安排完情报组工作任务，我又对小黄说：“企划组任务很重，首先把乳制品行业设计好的产品分门类打成画册，再选三个人带画册去做市场调查。20天内，必须拿到3000+1000份有效问卷。记住，没有奖品也要把问卷拿到手，办法自己想。还有，上次有个调查，发现消费者购买牛奶时，60%的人是因为口感而购买，20%看价格，20%看包装。好，这次调查表要摸清消费者喜欢包装的什么设计因素，为比稿提供实际参考依据。”

“3000+1000份？什么意思？”

“购买牛奶的消费群有75%是女性，所以3000份问卷是专门针对女性的调查。还有问题吗？”

“老大，没奖品怎么做调查，现在的人都不傻啊！”

“嘿，我看是你傻。张总不可能给我批调查问卷的礼品，这位老总以抠门著称。你该换个思路。咱们部门每个月能领5箱福利奶，你不会一次性先申请领半年的？老子不过了，把福利当奖品发下去。还有，不是有那么多广告公司找我们要广告吗？带上人去公司找他们啊，他们能不配合调查？还有，三鹿正在商超做买整箱奶送奶杯的堆头促销活动，你看哪家商场没他们促销员，马上冒充三鹿员工，调查不就能搞了吗？当然还可以冒充其他公司的。还有，到士多店去问老板娘啊，凡是销售我们产品不错的士多店都可以调查；还有，你在厂门口外面，举办一个免费牛奶知识讲座，大家被你高音喇叭吸引过来，再配合搞点免费品尝活动，底下人不就能趁机做点调查吗？还有，……”

“行了，老大，明白了。这个说起来还真不难，好，还有啥事要做。”

“黄总啊，还是您嘴大，我说了没用。再说，税金和喷绘费都归我了，您说什么也得再抬抬价。”

“5.5万，多一分钱我也不加！这是最后报价。”

“唉！黄总，恕我直言，您这是买小菜呢，5万块钱现在能做什么？省级报纸上半个彩色版，只能管一天。印刷宣传单页，按一毛一张算，也就印50万张，一个城市的促销活动就搞完了。做促销品，一水杯一块钱，一箱牛奶赠送一个水杯，也就促销5万箱，折合不到180万的销量，相当于3%的促销费，这还不算广告费，人工和其他物料，算下来公司也没占啥便宜。这点钱真不够买一块牌子，还望黄总多多体谅我们的苦衷。”

“呵呵，雨总，没想到您对销售还满在行得嘛。”

“黄总，我要真肯5.5万招商，那还不如我直接在过街桥上，打出‘速招广告，全城最低赔本价’的招商广告，多干脆。呵呵，我们都是痛快人，干脆二一添作五，我报9.5万，您报5.5万，各家让一步，最后7.5万成交。您看，我们对外报价是15万，现在打到了对折，即使您到公司汇报，按广告折扣成交惯例讲，5折的谈判水平，谁还说您闲话?就算到张总这块，您把广告统计数据一摆，他也得认可！”

“雨总，呵呵，您报的价总是高得离谱啊，7.5万？依我看5. 7万还差不多。”

“最后报价折合每天还不到200块钱的投入！黄总，您想，每天花200块，就能喊1300人次的富人看到广告，上哪儿找这等好买卖？还是那句话，集团获大利，您得小利，我保本。您一口咬准5. 7万，这是逼朋友连本都保不住啊。还是刚交谈的那句话，我们可是互相帮忙，您不肯帮我，那我也没法承诺您了。”

“7.5万真不成，再降降！”

“这样吧，您要是一次性订5块牌子，看在老板和您的面子上，我今年不过了，咱舍命陪君子，再让5000块，7万整数成交。黄总，您要是还在价格上纠缠，那咱合作真有点有缘无份的味道，想帮您都帮不上，唉，多可惜。”

“老大，靠，谈不下去了，我快降了，他妈的搞不定你。”小黄被我一顿反驳，似乎真欠了我什么，没词了。

“笨蛋，我最怕什么？怕你拖时间啊。一拖就可能被拖黄了，我自然最担心这个。只要你说，我再考虑考虑，或者要请示张总，我就很被动了。”

“好，雨总，今天我们就先谈到这里吧，我还要请示张总。”

“滚！有多远给我滚多远！”我冲小黄吼道。

谈判演习刚结束，发现大家还在兴奋中，我趁机喘口气，喝口水，别露了败相。说句实话，实战演习很考功夫，经常是一场演习下来，浑身湿透。

喘了一会儿气，我才开口：“先说一个动作。请大家注意，对待客户，我伸出的手永远是手心冲上。比如让黄总看资料，我手心一直向上。为什么？心理学分析，如果你在说谎，你的手会有意无意地手背冲上，因为手心代表内心，代表真实感知，而手背是代表外在，可以掩饰自己情感。客户也许没太注意手心还是手背，但心理上有感觉，次数多了，你就能不断暗示对方，我说的都是实话，请相信我。比如，我曾经在买楼时，特意观察过售楼小姐在介绍楼盘时，她的手心手背方向，也许她没注意到，但‘身体语言’却给了我很好的暗示。谈判中，这些小技巧一定要注意！”

“大家是否注意到了，我们谈判时，我始终胳膊支在桌子上，双手手掌虚对，保持十根手指轻轻相碰，为什么？这是有信心的肢体语言，给对方一个暗示，我自信心很强哦。对方表面没感受，但内心一定会受到冲击。”

众人听得津津有味，有人喊了一句：“老大，还有吗？”

“黄总提问时，我一般是眉头微皱，似乎我在专注倾听问题，当回答时，我眉头又舒展开来，还露出一丝微笑，接着再侃侃而谈。为什么要怎么做？这可是美国前总统布什的形象专家给布什支的招。这类高级肢体语言既能展现布什过人才智，又不是自鸣得意；既有同情心，又不显得低三下四。我是从书上看来的，经常运用后，发现效果不错，大家也可以学一回。”

备注：据说后来奥巴马的形象顾问专家邓恩在奥巴马竞选美国总统时，也给他出的这个建议！

最后，我建议大家学习丘吉尔谈判策略：先同意，再反驳。千万不要在谈判刚开始的时候就和对方争辩，这样只会导致对抗，使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗局面。刚开始，我并没有和黄总争论价格、付款方式，而是打着帮他的旗号来，这是他感兴趣的话题，等说完话后，如果能说到他心坎里，则我们就能以朋友身份再谈敏感的价格与付款，那时，我这个乙方还是纯粹的乙方吗？不是啦，我已经变成了乙方兼甲方朋友的身份了哦。

这时候，秘书小杨忽然递给我一张传真。原来是广告总部制定的下个月在央视发布广告的栏目和单价表，老板叫我们部门暗地审核一下他们的广告单价。这个可以理解，双轨制的优势之一就是互相监督。

行业内风传，史玉柱的脑白金广告投放量非常巨大，他们的广告部前脚刚和媒介签订合同，后脚就有审计部门出马，审核其广告价格，在行业里俗称“小脚侦缉队”。据说有一次，广告部在河北某报社投放广告，结果被“小脚侦缉队”查出问题，广告部有人为此还犯了事。