“哦，叫我们做‘小脚侦缉队’？好呀，那咱们就先侦缉侦缉吧，看看老彭屁股干净不？”想到这里，我扑哧乐出声来。

会议开到11点了，差不多收摊时，我补充了一句：“其实，我在谈判中还有后手没发，比如小黄要两块牌子，我就把一年拆分成半年发布期，这样两块牌子变成四块，倍增投放密度，更有利于提升传播效果。而且给人感觉费用下降许多。我不担心A集团不续约，因为半年广告期并没横跨春节，呵呵，他们会在春节销售旺季失去宣传阵地？总之，在谈判前充分做好准备，你就已经获胜一半！”

第二天，请示报告的批示来了，我看完批示不禁大吃一惊，简直呈呆如木鸡之状。我当时心是拔凉拔凉的：“唉，真是螳螂捕蝉，黄雀在后！老彭只用50个字就给我上了一堂谈判课。哎哟，强中自有强中手，看来一方面要适应老板做事风格和特点，另一面要适合企业文化和广告运作规律。”

显然，我的努力还是没达到企业要求，还没养成在甲方做广告人的思路，仍然是按乙方思路在操作。既然对方已经同意赠送半年广告，为什么不先上免费广告？效果好追加广告，效果不好马上撤退，自己没损失。这样自己进退自如，老彭是个高手啊，叫人开眼。

正想着呢，小黄拿过批示，念了起来：“哦，有两段批示，老彭意见是，1、该广告可上可不上；2、既然对方同意免费发布半年广告，是否能先免费发布半年，效果好后再签订合同，请老板批示。老板批示是，同意彭总意见，请企划部雨经理督办。”

“嘿嘿，老彭好狡猾！把谈判结果最好部分捡出来吃掉，剩下渣滓扔给人家?天底下哪有这等美事？以为人家是傻瓜？TMD，他整天想什么呢？”小黄有些愤愤不平。

“小黄，知道为什么要天天上培训课吗?如果你们几个能挑起大梁，自然孟总首先跟你们谈，等谈个大概，我再出马砍杀一阵，获利自然更好。现在是我第一个冲出去，后面没退身步，当然老彭可以有机会摘果子。靠，还是人家更了解企业，更能为集团节约资金。”

话是这么说，但我并不太服气。叫我长记性的是，我谈判不够狠！以为自己牛皮哄哄，是谈判高手，但其实还是俗手，还像个文弱书生扛枪去打仗，根本不了解企业如何发布广告。后来在总结日记中，我明确谈判和做事法则，一定是“以小搏大”

！用最少资金获得最多利益。

我在A集团打工，就必须适应集团企业文化和遵守老板思路，否则寸步难行，节拍不吻合，就得走人。唉，我只好搬出虎头闸，扮演黑包公。从此，我谈判思路重新调整，变得有些有亲不认，管他是哪路神仙，都要杀他个干干净净。但从我内心深处讲，我并不赞成企业这样做法，直到今天我还是不认可。

企业发展到今天历尽艰难，不帮老板省钱，难道还要帮乙方挣钱？天下哪有这般道理？但做任何事情都得有一个度，过度了，必然物极必反。

A集团广告投放策略和谈判思路很简单，就是要多占便宜，别人只能获名，利润？争取搞点吧。但事情总有两面性，企业得到了超额利益，但也没交道几个媒介真朋友。行业内公认，A集团是一个大客户，但不是个好客户。到了后来企业发生危机时，众多媒介蜂拥而上，趁火打劫，跟企业对待乙方的思路不无关系。所以，我想往并赞成华人首富李嘉诚的谈判原则：“双赢！”。

对于老彭的意见，我更不服气。没有我前面铺垫，后面哪能有果子吃?老彭的建议在谈判中简直比“摘樱桃策略”更狠十倍！

摘樱桃策略，是一种买家用来对付卖家的策略。用的得当，它可能会给卖家带来毁灭性的打击。具体说，是从卖家报价单中，将若干方案重新组合起来，达到利益最大化。比如买汽车，卖方提出总价10万，首付20%，余款10年付清，年息10%。你先提出打算一次性付清全款，但希望卖家给出最低价，卖家重新报价，全付可降到9万。然后你再问卖家，如果首次付款50%，余款年息多少？卖家说年息7%。然后买家就用“摘樱桃策略”，挑出两种方式中最有利于你的条件，比如说卖家可以选择9万的总价，首付20%，余款年息是7%，便宜归买家占。

但人家采用“摘樱桃策略”，至少还要付点钱，才能把樱桃带走吧。我们可爱的老彭，只要免费广告，等人家发布完，找个理由毁掉合同就撤退？合着只摘樱桃不给钱？只想做一锤子买卖？一把玩死人家？果然，我请孟总再来谈合同，最后不谈崩才怪呢。

后来，我才知道老板真实意图，他原来是认可户外广告和孟总的，但如果张总的分厂新增省级公路广告费，那其他分厂得到消息后，自然也想投本地省级公路广告牌，累计起来就不是一笔小钱能打发的了。大家年底看业绩拿奖金，但有的厂有额外广告支持，有的没有，一碗水如何端平？老板为了平衡大家心态，只好割爱。至于同意老彭意见，也是想免费尝试一下，效果好也许还能推广开来。唉，当个老板真不容易，方方面面都要考虑清楚才行。哦，这次误会老板了。

其实，在我当广告总监时，在广告操作观念和思路上，我和老板与老彭确有分歧，老板这个人什么都好，就是对待商业合作伙伴很注重利益交换，本来是无可厚非的事，但他的某些做法显得过于严厉，有时我不敢苟同，但这并不妨碍他成为我的精神偶像，他是一个英雄，一位杰出企业家，人格魅力无限。

几年后，我到了D市，加盟一家大型家纺集团，那个老板更有意思，只要听说下面加盟商赚钱了，他就不高兴，听到赔钱才开心。靠，这位老板嫉妒心理远超常人，他缺心眼？加盟商都赔钱，就他能赚钱？

后来我才明白一个道理，任何大老板，身上都是优点突出，缺点明显。他们为什么能成功?因为他们把自己的优点和优势发挥到淋漓尽致，掩盖住缺点，因为缺点很难改变，正所谓江山易改，本性难移。但那位家纺老板敬业精神无人能及，甚至过春节，还要设家宴招待高管，饭刚吃到一半，就变成销售研讨会了。他的经商的稳健性、头脑和眼光，足以写入MBA教程，这些优势保证了他事业蒸蒸日上。

A集团的大老板，那也是每天只睡5个小时的神人。他贵为几十个亿的身家，下市场时，一路风尘仆仆，吃碗街边5块钱面条就接着赶路，没有排场，没有接送，他不要大区经理领着他去看样板市场，而要亲自下去了解第一手资料。

据说黄光裕的精力更是不得了，每天只睡4小时，有时半夜突然想起个方案，马上就给手下人挂电话，深更半夜在梦中接老板电话，谁受得了？而且黄老板善变，主意和决定经常改变，有人形容黄大老板做国美，其特点是，计划没有变化快，变化没有电话快。底下人适应起来简直是无以是从。唉，谁没点缺点呢？A集团的大老板思路变化起来丝毫不亚于黄老板，二人有得一拼。