

……

也许是熬鹰战术起了作用，也许是受到只剩下三家公司的鼓舞，再加上10条优惠政策打磨效果不错，总之，在面对乙方同行步步紧逼下，又碰到强势甲方，自己又有强烈中标欲望，到底是杨总没沉住气，他似乎信心有些爆棚：“好，我们没想到承接酒店，还有十条很实在的回报，确实对装饰公司有意义，感谢雨总为我们着想，从中我也看到贵集团合作的真诚态度。既然三位老总看得起Z公司，那我们也要冲一把！豁出去不过了，345万！呵呵，雨总，真是说句套心窝子的话，这绝对是我们最后的底线，别说多一分，就是多一厘也降不下来了哦。”

“好，如果没有公司低于Z公司报价，那我们一会儿就签订合同。”肖总的鼓励很及时。

目前谈判有好有坏，我示意谈判组再次回到3号会客室总结。喊过来赵一笑：“先去通知Y公司林总，告诉那厮，有公司已经报到340万了，请他做好思想准备。TMD，在这根谈判铁链上，谁也别闲着。还有，叫小江先去吃饭，换阿暄替她盯着会客室门外，记住，要关紧所有门，不许他们互相乱窜。”

“好嘞，我这就去办。”

“雨总，您看下一步我们再找谁谈？”肖总问道。

我摸着瘪瘪肚皮，皱着眉头叹了一口气：“唉，到饭点了吧，TMD，肚子里没啥油水啊，肖总，庞总，要不我们先吃点饭？”

“啊，吃饭？雨总，那这边装饰公司怎么办？”庞总根本没想到我还有心思组织大家吃饭，本能地脱口而出。

“继续熬鹰啊。别说我又冒坏水啊，吃饭前我们再去趟T公司，咱们才谈第一轮，还摸不清他们想法，看看他们对340万的反映，同意则马上签订合同，不同意就叫他们滚蛋，再换一家替补进场。等饱餐战饭后，大概到了晚上六点多，我们再和U、V、Z三家公司进行第三轮谈判。等到了那个时候，我估摸这帮家伙已经被咱们熬了一个人困马乏，斗志不旺，趁他们疲惫不堪之际，再……”我缓缓地做了一个切菜的动作。

“呵呵，老大真是雨善人啊！体谅民间疾苦。很好，那咱们现在就去谈不？”阿伟听说可以一边谈判一边按时吃饭，嘴巴笑得咧成了瓢。

“什么，谈到340万就跟T公司签合同？”

肖总有些困惑问道。

“是啊，肖总，刚才进门前，我发现自己被谈晕了。酒店谈判目标下限是330万，上限340万，如果现在有公司答应340的合同，那我们就是坐340万望330万，先搞一个压寨夫人睡睡。然后拿340万合同再去吆喝其他公司，榜样力量无穷大……哈哈。”

“雨总， TMD，你属什么的啊？怎么有一肚子倒不完的坏水呢？！”肖总边骂边笑。

“去，你刚才鬼鬼祟祟跟高总说了些什么？是鼓励他去当别人的磨刀石吧？靠，你丫才像东北黄鼠狼！其实，本来我挺单纯善良的，心眼也实在，后来加盟A集团以后，再又遇见包括几位在内的大仙们……”边说我边作出一副无辜状。

还没等我说完，肖总没好气骂道：“嘿嘿，你心眼实在？去你大爷的！现在我一看见你拎个破本子，屁颠屁颠往会客室里钻，第一反应就是黄鼠狼给鸡拜年去了，MD，你小子确实没安好心眼子！”

“唉，我们首先布了一个‘见面有礼，刺刀见红’的局，接着采用摘樱桃战术、黑白脸战术、熬鹰策略，替补登场策略，基本上是招数使尽，但结果呢？两个小时下来，居然还没完成任务！肖总，您说，这帮鸡仔是不是都快成鸡精啦？！”

进门前，小王开始汇报：“T公司是替补进场的公司，经考察，公司实力强。高总初次报价420万，现在已告之新报价是350万。他们嫌太低，未报价。点评：1、摸不清高总想法，下次谈判逼迫他尽早表态。2、感觉高总不简单，喜怒不形于色，像是个人物。对策：甲方对付强势乙方，可采取欲擒故纵之计，一张一弛松弛有度，也就是在谈判中强硬与柔弱姿态交替变幻，不要始终保持一个面孔，叫乙方摸不清甲方底牌现在还没报价。”

肖总编骂边笑：“我听两遍总算明白了，靠，雨总你丫够坏的啊，又是什么欲擒故纵之计，又是什么一张一弛的松弛有度，说那么复杂没用。其实你所说的策略就是向男人身上那玩意儿学习，能忽硬忽软，根据对方表现，以不同面目示人！多直白，多形象！搞得我听半天楞没挺懂。雨总，下次可不兴说文绉绉的话啊，太高深了，这不明摆着欺负我们没学问吗？”