“雨总，按你意思，每个装修单项的报价都是经过8家装饰公司横向比较后，挑出最低价，都是各单项的最低报价，酒店工程合计290万。”

我看完点点头，边走边低声跟肖总说：“装修公司报价分为赚钱项目、保本项目和赔钱项目，他们将获利项目混杂在赔钱项目里，是为了鱼目混珠，好蒙混过关。而我把他们的所有最低报价逐项摘出来，表上所列的每个单项报价都是装饰公司赔钱或保本单价，叠加起来就是酒店装修最底线成本总价。现在表上合计是290万，好，我打算给他们13%的毛利，纯利不超8%，也就是底限330万，上限340万，谈判组就按这目标去谈，您看成不？”

肖总点称是：“非常好！这回咱们心里打底了。”

走在身旁的庞总却鼻子一哼，破不以为然：“嘿嘿，我看够呛！铺贴壁纸3.5块/平米？正常价码怎么也要到5块/平米，330万就能拿下装修？更何况我们付款方式也不咋地，他们利润没保证，还要垫一年款，谁会同意？除非是疯子！哼，有些异想天开。”

“庞总担心有道理，但我们可以先照着这思路谈谈嘛，不谈怎么知道结果？”我不咸不淡地回了一句，心里话：“第一轮谈判只是试探他们的态度，垫场戏才刚开始，大戏还没登台呢，急什么？等谈完几轮后，你再发表感慨不迟。”

我早知道庞总会冷言冷语，没功夫理会他。我转头对肖总继续说：“假设中标公司报价400万，最后谈成330万，相当于总价打82折，反映到其所有单项报价均要打82折。我们现在提供给乙方的单项施工面积都是纸上面积，最后还要核查实际面积，单价有了，实测有了，最后的工程结算数据也就有了，我们折扣谈得越低，获利越大。”

肖总听完默默点点头。

赵一笑捅了我一下胳膊：“雨总，你看这五家公司谁是重点突破口？谁会大幅降价？”

“肖总，庞总，你们认为谁容易被咱们降服？”我没马上回答，反过来问另外两位。

“我看好第一家和第二家。”肖总回道。庞总也附言：“我也是。”

“小王，你把第一轮谈判情况汇总出来，给我们瞧瞧。”

“给，已经汇总完了。”小王不愧是训练有素的文秘，趁我们聊天时候，已经把第一轮谈判结果顺手抄写在一张纸上了。

“这类员工用起来顺手，我的秘书显然比人家差了一筹，不行，回去好好要教育教育小江。”我心里马上又了想法。

大家传阅着汇总表：

第一家U公司实力一般，有一款设计中标。钱总初次报价390万，被称为花魁价。要求降价。

评价：1、U公司钱总性格表面热情，实则假话连篇，狡黠中透露稍许真诚，谈判表现不够沉稳，故意一惊一乍，掩盖他的心虚，非高手。2、乙方态度好，合作意愿强。3、U公司报价目前最低，是突破重点。

对策：乙方没准备B方案，解决不了只谈报价的被动局面，既然没有B方案，我们敞开来随便谈。不信他说的任何话，并且真假回答参杂一起，有恐吓的，有吸引的，有希望的，叫他瞎猜一气。

第二家V公司实力强。现场考察后，施工质量值得称道。王总初次报418万，被称为价格一举夺魁！他们听后，主动再降8万。雨总通过分析防水单项报价，指出报价不实在之处，要求进一步降价。

评价：1、V公司王总知道我们的计谋但没破解的招数，他生性谨慎，说话办事犹豫，是个能磨之人，合作态度暧昧，情况不明。2、甲方只蜻蜓点水般逼迫他一下，他立刻自动降价，可见他经不起甲方炮灰轰击，心理防线脆弱，非谈判高手。3、乙方态度好，合作意愿强。4、预测竞争对手最后的毛利可能在15%以下。5、重点突破对象。

对策：应对能磨之人，不听他什么解释，直接给他个痛快结果，逼迫他做选择题。

第三家X公司实力一般。赵总报价430万，被雨总一顿狠批，要求自动降价。

评价：1、X公司赵总态度强硬，狂妄自大，沟通困难。2、思路有问题，总想名利双收。3、不看好合作前景。

对策：如果不是理想合作伙伴，立刻快刀斩乱麻。

第四家Y公司排本次投标公司实力榜第一名，有一款设计中标。林总初次报408万，被雨总一番调侃，要求自动降价。

评价：Y公司1、林总不善健谈，为人内向，有些滑头。2、乙方实力被甲方一致看好。3、摸不清乙方所想，合作意愿似乎不如其他公司强烈，前景不甚明朗。

对策：及早摸清对手想法，再想良策。

第五家Z公司实力一般，但设计厉害，老板看中两款设计。杨总初次报410万，被称门票贵，VIP级，要求降价。

评价：1、Z公司杨总说话中气十足，性格爽快，直来直去，强烈的企图心全写到脸谱上，真诚中透露狡黠。2、但受制于公司实力，他们报价不可能一低再低。3、乙方态度好，合作意愿强。4、目前Z公司比较靠谱公司，但估计不是长跑选手。5、同等报价条件下，建议优先合作。

对策：应对杨总这类爽快之人，应避其锋芒，把道理掰开来揉碎了，慢慢跟他磨，磨掉他的耐心和毅力，并且不断刺激他急躁情绪，让他在谈判中浑身感觉别扭，然后再一点点给他洗脑，一层层推进，不能马上和乙方痛快地谈出一个结果。

看完汇总表，真是英雄所见相同，大家相视一笑。现在看来，和肖总搭档，干活挺爽。

赵一笑抬手看了眼表，感觉时间不早了，忙说道：“诸位老大，咱们抓紧时间吧，现在是不是按顺序继续进行第二轮谈判？”

“等等，等等。”望着会客室的门 ，我忽然灵机一动，计上心头：“靠，糊涂！为什么不玩熬鹰战术呢？”

刚想明白，见肖总已经起身，我忙一把抓住他胳膊，兴奋地问道：“肖总，如果您是装饰公司谈判代表，现在经过第一轮初谈后，您最担心什么？”

肖总略微思考一下，说道：“自然是竞争对手的报价，雨总是传话中间人，传好传坏都是你在搞，就怕弄个无中生有的价格叫我就范。”

“对，换做是我，我也怕。但除了传话之外，还特别担心什么？”

没等肖总回答，阿伟脑子好使，马上抢过话题：“要是我，还会担心被冷落！一旦甲方好久没找我谈，有可能是你和其他公司已经谈得热火朝天，顾及不到我这块了。”

我冲阿伟点点头，有暗赞之意，“哥们说的是。换作是我，更怕被冷落。如果我们三番五次找主攻目标谈判，人家会觉得我们离不开他们，他们似乎已成长为种子选手，否则我们干嘛总骚扰他们？无形中会自抬身价，未必肯轻易就范，结果是欲速则不达。所以，我们对待U、V、Z三家目标客户，现在应该采取熬鹰策略。东北人为了驯服老鹰，要把新捉来的鹰放到架子上，几天不给吃喝，也不让睡觉，先灭掉鹰的锐气再来驯化。同理，咱们先故意冷落目标客户的心，叫他们在漫长煎熬中逐渐滋生急躁情绪和恐惧心理，等挫掉对方锐气后，他们自然容易被咱们驯服！”