“哈哈，小黄被我侃晕了?脑子转不过来了吧。打我出道以来，凡是谈客户，必然准备充分的数字材料，没有数字说话，谁信？这是咱谈判窍门，今天给你显摆一手，再打你一个出其不意！哼，窍门还没用完呢，好戏在后头！”我看着小黄的样子，嘿，这小子现学现卖，居然也拿双眼扫我？

“黄总，我觉得现在我们合作最大障碍是对付款还有些分歧。好，我提个想法，您看合适不？”

“请说。”

“我就麻烦点，A集团可以按季度付款。哇，这可是绝对显示诚意的让步，真是看在老板和黄总的面子才有的优惠，别的客户门都没有。”

“极度付款？那是先付还是后付？”

“黄总，您同意报价了？”

“不同意！雨总，我们还是一个问题一个问题解决的好，价格和付款搅和在一起，谈不清。”

“小黄这个说法好，先要紧牙关，看对方有何变化，谈判有进步。”我暗自叫好。

我依旧用平常口吻说道：“黄总，既然大家是互相帮忙，我在付款上大幅让步，您就别在报价上玩命砍啦，这样我们是双赢！集团拉动销售获大利，您得到公司上下称赞获小利，我获名而不得利是保本。可如果付款按公司规矩办，报价又超低，那肯定赔本，谁愿意做赔本买卖？还是那句话，我没得到好处没关系，关键是您名利皆有损，也放弃了一次为部门建功立业的好机会。这点请您还要多多考虑才是呀。”

“好，雨总，我说个数，您同意我就打申请报告，不同意，我也无能为力了。”

“好，您说。”

“一块牌子一年5万，以实物冲抵广告方式付款。也就是说，5万块牛奶冲抵一块牌子广告费。”

“哈哈，终于等到你出招了，估计是贺平纸条上写的吧，把这个实物冲抵当绝招使？唉，不动脑子要吃苦亏哦，看咱的手段！”我心中微微一笑。

回忆完毕，思路整理出来，那就是先要准备好所有资料，看完全世界的经典包装设计，再做设计也是经典，因为我们的参照对象各个了得，各个大牌。

我马上组织大家继续开会：“小辉，情报组有三个任务，首先负责搜集整理竞品包装，到市场上把能买到的竞品都买回来，但考虑费用有限，不要所有包装规格都买，同系列挑不同规格买；其次，在网上搜集所有包装图片，然后分类整理；最后，搜集国外出版的包装设计图书，统统拿到书目名单，我们选择性购买。你是情报组负责人，负责全部事情，都知道怎么做吗？”

“好，明白！”

“都明白？那你说说如何买书？”

“先到网上搜相关信息，然后到书城淘宝。”

“唉，想简单了。别的先不讲，就说书城买书。你要先到新华书店，摸清设计类图书大概，但不要买。然后再到书城里找私人书商，请他们帮忙搞国外进口的包装设计书，最好要盗版的，便宜啊。你一定要跟书商们混熟，他们又有渠道又有货源，准能帮我们找到好书。再提醒一句，只准买国外包装设计书，国内的一概不要。”

“好，这回明白了。”

“真明白了吗？嘿，我看未必。现在国内有一批图片公司，专门把国际设计图书和期刊扫描整理后，压制成光盘出售，你一定要找到他们，哪怕是掘地三尺，这些盗版光盘10块钱一张，买上个几百张，我们包装资料库立刻充实起来，嘿，想不成功都难。还有，你先摸清道儿，买书前喊设计部一起去买，买什么书他们决定。多问一句，你准备打什么名号去买书？”

“还要打名号？”

“唉，没有好名号，没有利益勾结，书商们能给你使劲？你要先包装好自己，告诉他们，为了防止经销商恶意窜货，扰乱市场价格，A集团决定各个分公司自行设计本区域的产品包装，我们有10个分公司，就要订购10套图书，但在团购前，需要让集团设计总监审核，他通过后，便能大量定购。所以先定购一套送审。这样包装，单价和书目种类都有保证，都明白了不？”

为什么我对这套门路清楚，因为在搜集室内设计图片时，我就是采用这个套路，现在做起来，当然轻车熟路啦。

“哦，实物冲抵？行啊。但，黄总，我有2个小条件。首先我们是5块牌子起，才能易货广告。其次，只要酒店渠道特供奶。”

“为什么要那么多？”

“量少了不好卖。我们小本经营，一个萝卜一个坑，抽不出人手去卖货。如果货多，我们能指派专人卖货，至少在人工这块不亏钱呀。而且整车整车往外批，牛奶价格、安全性和运费也合算些。”

这是我故意设置的障碍，你给我无中生有，大玩红鲱鱼策略，就不允许我以牙还牙？也来个无中生有？可以帮老板朋友，但也不能帮过头了吧，你有权利申请5块牌子？老板非痛斥你不可？嘿嘿，我们面对各自的难题谁也不敢答应，最后必然不了了之。

“您为什么只要酒店奶？”

“当然好卖一些啦。”

“不对吧，雨总，是因为酒店奶利润高吧。”

“呵呵，好卖当然也包涵利润这块啦。黄总眼光好准，啥也瞒不过您。”

“雨总提的要求总是有点过呀，那不成，我们只能提供零批渠道牛奶。”

“实话说，黄总啊，换货对您个人真没啥好处，只是表面上是您帮公司占点便宜，实则百害而无一利。”

“哦，为什么呢？说说看。”

“如果真给牛奶，您说我如何消化？整批数量不够，那只好让业务员的提成变成牛奶，他们为了尽快回笼资金，自然是到农批市场四处窜货，这个我控制不住他们行为。而破坏市场批发价格，冲击正常销售渠道，经销商要找公司麻烦，因为他们正愁没机会向集团申请市场费。业务员也不是省油灯，他们也要找公司要说辞，先把过去销售不利的责任推干净再说。到时候，张总怎么办？他会替您扛事？现在A集团网络健全，市场监管机制严格，一旦发生窜货事件，立刻就能查出货源，集团处罚不着我呀，但您脱得了干系？”

靠，老子一番话，当场把小黄拍住了，半天没回过味儿来。半晌，小黄尴尬笑了笑：“呵呵，黄总，您也太能说了，不愧是谈判高手。好，话题回来，5万一块牌子，这没问题吧。”

“您准备订几块广告牌？税金和喷绘费归谁？”

“这些费用跟我没关系，当然归您这块管。至于订的数量嘛，当然是越便宜我订得越多啦。”

“那是，我们也是按数量阶梯来报价。但您要给个准数。”

“就按2块牌子报价吧。”

“好，2块到5块底价都一样，9.5万一块。您出5万我们肯定赔本。要是大家都按这价码做，也许等不到您付款，我们就得关门大吉。牌子空着，可能还不至于倒闭，但做了就关门，那还不如不做，您说是吧。”

“既然5万您不乐意，那雨总再说个数听听。”