王总听完连声称谢。

谈判组出门后，我拉住肖总胳膊低声说道：“这丫跟咱们玩文字游戏，我说什么单项价码高了，他就砍什么，纯粹装傻。所以我干脆不跟丫废话了，先抛出350万的报价，打打他的锐气，叫他好好他消化消化再说。”

“明白，到了T公司，我们还说350万？”

“嗯，现在还没有公司同意这数，我们要不先敲定下来再说？肖总，您说呢？”

“成，按雨总意思办吧。”

谈判组一行人又转哟到T公司门口。刚敲门进去，T公司的高总马上起身相迎：“呵呵，几位老总大驾光临，我们等候多时啦，几位老总可真是忙人啊，呵呵，来，快请坐，请坐。”

眼睛一搭高总，我便留意起来：“高总个子不高，一张国字脸，两道剑眉，挺有老板范儿，能感觉到他身上的气场，而且他似乎还长了一个悬胆鼻，相书称问贵在眉，问富在鼻，悬胆鼻为富贵相，难道他已富贵加身？”

见高总已伸手过来，我马上握手寒暄道：“高总，对不起，让您久等了，我们现在把酒店竞标进展情况跟您们汇报一下。”

“呵呵，雨总客气，客气啦。”

“目前前面的5家公司第二轮都已报完价，大家兴致很高，还没有一家公司有撤退迹象，竞争满激烈。实话说，贵公司设计并没中标，但我们在考察您工地后，对贵公司印象不错，我想虽然您设计没中标，但总要给一个竞标机会，免得有些对不住您的辛苦，是不？”

“太感谢雨总和几位老总啦，我代表公司谢谢，谢谢。”

“好，客气话就不多说。您是知道的，我们有明确的设计思路，谁做不是做？甲方有把控能力。现在竞标的是工程报价，谁的施工报价低，我们就和谁签订合同。目前有公司已经报出350万工程费，我看了您的标书，T公司报价是420万，王总，就您这份报价，呵呵，当仁不让成为标王啦……”

“哦？现在是350万？报价不高，他们赚不到一毛钱啊。”高总听完似乎没啥反应。

轮到我略微吃惊了：“靠，这家伙喜欢玩装神弄鬼的把戏？够牛啊！”嘴巴却说道：“呵呵，高总说话幽默。如果T公司想从酒店项目一举豪赚百万利润，那不可能，但赚个几十万，轻松自如的事情。再说了，要真是一个不赚钱项目，为什么所有公司还在集合竞价？高总，您说呢？”

“听口音雨总是北京人吧，也许您还不知道最近这边人工涨得厉害，我们公司大部分技工师傅又都是扬州过来的，手艺很棒，当然他们工钱要得也高……”

谁有工夫跟他扯什么扬州师傅，我立刻打断他话头：“高总，说远了，工钱涨大家都涨，理由不成立。现在问题是T公司的同行已经报价350万，您如果还想竞标，起步价不是420万高位，而是在350万以下。我们时间有限，还请高总尽快表个态。”

高总还是进门那副平静表情，略微沉吟一下回道：“呵呵，报价有些出人意料，雨总，能不能稍微多点时间，我们要核计核计新报价。”

“好，多提醒您一句，千万别勉为其难参与竞标，毕竟甲方也希望和一家有强烈合作欲望的公司真诚合作。”

“好，谢谢。”

瞧肖总好人装的，他才像贼眉鼠眼的黄鼠狼呢，就见他回头又悄悄跟高总嘀咕了几句：“王总，雨总是酒店项目经理，刚才说话是为了维护集团利益，您可别往心里去啊。其实我们雨总考察贵公司后，在内部讨论会上对您公司挺推崇，认为V公司施工质量和现场管理都不错，能排在所有竞标公司前两位，值得信赖。现在有甲方项目经理作内应支持，高总，您可要好好把握好机会啊。”

高总听完自然又是连声称谢。

出门我对小王说道：“记录3点。1、经过实地考察，T公司实力强，施工质量高。2、未报价，摸不清高总想法，下次谈判逼迫他尽早表态。3、高总这人感觉不简单，喜怒不形于色，像是个人物。对策：甲方对付强势乙方，可采取欲擒故纵之计，一张一弛松弛有度，也就是在谈判中强硬与柔弱姿态交替变幻，不要始终保持一个面孔，叫乙方摸不清甲方底牌。”

