没等柯总回答，肖总立刻在我的话上加盖实例章子，“雨总说的对。柯总您可别小瞧A集团的牌子。我手上有大把的供应商，比如食堂蔬菜供应商、办公家具供应商、电脑供应商等等，他们就因为把产品做进了我们采购系统，然后拿着我们采购合同，在H市里四处招摇客户，大家都有从众和跟风心理，见A集团都在和他们合作，很多客户也就随了。我想装修的示范效应总该比蔬菜供应商的说服力强一些吧。酒店工程所能带来的潜在客户群，柯总是明白人，即使往少里说，恐怕也是十根手指头都按不过来的！”看看，肖总的配合，有理论有案例，真是给力的典范，我心里不禁暗自点头。

柯总本来还想舞枪弄棒，显显本事，好替王总解围，结果也被我和肖总一前一后，快马快枪地堵在中间围殴一顿，马上熄火。对，就这样干，跟V公司玩蛮的！好嘛，我们哥俩就是要像小刀伐大树那样，一刀一刀地砍掉树上所有的枝枝叶叶，最后就剩报价一根主干，被砍掉的枝叶都已落地，还怎么谈？就只能详谈报价主干了吧，好，随便敞开来谈，正中甲方下怀！

果然，王总被呛得够意思，忍不住发言了：“哎呀，350万？350万？！唉，这价码叫我们怎么做？哎呀，V公司打开门第一天起，就从来没做过报价超低的工装啊。”他既没表态同意，也没表示反对。还是那股肉肉的劲头。

不能再叫这家伙信马由缰胡思乱想下去，得给他再添把柴，把火烧旺，“实话说，现在两家公司因为实力问题已离场，只有您和另外两家公司还在竞争，但如果您不能低过350万，只能说我们的合作是有缘无分，唉，有些可惜。”

一边告诉王总必须降价，痛苦的消息，但另一边又知会他两家公司已败下阵来，喜悦的消息。靠，听到一喜一忧两个消息，他是喜是忧？

果然，我放出两则消息后，会客室一片安静。两拨人马似有默契，几乎同时闭嘴。反正冷场时难受的不是甲方，我眯着眼准备再点一颗烟，阿伟很会来事，马上递过一条绿箭口香糖，嗯，正合吾意。

“唉，阿伟啊，我发现多吃口香糖就能少抽烟，好事。”

“可不是嘛，这几天眼抽多了，嗓子疼。你喜欢吃什么牌子的口香糖？”

……

王总望着我们又吃又喝，还有闲情逸致地聊天，好一副稳坐钓鱼台的神情，似乎已经没有再说话的意思了。到底是对手没能熬住，王总干咳一嗓子，悠悠回道：“雨总，请问您这边的付款方式有什么规矩？”

“哦，开始问付款条件了？第一家U公司谈不下去时也有类似举措，看来王总谈判水准也不过如此嘛。好，再制造点惊喜，你就是今天被突破的重点！”心里刚想完，嘴巴已开口了：“等等，等等，王总。为了公平起见，现在我们跟所有装饰公司都是在只谈报价，只有报价优胜者，才进入谈付款的环节，这条咱们随后有机会再聊。呵呵，您总不能叫我当着肖总和庞总的面儿破坏谈判规矩吧。不瞒您说，我不光是拒绝了您，也包括其他公司。希望理解，谈判组只希望乙方能在一个平等环境中公平竞争，您说是不？”我还是那套词，依旧打着公平竞争的旗号，再次毫不留情顶回去了。

王总和柯总听完回答，愕然。还没开口，肖总如影随形，又跑来助拳：“对于付款条件，我想王总多虑了。您看H公司占地400多亩，厂房林立，办公楼宿舍楼等附属建筑一应俱全，前后大规模基建有三四年时间，几十家工程或基建公司在这里做过活，…… A集团的台账上都写是明明白白，一切按规矩办。您还担心什么？才300多万的工程款就要如此担心，那承包几千万工程的基建公司见到这般付款条件还不疯掉去？可没见他们疯掉啊，相反，还在继续承接我们工程，那是因为A集团的良好信誉给大家的信心做了背书！”

王总见我们谈判态度异常坚决，绝对是大牌甲方姿态，经常随意打断对手的话头，似乎感觉有劲儿使不出来，浑身不舒坦，不免又神经质地开始诉苦了：“雨总，还是要再跟您做个解释，我们公司最注重工程质量，刚才柯总的话没有说完，我再耽误大家一点时间，做个补充。我们……”

我听他一开头，就知道他又想把谈判组往他挖好的沟里带，屁！还想洗脑？别介，搞拧巴了。我立刻打断话题：“对不起，庞总，我插一句。如果V公司没实力，我们不会坐在一张桌上谈合作，每家公司各有长项和优势，这只是合作基础，不是投标获胜的决定性因素。谈判组要跟廖总汇报的是贵公司的诚意价，是贵公司承接工程的决心。A集团迎宾酒店年底投入使用，这是老板死命令，谁敢耽误工程？一句话概括，没有实力的公司即使打半价，也没半分承接项目的可能。好了，王总，不多说了，谈判组时间紧，任务重，呵呵，您这边要有响应标书的兴趣，那就让我们看看贵公司的决心吧。”

连续打断王总说话，让一个能磨的人根本磨不起来，让他开口只有开头没有结尾，需要在特定场合才适用。这场谈判会上，他面对的不光是甲方给予的压力，更有同行的倾轧，是谁给甲方壮胆打气？是乙方的同行。又是谁给甲方无限谈判信心？还是乙方的同行，正因为乙方同行一轮轮的“恶意”降价，一轮轮的被割掉利润，仿佛是乙方间互相“凌迟”一般，才导致甲方如此强势。所以，王总的怒火主要是倾斜或迁怒到竞争对手身上，与甲方有关，但关联不大，由此保全了甲方“中立”形象。

可不是嘛，我反驳王总，基本出发点都是利用它的同行说事，要么举例，要么对比，他能奈何甲方几何？乙方面对的是同行一轮轮的施压，煎熬着一轮轮割肉的疼痛感，并且时刻感受着永远不知道是否还有下一轮的恐惧感，乙方应对起来，自然异常艰难无比。

但如果采用庞总一对一的谈判方式，这法子不灵，乙方只是单方面对抗甲方冲压，如果甲方过于强势，摆出一副高高在上的大牌姿态，不能借力打力，随时都有可能激怒乙方，导致谈判效果适得其反。靠，老庞一个大老粗，如何能领会如此精妙的谈判布局？

话题谈不下去了，王总脑子有点卡壳，还是柯总醒目，他笑道：“呵呵，三位老总真是A集团的精英代表，一水儿的谈判高手，难怪廖总会委任三位参与谈判重任。通过刚才的沟通，我发现我们有我们的解释，您们有您们的说法，好，要不再给我们一点时间，我们请示老板后，再回复您们？”

我见好就收，又说了几句鼓励的话，起身告辞。肖总回头又悄悄跟王总嘀咕了几句：“王总，雨总是谈判组组长，刚才说话可能有些冲，并不是对您有成见，那是为了维护集团利益，都是能理解的事情，您可别往心里去啊。其实我们雨总考察贵公司后，在内部讨论会上对您公司挺推崇，认为V公司施工质量和现场管理都不错，能排在所有竞标公司前两位，值得信赖。现在有甲方项目经理作内应支持，王总，您可要好好把握好机会啊。”