钱总长得瘦小枯干，约摸50岁的年纪，一副精明相全挂到脸上了，尤其是他的一双眼睛，简直是越老越亮，倍亮儿，一看就知道不是一个善主儿。

知道客户当面的夸赞，全是没价值的虚话，根本不用搭理。我一边翻看U公司报价，一边平静说道：“钱总客气啦，这些都是我们公司集体的智慧，不是我一人所为。好，不扯闲篇了，咱们说说工程报价。您这次报了390万，呵呵，实话说，U公司报价在竞标中可算夺了花魁！唉，钱总，别的不说，花魁价您叫谈判组怎么上报？公司肯定不乐意呀，如果您真想喝A集团合作，那可要表现一些诚意出来哦。”唉，甲方的话也是假话、真话、套话、大话和谎话穿插其中，我也不例外。

见我开门什么都不谈，上来便要求降价，钱总有些吃惊，满脸诧异神色盯着我说：“390万还是最高价？哎呀，雨总，您这玩笑可开不得啊。我们报价已经反复核查过，基本都是成本价来得呢，呵呵，还要再要降价？难，真没法再降了哦。”

我微微一笑，摆出无所谓的姿态：“钱总，您先别下结论，现在别家报价都比U公司低，您说，在设计一样，施工质量相差无几的情况下，报价是否是竞标的决定因素？我们会舍低就高？可能吗？钱总，您站在我们角度考虑这问题，也该是感同身受吧。呵呵，要不您，您再重新考虑报价？只要U公司报价有竞争力，谈判组还是看重了U公司的实力，咱们什么都好说，您说是不？”

“雨总，我来介绍一下，这位是我们公司管理水平最高的项目经理，穆经理。他管理着一支专门做酒店业务的施工队，技术实力很强，这次如果中标，我们打算就把这只队伍拉上来，一定给A集团做个优质工程出来瞧瞧。”

穆经理马上接过话题：“雨总，肖总，庞总，初次见面，我姓穆，呵呵，以后还请诸位老总多多关照。今天我们来早一会儿，我去看了看现场，实话说，酒店建筑质量还不太尽人意，这为今后装修带来些许麻烦，比如地面没找平就收工了。如果甲方请一支没做过酒店的施工队负责项目，我怕会……”

实在没法听下去，话题谈岔了。本来我是来给他们洗脑的，还没等甲方开口，乙方反倒开始给我们上起了课？别逗了。我立刻打断穆经理话头，“呵呵，穆总，对不起，我们先不谈细节，等散会后我再单独向您请教啊。现在我们先谈论如何确保U公司中标的问题吧。钱总，您手头没这支精干队伍，A集团敢请您来吗？即使请您来了，您还敢接吗？所以，施工不是问题，花魁价才是障碍。”轻描淡写几句话，便把话题重新拉到了正确轨道上来。

“雨总，A集团号召力够厉害，呵呵，难得各路精英齐聚于此啊，瞧今天这阵势，所有公司都虎视眈眈的。雨总，这可叫我们如何报价？U公司报价真是已经很的不能再低了啊。”钱总一边说，一边不自觉地又摸了摸自己后脖子。

“A集团竞争对手都是娃哈哈、蒙牛和三鹿这些赫赫有名的大企业，我们在民营企业排行榜上也有那么一号。如果承接集团迎宾酒店，能获三重名三重利，这点我上次开会已经讲过了。钱总，看您戴着劳力士金表，就知道您就是有身份的人，看问题必然醒目深刻。您可以仔细权衡接与不接的利弊，当然，这次商务谈判，甲方不会强迫乙方一定降价，只会跟报价最合适的公司合作。现在不是您和我一对一谈合作，而是多对一谈合作，如果您真想承接项目，总应该有些实际动作，证明自己在所有竞标者中是最有诚意的吧，您没诚意表现，谈判组如何向公司推荐？这不是难为我们哥几个吗？您说呢？”

