“哥们，你说的有点意思啊，哈哈。”我很满意阿伟的分析，这家伙脑子真够好使唤的。

肖总轻声自言道：“雨总说得好，甲方不怕乙方有欲望，乙方欲望越强越好，反而怕得是乙方没欲望！”

我听肖总能如此点评，差点“哇”出声来。记得C公司张总曾跟我说过一句深刻话，“能在A集团工作三年，去其他公司基本能平趟喽。”现在看来，果然不假。肖总虽然话说的很轻，但道理却深刻，能说出这话的人，基本算把谈判的奥秘参透了，嗯，他果然是A集团培养出来的高手。

插一句话，我在报社做广告业务时，发现一个管用的谈判规律。如果客户是个爽快人，说话语速快，办事干净利落脆，那我一定也要“成为”爽快人，跟上甲方谈话节奏，由此，甲乙双方容易产生共鸣，合作更通畅。反之，甲方性格内向，谈话不多，办事谨慎，那我要隐去本身直白爽快的性格，装扮成说话含蓄些，节奏放慢些，谈吐文雅些的模样，如此，才能顺利踏上甲方节拍。现在倒过来我做甲方，自然会留心乙方的谈判风格，为了拿下这帮客户，就要避免和乙方走一条路，叫他们发挥不出自己的风格。

接着我们又陆续与×公司的赵总交流，赵总报价430万，被我一顿狠批。Y公司的林总报价408万，也被我一番调侃。

最后我们走进Z公司的会客室。杨总连忙站起来打招呼：“呵呵，几位老总好，看来我们公司是唱压轴大戏的啊，那可要给这出压轴大戏多多捧场啊。”

知道杨总话里话外有些不满，也难怪，他已经等了快一个小时了，我忙笑着说：“可不是嘛，最好的大戏当然要放到最后上演啦。杨总，照实说，您家报410万，门票有了点贵，VIP级，我们都是苦出身，不太习惯VIP待遇，这不是要把眼前这帮观众全往别人戏场里赶吗？”

赖总握住我手，很是高兴，“呵呵，雨总真会说笑，就您几位还苦出身啊，应该说阔气才对呀。呵呵，要是您这边觉得门票价格还不太适合，要不您先开个价码，合适就成交？”

杨总早知道我和赖总关系不错，马上借力发力，“雨总，我们赖总对您的设计思路那可是推崇备至啊，他非常希望与您有个合作哟。”

我跟着笑道：“Z公司有在设计圈鼎鼎大名的赖总，设计水平自然不错，呵呵，我也跟在他后面认真学习来着。”

“呵呵，雨总又说客气话啦，还是我跟您学才是真的。”赖总忙谦虚回应道。

确实跟赖总投缘，所以我们两人一见面就有话题。但朋友是朋友，生意是生意，现在还不是谈交情的时候，我马上单刀直入：“好，咱们闲言少叙。作为甲方，自然希望零成本啦。呵呵，现在不是甲方要开价码，还根本轮不到我们张口呢，您的同行们就开始步步为营，是他们在和您唱对台戏！杨总，赖总，可以跟您们先透露一点信息，现在有三家公司已经开始重新报价，不仅是三字开头，而且比您报价低的还不是一点半点，如果您报价还想坚持四字开头，恐怕留不住什么观众了啊。”

肖总紧跟着插言：“看得出杨总是个爽快人，现在给您留点思考时间，要不您再考虑考虑？”

肖总话音刚落，我开始收尾：“杨总，我比较推崇赖总的设计，贵公司两款设计老板也认可，所以我提前跟您透露一些信息，现在是Z公司领跑其他公司，但竞争对手也没放弃，还在后面追赶。贵公司设计既然中标，可别在价格上翻了船，前功尽弃多可惜！而且我们谈判组所有人都会感到惋惜。”

“呵呵，还请雨总、肖总和庞总多多帮衬，多多支持啊。好的设计能为施工项目节约大量工程费，A集团选择Z公司，只有超值一说。我们最大强项就是帮甲方节省每一个铜板。”

“呵呵，杨总，看出来了，您说话中气十足，那是有信心的表现呀。我们现在谈论的工程报价正是如何帮甲方节约项目投资的话题，看看，多有缘分，我们又谈到一起了吧。呵呵，所以说，还要请杨总和赖总多发挥Z公司的强项才是啊。”借花献佛之术，打了杨总一个措手不及。

肖总也跑来凑趣：“杨总，赖总，现在可不光是您家在发挥自家强项，别的公司也正在发挥着呢，没准还有超水平发挥的公司，您可要有个思想准备。”

本来一个好好的自夸Z公司强项的话题，被我们两人三言两语给修改的，意思全搞拧巴了。杨总听完，不禁仰头大笑道：“雨总，庞总，您们二位可真够幽默的，哈哈。”

见谈话气氛不错，我跟肖总互对一下眼神，双双站了起来。

刚出门，我便吩咐小王做记录：“1、经考察，Z公司实力一般。2、乙方设计厉害，两款设计被老板看中。3、Z公司初次报410万；杨总性格爽快，直来直去，强烈的企图心全写到脸谱上；4、但受制于公司实力，他们报价不可能一低再低，估计不是长跑选手。5、同等报价条件下，建议优先合作。对付杨总这类爽快之人，应避其锋芒，把道理掰开来揉碎了，慢慢跟他磨，磨掉他的耐心和毅力，并且不断刺激他急躁情绪，让他在谈判中浑身感觉别扭，然后再一点点给他洗脑，一层层推进，不能马上和乙方痛快地谈出一个结果。”

刚说完总结，小江走过来提供了一个情况：“老大，4号会客室的人已经开门出来两趟了，总是想旁敲侧击向我打听点什么，比如谈判组正在和谁谈啊，谁谈的时间最长啊，打算谈几轮啊，等等吧，就属他们事儿最多。”

我心里马上一翻个：“ 4号会客室不是林总他们吗？嘿，五大客户里就感觉姓林的滑头，果然又是这丫的！靠，他想干什么？喜欢走偏门？”嘴巴里问道：“你怎么回答？”

“当然是不清楚啦。”

关键细节可来不得半点马虎，我赶紧嘱咐：“好，小江你负责通知下去，无论客户问什么都说不知道，包括谈崩走掉了几个客户，都说一律不清楚。凡是碰见出来乱打听的，叫他们赶紧回去，破坏谈判纪律的公司一律走人。TMD，在A集团地盘上，是龙得趴着，是虎得卧着，什么乙方大牌不大牌的，全都不好使，你是甲方代表，后面有肖总、庞总和我撑着场面，不用怕！明白吗？”

“好，知道了。”

未完待续中……

书接上文。

第一轮谈完，局势发展尽在谈判组掌握之中，大家情绪比较轻松，甚至还有插科打诨穿插其中，毕竟是甲方嘛，在掌握乙方生杀大权的同时，伴随有甲方快感。此快感与彼快感类似，都有征服感。嗯，满享受。但乙方真是软柿子？叫甲方随意又掐又捏？别逗了。显然，我经验不足，MD，笑早了点。

这时，赵一笑跑过来递过一张纸，说：“雨总，表已OK。”

“好！”我示意大家去6号会客室说事。刚进门，一笑便着急汇报上了：