果然，肖总摇摇头，他有他的逻辑分析，“雨总，这个分析似乎有点牵强，目前我看不出他们倾向。还要走一步看一步。钱总是故意在拿糖，报价要是太痛快下调，说明原来报价不实在。他呀，嘿嘿，天生的好演员，在演戏给谈判组看呢。不过，雨总的分析要是讲给其他公司听听，也许满动听的，大家说是不？呵呵。”

靠，本来我就没太吃准钱总下一步的准确想法，结果被肖总的三言两语把我给说动摇了。难道我判断有误？

未完待续中……

明天继续第二轮谈判，每家策略各不相同，敬请关注。

书接上文。

快走到2号会客室门口，肖总悄声问小王：“V公司的王总上次进展如何？”

小王马上重述一遍：“第二家V公司实力强。现场考察后，施工质量值得称道。王总初次报418万，被称为价格一举夺魁！他们听后，主动再降8万。雨总通过分析防水单项报价，指出报价不实之处，要求进一步降价。评价：1、王总知道我们计谋但没破解的招数，他生性谨慎，说话办事犹豫，是个能磨之人，合作态度暧昧，情况不明。2、甲方只蜻蜓点水般逼迫他一下，他立刻自动降价，可见他经不起甲方炮灰轰击，心理防线脆弱，非谈判高手。3、乙方态度好，合作意愿强。4、重点突破对象。对策：应对能磨之人，不听他什么解释，直接给他个痛快结果，逼迫他做选择题。”

众人听完做到心里有数后，谈判组准备再次会斗V公司。敲门进去的时候，王总正站在窗户旁看喷泉广场。等急了？又是一个“再而衰”的典型人物？嗯，挺像！看王总脸上似有疲惫之色，嗯，要的就是这般效果。

双方刚落座，王总立刻按行业规矩，给众人发了一圈烟。我没说任何客套话，直接开门见山问道：“王总，怎么样，您这边关于报价有新想法了吗？”

“唉，雨总，我首先得跟您解释一下防水价格问题。其实，您有所不知，我们工艺确实与众不同，而且材料采用的是……”

我哪儿有时间听他细枝末节的唠叨，马上打断他的话头：“王总，实话说，今天时间有限，要不改天再听你仔细解释？我们现在关心您是否有新报价？这可是关系到V公司能否中标的大问题。”

“有，我们坚决按雨总意见办，克服困难，防水连工带料只收50块/平米，最后总价再便宜3万块吧。”

王总这家伙甚为顽皮，一句话把肖总逗乐了：“呵呵，王总啊，我们不是在过家家，是在谈几百万生意，就降价3万？太有点儿戏了哦，哈哈。”

我接过肖总话题，没啥客气可言，尽显甲方大牌姿态：“王总，直说了吧，有公司对我们工程项目挺感兴趣，现在行情是有人愿意350万接下酒店工程，您这边报价一直坚挺下去，唉，谈判组也无能为力了。眼下已经不是您为甲方降不降3万的问题了，而是您要直接和同行竞争的问题。谈判组认为贵公司实力强，也想帮您，但您也要积极配合，才有夺标可能性，V公司的态度是内因，谈判组的支持是外因，只有内因才是决定性因素，外因只是一个辅助，您说是不？好，给一个小小建议，您既不用再观察谈判走势，也不用再核算成本造价，那些都没啥意思，也帮不上您的忙。王总，最后强调一点，该下决心之时，勿迟疑！”

“啊，350万？一下子叫我降58万？哇，相当于打了……打了84折！呵呵，雨总，这不太像咱们双方摆事实讲道理，有商有量地进行价格谈判，倒像甲方直接挥刀砍价，砍，砍，砍，也太直接了吧。哈哈。不瞒诸位说啊，能喊出350万的公司肯定是亏本做生意啊，V公司用的都是真材实料，工人全是江苏熟练工，成本人工全摆在桌面上，容不得半点假。雨总，我也实话说，这价码我们肯定做不下来！总不能赔本做买卖吧，回去怎么跟老板交代？”王总听完，惊叫连连，一边使劲晃头喊冤，一边作出刀切菜的手势，简直要一路切下去，看他那副神态姿势，真是顽皮。

“哦，好，我知道了。没关系，我觉得别人敢接，无非有四个原因：1、公司实力强，开工工地面积大，基础建材有固定进货渠道，享受厂家最低折扣；2、工地管理到位，工期卡得紧，杜绝偷懒和材料无谓损耗；3、工人素质强，手艺好，工效高，各工种配合默契。4、刚才谈判组预测您的竞争对手最后的毛利可能在15%以下，您看，人家果然开始动手了吧。呵呵，看您表情，似乎对此结果还准备不足啊。王总是专家，自然知道报价是跟公司实力挂钩。我的观点是如果V公司实力还有待提高，勿勉强，万一您工程做不爽，还不对谈判组好生埋怨？到时连朋友都没得做了，您说是不？”

我开始故意他拱火，虽没一个脏字，但话里话外连损带贬。靠，不拱点火星出来，叫他心浮气躁，能上演火星撞地球的大戏吗？甲方在谈判中有时要故意激怒乙方，人在怒气攻心下，做出的选择不一定明智，这点乃张总所授。在大集团一年多打工经历，我跟海绵一般，曾像各个高手讨教过。为什么要离京千里之外到A集团打工？不就是为了向各位高人老大学习吗？一年多的实践，效果逐渐显现。

见我说话很冲，可谓炮火连连，肖总及时拍马赶到调和气氛，“王总，听雨总说起V公司实力，跟王总诉苦可形成了鲜明对比。其实，在集团内部讨论会上，贵公司的实力和形象那还是比较推崇，只有您这边报价合理，包括我们廖总在内，都是希望和贵公司合作成功的。”

王总被我一顿雷烟火炮拍得够呛，坐在他旁边的是V公司驻H市分公司总经理柯总，他见势不妙，忙跑来帮腔：“三位老总好。我在这里多说一句，其实我们心理上还有顾虑。我就先代表王总说说V公司的几点顾虑。首先对于这么大的一座豪华酒店，只有区区350万装修费，说出去同行听起来都像是一个神话。采购、工期、管理、付款等等稍不留神，准得赔一个干干净净！我们有些够呛，这是顾虑一。雨总，贵集团报价能不能再提点？其次，我要说的是……”

王总和柯总像天上飞的风筝，我要始终揪住价格一条主线不放，而且要步步收线紧逼，容不得他们半点乱发挥，甲方优势就在于此。还是那句话，没工夫听他的顾虑篇，我马上插言：“柯总，王总，对不起，打断您一下。大家就别再诉苦了，回头大伙找个时间慢慢诉，好好诉，怎么诉都成。现在不是甲方提不提价的问题，而是您们同行已经报出350万的新报价，您说，我是相信您的顾虑还是相信别人的信心？呵呵，二位可别无动于衷地隔岸观火，人家已经端起刺刀，快杀到V公司的门口上来了。更重要的是，柯总，跟您透露一个信息，有公司正想利用接下酒店工程的机会，成立H市分公司，再扛起A集团金字招牌，顺势进攻H市的装饰市场。他们可谓来势汹汹，打算嘴里吃一个，筷子夹一个，眼睛再看一个，一套连环拳打下来，手都快伸进贵公司在H市的地盘里了。简而言之，图利，那是只顾眼前，赚的是一个固定的死数，不值钱；而图名，未来不可限量！”