肖总在旁圆起了场：“雨总说得是。钱总，这一轮我们还在征求各个公司报价意见，您还有机会再修订报价，机会难得，还希望钱总珍惜机会。”

“呵呵，既然两位老总发话了，好，我们再考虑考虑。”钱总若有所思答道。在大家已经走出门的时候，肖总回头又悄悄跟钱总嘀咕了一句：“钱总，我们雨总在内部讨论会上对您公司挺推崇，您可要把握好机会哦。”

钱总连忙点头称是。

刚出门，我跟肖总嘀咕起钱总来了：“肖总，U公司报价目前最低，钱总在听说他们报价最高时，这家伙心虚，下意识摸了一把后脖子，而且他在说不知道该怎么报价时，他仍在不自觉摸脖子。心理学分析，这是人在说谎时的标准动作，除非丫脖子真疼。可见U公司还有不少降价空间，他也很清楚自己的底价，只不过还没到开口时候。一会儿我们就从U公司身上打开突破口！您认为呢？”

还没等肖总回答，庞总抢过话题：“好，一切听雨总的！”

肖总半搂着我肩膀笑道：“哟，没看出来，我们雨总还会形体语言呀，呵呵，够博学。”

“会点皮毛，结果正好用上了派场，呵呵，巧合。”回完肖总的话，我转头对小王说：“小王，你记录：1、U公司实力一般。2、U公司钱总狡黠中透露稍许真诚，性格表面热情，实则假话连篇，谈判表现不够沉稳，故意一惊一乍，掩盖他的心虚，非高手。3、他们报价目前最低，是突破重点。”

阿伟很好学，他忽然问道：“老大们，请教一个问题，和一个满嘴说假话的乙方打交道，我们应该怎么对付？”

肖总冷笑一声：“以更假对假！买的没有卖的精，嘿嘿，乙方还能假过甲方？”

“甲方不能叫乙方摸清底牌，所以要八虚两实，肖总总结精辟！钱总开口是假话中没实话，也许是因为他手里可打的牌并不多。我们开门就谈报价，打了他一个措手不及。他曾试图转移话题，可被按住了，谁有闲功夫听他诉苦？原来以为他五十多岁的人了，应该经验十足，本来还怵他一头，可发现他并没有B方案，解决不了只谈报价的被动局面，被咱们牵了鼻子，可见他心眼虽多，但还不是一个谈判高手。好，既然没有B方案，我们敞开来随便谈。”

“甲方专门跟乙方谈报价，不是越谈价格乙方可走的路越窄吗？非逼到墙角不可。用甲方之长攻乙方之短，嘿嘿，我们雨总是谈判高手啦！”肖总在供应部久经历练，看我刚才的表现，马上就知道咱的水平。

听肖总明面夸奖，我马上回敬道：“呵呵，还是肖总厉害，我们没拍档过，但刚才随便试水，真有天衣无缝的默契感。”

很快，我们走进2号会客室。V公司王总见谈判小组进来，忙起身寒暄：“哟，几位老总来了，辛苦，辛苦。”

王总身材魁梧，粗手粗脚的，一张大黑脸蛋子，显然是长期跑工地被晒出来的，但他说话声音却挺细，对比反差满滑稽。刚坐定，就听王总笑道：“您们谈判组的几位老总都是集团精英，这是给我们摆鸿门宴呀，嚯，阵势吓人，看来今天得有一番多米诺骨牌大战啊，呵呵~”

“你知道多米诺骨牌游戏规则啊，呵呵，算你有眼光！游戏一旦发动起来，那可是一个砸一个，直到砸倒最后一个家伙为止。”心里想着多米诺骨牌，但嘴巴却说道：“王总，V公司报418万，哇，恭喜您，这价格一举夺魁！呵呵，在所有投标公司中，算是一个花魁价，叫人开眼啊。呵呵，看出来了，王总还没拿出诚意来，把我们A集团跟外面公司等同看待，根本就没享受到贵公司一级客户待遇。这可就是您王总的不是啦。”没跟王总说笑，开场就打算给V公司一个下马威。