阿伟插言说：“我认为方案一也不错！不能叫Y公司悠哉乐哉，每谈出一次新报价，都该去挑战他们的神经，叫他们领教领教有一批志在必得的公司，打掉Y公司的傲气。呵呵，老大，这也算变相熬鹰吧。”

我看看大家情绪重新高涨起来，也是精神为之一振，“三个方案都有可取之处，到时我们再灵活运用吧。”

当三个方案说完，会场压抑气氛一扫而空，几个人又说了一些相互鼓励的话，这才出门。只是谈判组可爱的庞总，脸色有些不大好看。

未完待续中……

谈判开始有新故事了，这是最后的波折吗？好，明天继续发帖，敬请关注下一步的谈判进展。

书接上文。

走到第一间会客室前，我问小王：“他们的谈判情况你再重复一遍。”

“第一家U公司实力一般，有一款设计中标。钱总初次报价390万，被称为花魁价。要求降价。评价：1、U公司钱总性格表面热情，实则假话连篇，狡黠中透露稍许真诚，谈判表现不够沉稳，故意一惊一乍，掩盖他的心虚，非高手。2、乙方态度好，合作意愿强。3、U公司报价目前最低，是突破重点。对策：乙方没准备B方案，解决不了只谈报价的被动局面，既然没有B方案，我们敞开来随便谈。不信他说的任何话，并且真假回答参杂一起，有恐吓的，有吸引的，有希望的，叫他瞎猜一气。”

听完小王情况介绍，我转回头对肖总说：“肖总，一会儿我再放些狠话和勾勒前景的空话给他听，逼一逼他底线，谈不下去您就来充当和事老，打打圆场好不？”

肖总点头称是。

二次见到钱总，他已经被我们故意晒在会客室很久了，心情急迫？嘿嘿，谈判也讲究一鼓作气，再而衰，三而竭，谈判拖得越久，最后往往是乙方饱受甲方折磨。看得出，第一轮谈判他本来打算一鼓作气拿下甲方，可刚要谈到兴头上，却被谈判组生生踩住刹车，不爽。现在进入到第二轮谈判，肯定还是谈不出结果，钱总会不会“再而衰”？嗯，有此趋势。看他现在半躺在座椅上的松散坐姿，屋子里呛鼻烟味，便已说明一切，嗯，我内心一喜。

我还是开门见山：“钱总，这次竞标好激烈啊，有三四家大公司热情有加，摆出一副志在必得的架势，简直是拦都拦不住，呵呵，跟您汇报一下情况，有公司已经报出360万的新价格，我想U公司目前还不想放弃吧。”

“哦？360万？”钱总似乎有些吃惊。

肖总接过话题：“是啊，也许有公司仰仗自己财大气粗，为名不为利，也未可知啊。这就看每家公司更看重哪个方面。钱总，如果V公司想在酒店上大赚一笔，那咱们今天可就没得谈啦，但如果您想从长计议，长久和A集团捆绑在一起发展，那也可以趁此良机搏上一把！”

“哎呀，360万已经没利润啦，这个我们心里有数，唉，没利润就基本属白干啊。雨总啊，春节前的人工费和项目奖还有增加，再加上酒店工期很紧，晚上的加班费又是一大块支出，他们这份报价不合常规啊。”

肖总跑来打趣：“360万真的很低了？呵呵，钱总又在开我们玩笑了哦。做装修没有最低，只有更低。也许您喊出350万，也能横扫一片呢。”

没工夫理会钱总的瞎话，我立刻发起反击，“我们钱总是选择性诉苦，您光说费用增加的项目，可没讲国庆以后，装饰建材开始旺销，售价普遍比平时便宜一截，两项比较起来，人工增加还算个毛？再说，我也是处处为乙方着想。举个例子，大衣柜按规矩都是60厘米的进深，但我只要求做50厘米进深，客人挂衣稍微受点影响，但影响不大，但关键是能节约工程造价。一张大芯板1.22米宽×2.44米长，衣柜侧板50厘米宽，一张板子做完两个侧板还剩20公分余料，正好用做包窗套打底，没浪费1公分材料。一套标间还不显节约成效，但百套标间还能说无所谓吗？这不都是节约造价的思路吗？您对我的精打细算的设计思路，相信该有些信心吧，实话说，类似想法我还有10个。呵呵，话说到这份上，您还有什么可担心的？”

“呵呵，雨总，对您的设计水平大家确实领教过，属于洗脑设计，我们心里都明白，真叫人开眼啊，您还能再说几个节约造价的法子吗？我们也好做到心里有数，然后才好报价啊。”

眼见钱总还想套我的话，心里就是一惊：“哎哟，TMD，大话吹猛了！也许以后能想出来，可现在把压箱底的货都扔出去，居然还没震住他。这家伙想干什么？套话？验证？偷师？不行，得拿话堵住他嘴巴，别问起来没完没了。”

言念及此，我定定神，边翻看U公司报价清单，边平静说道：“出于保密缘故，标书里并没写明这些节约造价的细节设计方案，因为还没签合同，也没走到到画施工图阶段。但既然钱总问到这里，好，咱们换话题再谈一个地面找平的项目。钱总应该清楚，如果地上是铺木地板，则要求地面找平工艺高，需要大工参与完成，多费人工。但换做是铺地毯，则地面找平相对容易，工艺和工时降低个档次，小工干即可。大工每天差不多100块工钱，小工不到60块。现在您找平的报价是一平米8块，酒店要铺4500平米地毯，利润该有一万多吧。呵呵，钱总啊，您总不能收着高工艺的钱，却做着没工艺的活，对甲方公平吗？”

思路转移的漂亮，结果地面找平的话题把两个人给惊了！一个是钱总，他努努嘴，想说却没说出什么，另一个是庞总，瞟见他的眼神，那意思好像是说：“哥们，是道听途说现学现卖，还是你真做过装修？怎么什么都门清？”

“呵呵，雨总，我算是彻底服您了，每个项目您都扣得这么细致，真是难得，难得。好，我想再问问，您这边付款方式呢？”钱总说完，马上起身，非常客气地给大家再次发烟点烟，很快，会客室里烟雾缭绕。

靠，我刚准备放松一下高度集中的神经，就听见对方开始询问起敏感的付款条件来了，不免直起上身，双眼紧盯钱总，警觉回道：“A集团那么大一个公司，您觉得我们可能欠您钱吗？”嗯，语气有些不甚友好。

钱总见我语气不对，马上陪笑说：“呵呵，不是那意思。我们侧面了解，好像A集团在付工程款时有些慢。雨总，项目本身就不赚钱，如果垫款太多，回款又不及时，做起来意义就不大了。”

心里暗自一阵冷笑：“哦，想起问付款方式了？急了？哼，现在可不是时候，等洗完脑再谈也不迟。”

我又拿出惯用招数，双眼目光集中，紧盯钱总左眼，边定定观察他的面部表情，边开始发表宏篇说辞：“我不是这么看问题。第一，做迎宾酒店真不赚钱？我们审计部有过核算，也不会玩命压价，想着给大家一个合理的利润空间。但现在的问题是，有其他公司自行降价，一副志在必得的架势，人家出于什么降价目的，我们不得而知，但这是乙方同行间的竞争，可不是我们给U公司施加压力，要怪也不能怪到甲方头上，对不？第二，咱们也许是赚钱标准不一样。如果您认为毛利不到20%就算不赚钱，我却认为标准不能一刀切，得具体情况具体分析。难道10%的利润就不叫钱？苍蝇虽小，但凑起来也是一盘肉啊。”