果然，钱总被我眼光看得神情有些不自在，主动收了目光。嗯，要的就是这效果，先从气势上压你一头。

会议室里一片肃静，就听我一人嘚啵嘚啵说个不停，“第三，做迎宾酒店的意义不在赚多少钱，而在于细水长流。举个简单例子，A集团工程那是一个接一个，二期厂房刚做完，廖总还将做局部调整，要在厂房内划分出5000平米的面积 做集团的生产总部，这块又是一个办公室装修项目。做好迎宾酒店，就为承接后面工程打开了一扇大门，这个值多少钱？第四，A集团名声在外，H公司厂区漂亮，在当地赫赫有名。拿下迎宾酒店，能为您带来多少额外收益和附加值？第五，您是做工程的，心里明白，谈客户即使前期花掉不菲成本，也不一定能保证中标。我到您公司考察，没有吃喝故事吧。但通过这次招标，您却是零成本认识了A集团老板、H公司总经理廖总，采购部肖总和工程部庞总，这个成本又该值多少钱？又该花费您多少精力？还是上次我说过的，承接A集团项目名利双收。”

钱总仍咬住付款条件不放：“哎呀，雨总，这些道理我们都懂，要不公司也不来投标。只不过如果付款不及时，公司回款压力很大，尤其又逼近年关，U公司也确实有为难处啊，还请三位老总多多体谅呀。呵呵，要不您现在先说说付款条件？如果付款不是太那个，我们咬牙也就做了。”

“等等，等等，钱总。为了公平起见，现在我们跟所有装饰公司都是在谈报价，只有报价优胜者，才进入谈付款的环节，这条咱们随后有机会再聊。呵呵，您总不能叫我当着肖总和庞总的面儿破坏了谈判规矩吧。实话说，我不光是拒绝了您，也包括其他公司。希望您理解，谈判组只希望乙方能在一个平等环境下公平竞争，您说是不？”我打着公平竞争的旗号，再次毫不留情地把钱总给顶回去了。

对于第二轮谈判，我的策略就是针锋相对，每个环节不仅要顶住对方压力，而且还要反施压给乙方，彻底打掉他们幻想。人是很怪的动物，我越是把酒店装扮成大牌，别人就越喜欢追。

事前，我想好了两套说词：1、降价是竞争对手的行为，于甲方无关，要恨就去恨对手去；2、不到谈付款环节坚决不谈，抬出公平原则，大家一视同仁，还是往竞争对手身上推的思路。

其实，谁心里不明白这是甲方在作秀？借信息不对称之便，利用竞争对手打压自己，但乙方就是不好捅破窗户纸，谁叫甲方有先天优势呢，不发挥自己优势那是傻瓜所为。

钱总见我丝毫没给他面子，回绝得如此决绝，不免又开始应激式的诉苦：“雨总，这就不好办了哦。唉，做酒店不难，但现在的情况是不仅钱没赚到，还要垫款，最后回款又慢，工地稍微有点偏差，公司就得赔本，这项目真叫人啜牙花啊。U公司对甲方付款一项也是内部有要求的，要是突破底线，老板很难同意！唉，雨总，这不是叫我左右为难嘛。”钱总说这话时，眼睛朝我看，也就是略微朝左边看，可手却指向右边放着的竞标书。

靠，这种诉苦对甲方来说，简直就是隔墙喊人，听不进半点声响。不仅没起到作用，反而还叫我看出他的破绽来了，“哈，这老家伙又在说谎！哼，人在绞尽脑汁捏造事实时，肢体完全跟不上脑子的反映。‘老板很难同意’？哼，此言可疑！将在外君命有所不受，没准老板已经授权给你，要不你心虚干嘛？嘿嘿，就冲这句话，你就是今天被突破的重点。”

肖总仿佛被我和钱总一来一回的谈判完全吸引住了，居然半天没啃气，只顾闷头大口抽烟。靠，到了关键时刻，哥们赶紧顶上去啊，我也好躲在后面再想想词……见局面陷入僵局，我看了眼肖总，眼神中不禁饱含深意。

果然，肖总没叫咱失望，都是江湖油条混混，他顺理成章地把供应部那套说辞搬来用了：“对于付款条件，我想钱总多虑了。您看H公司占地400多亩，厂房林立，办公楼宿舍楼等附属建筑一应俱全，前后大规模基建有三四年时间，几十家工程或基建公司在这里做过活，上百家建材供应商供过货，全都按时按量完工完成。但与他们的付款结算都按A集团规矩办，没有特例。这些公司闹事了吗？您没听说欠款的事情吧，也没见过跑到这里讨钱的工人吧。他们要是对单价或付款不满意，厂房修得起来？再说，付款慢不等于不付款，应收账期不等于无故拖欠工程款，什么时候结算什么费用，A集团的台账上都写是明明白白，一切按规矩办。您还担心什么？才300多万的工程款就要如此担心，那承包几千万工程的基建公司见到这般付款条件还不疯掉去？可没见他们疯掉啊，相反，还在继续承接我们工程，那是因为A集团的良好信誉给大家的信心做了背书！”

“哇，这套词说得真漂亮，难怪人家是采购部老大，谈判经验好丰富啊，我怎么就没想到这套说辞呢？好，学习了。”我不禁暗挑大拇指。

这时候，坐在钱总旁边的穆总，见自己老大被肖总和我轮番夹攻，快有些招架不住了，忙跑来转移话题，“U公司装修质量真没说的，比如家具刷聚氨酯油漆，大部分公司只喷两遍面漆，但我们对工人要求喷三遍，家具漆膜更厚实，光泽度更好。但这些高标准要求，让我们成本核算起来很吃亏呀。呵呵，雨总，我觉得咱们单纯谈报价，对我们公司似乎有些不公平。再跟您举个例……”

看见穆总一个人在那里高谈阔论，我心里暗自发笑：“哦，钱总没词儿了，你又跑来帮腔？还想通过夸奖自己施工质量好，来打动甲方？嘿嘿，这是你们最后一招了吧，好，看我手起刀落，叫你的吹嘘成太监！”

想到这里，我对穆总笑道：“穆总，我先插一句话。上次去U公司考察过U公司的工地，咱们对装修质量先不谈，只是穆总别把话说得那么满。呵呵，钱总，给您看几张图片，看完再议。”说完，我冲赵一笑丢了一个眼色。

他马上打开笔记本，很快，屏幕上出现一批U公司工地照片，一笑把电脑放在钱总跟前，我坐到他身边一边翻看图片，一边解释：“钱总您看，这张工地现场发现有三个烟头，这可是现场管理的大问题。北京曾发生过工人刚刷完油漆，就在屋子里抽烟，结果不巧，火星正撞上油漆爆炸的临界点，一个大爆炸把站在窗口抽烟的两个工人直接崩到窗户外面去了。”

……

“这张，U公司工人图凉快，穿拖鞋爬梯子干活，危险不？要是摔残或有什么生命危险，对甲方多不吉利！？出了意外人命事故，这在风水上有可能就是一间鬼屋，酒店还怎么叫客人睡觉啊！”

“对，还有这张，客厅吊顶是木龙骨打底，但有的木龙骨刷了防火涂料，但有些明显还没刷就开始封顶了，往好里说，是为了赶工期工人忘了，但往深里说，说偷工减料也不过分吧。”