肖总搂着我的肩膀，边笑边耳语：“真没看出来雨总也是一个谈判高手啊！对不同客户采取不同招数，看人下菜碟儿，厉害！难道你真是黄鼠狼出身？哈哈。”

“呵呵，肖总又在拿我打趣吧，还是您是真正的高手，我只算是唬人高手啦。”

谈判组出门直奔Z公司。小王马上汇报：“Z公司实力一般，但设计厉害，老板看中两款设计。杨总初次报410万，被称门票贵，VIP级，要求降价。评价：1、Z公司杨总说话中气十足，性格爽快，直来直去，强烈的企图心全写到脸谱上，真诚中透露狡黠。2、受制于公司实力，他们报价不可能一低再低。3、乙方态度好，合作意愿强。4、目前Z公司比较靠谱公司，但估计不是长跑选手。5、同等报价条件下，建议优先合作。对策：应对杨总这类爽快之人，应避其锋芒，把道理掰开来揉碎了，慢慢跟他磨，磨掉他的精气神，让他在谈判中浑身感觉别扭，然后再一点点洗脑，一层层推进，不能马上和乙方痛快成交。”

大家听完点点头，一笑忙跑过去敲门。杨总和赖总两人斜躺在椅子里，脑袋枕在椅背上，要说没精打采那是有点夸张，但说神采飞扬那又过了，说“再而衰”？贴切。

俩人见谈判组再次进门，忙笑呵呵地站起来迎接，我也满脸堆笑说道：“杨总，赖总，实在是太忙，叫您们久等啦。对不住，对不住。”

“哪里，哪里，还是三位老总比我们辛苦。”

大家二次落座，看得出，杨总眼神里有期待之色，嗯，久久等待后再看见甲方，开心吧。我还是那套词做开场白：“杨总，现在有公司已报350万，我想知道杨总是否还有兴趣继续参与竞标？”

杨总听到新报价，有些吃惊，不禁脱口而出：“啊，350万？雨总，我觉得A集团怎么也要给我们装饰公司留条缝啊，肉可以不吃，汤总要剩点吧，呵呵，说的不好听的话，这价码简直是一个杀猪价！”

“哟，看杨总有点急了，嗯，哥们你特想中标吧？别急，还要再慢慢磨你的性子。”想到这里，我飒然一笑，“杨总，您别误会，我们只是传达别的装饰公司报价，谈判组一没逼他们自行降价，二没诱导他们报出您说所的杀猪价，一切都在自愿基础上。顺便再通报一个情况，现在只剩三家公司还在竞标。当然，您出于公司整体发展考虑，感觉自己无心再竞标下去，那也没关系，我们依然是好朋友。只不过，我还要把跟其他公司说的话再和您汇报一次，等您听完，再做决定不迟。”

“呵呵，雨总客气了，您请讲。”

实话实说，谈判组忙前忙后几个小时，跟乙方不仅斗智还要斗勇，我也累，但谈判到了中间的攻坚阶段，更应咬紧牙关挺住。我深呼一口气，打起十二分精神，又开始了一场激情澎湃的宣讲：“上次竞标会，我讲了承接迎宾酒店乙方能获得三重名三重利以外，甲方还将提供以下回报：第一，允许装饰公司带客户来迎宾酒店参观，包括开放标间、套间和总统套房。迎宾酒店一大优势是星级混搭，有五星大堂、四星餐厅和套间、经济型标间、五星总统套房，大概只投入二星装修费便有四星级效果。放眼省城和H市酒店，我们可谓独树一帜。带客户参观酒店是一个给客户洗脑的过程，证明贵装饰公司有能力帮业主节省投入，但又能保证效果。这对业主思维冲击极大，谁不想少花钱多办事？独此一家的案例，要顶级奢侈的有总统套房看，要简约干净的有标间瞧，说明贵公司上能腾云，下能探海，不是文武双全又是什么？”