我的黑白脸策略是分“明黑脸“小黄，”暗黑脸“张总，两个黑脸半夜埋伏在路上堵截，再加上一个白脸后追赶，三条大汉还不能按住孟老大？

果然，孟总见我也有些义愤填膺，一个劲帮自己说话，气色稍有好转，他轻轻谈了口气：“唉，雨总，付款条件真接受不了，本来就是小本经营，哪能经得住长期拖欠呀。唉，要是每家客户都像A集团，那根本玩不下去了。雨总，要不您再跟张总通融通融?

我假装想了想，故做仗义状：“喊我帮忙不难，谁叫您是老板朋友呢，咱也愿意帮您一回。但您不是没跟张总打过交道，人家眼睫毛都是空的，是一个非常精明的老总。无论是公正地说，还是在商言商地说，您都得出点血啊，给公司一些回报，没回报就叫我拿张嘴去忽悠张总?他信吗？”

“好，可以有回报！免费赠送一个月广告发布期。”孟总咬牙说道。

“什么？才送一个月？孟老大，您像非洲出产的牙膏，不玩命挤不出货！唉，我都替您着急！不过，既然自己开口能免费延长发布时期，好，老子就顺您思路继续往前跑，至少也要跑个半年出来！”打定注意，我悄悄瞄了眼小黄。

小黄来自蒙牛，因家庭原因而离职。他脑袋瓜好使唤，工作玩命，也是一个善于学习的人，颇有销售天赋，能力提高极快，后来他凭借能力，居然爬到销售分公司总经理的位上，业绩斐然。 但他刚来时，月薪我只给他3000块，居然也能忍受！可见此人毅力惊人。后来离开A集团，自己做起了培训老师，靠，这家伙把我和他自己的经验综合起来，据说培训课广受欢迎，我相信。

因为咱曾接了几个活，给企业做培训，一天收费6000块，只是我压根不喜欢在这上面赚钱，主要是不爱做重复的事情，所以做了几次就没下文了。

小黄的脑袋够醒目，马上领会意思，又将黑脸唱起来：“孟总，要不您大气一回，干脆送300天免费广告发布期算了，凭这条件，不用我们老大出马，我就能找张总批下来。”

“小黄啊，我要真要能送300天，不用劳您大驾，我也能说动张总。”孟总没好气回了一句。

爱的反意词不是恨，是漠不关心。谈判中拒绝并不可怕，漠不关心才是最可怕！孟总听完我们开盘，只是拒绝，不是还没动身走人嘛，哼，看来他拒绝的只嫌赠送时间长了。好，我再给他来个日本人切色拉米香肠——一点点退让，老子磨死他去！

言念及此，我又开始抛洒甜饼：“孟总有兴趣听不？我有个帮忙迅速招商的想法。”看得出，孟总心理防线已然崩溃，依然没啥表情了。

我把茶杯端到他手里，笑呵呵说：“孟总，我们签订一个阴阳合同，阳合同是您拿着到其他客户那里展示的，单价、付款、发布数量和发布时间随便填，然后我们再做个阴合同，这是我们合作的真合同，同时再否定那个阳合同。呵呵，您看，双方利益都得到保证。而且阴阳合同的事我可以说服张总。您看成不？再说，小黄提的条件是有点苛刻，不过也不全无道理，不如少个20天。送280天算了。”

“天数满好听。”小黄补了一嘴。

“什么？少280天？少200天还差不多。”孟总气呼呼随口回道。

他话音刚落，我迅速心算完，马上接口：“哦，孟总您同意送100天啦，但我希望送280天，不如我们两家干脆二一添作五，送190天！好，我再让一步，只送180天，合6个月。老大，我可是冒险同意您先付款的条件，绝对违反规定。您想，钱您拿了，广告没发布，责任就在我身上。就算您再是老板朋友，那老板也会找我的麻烦。到时候，瞧我这好人当得，落个里外不是人的境地。所以，送半年的条件是最后让步条件了啊。”

孟总火气又开始往上冒：“啊，一口气送半年？还是要打6折？！不成！坚决不成！雨总，刀下留情，刀下留情！老大哥要赔死去！最多最多只能送100天。多一天也不能再送了！再说了，我跟老板是好朋友，怎么会跑来骗您呢？您尽管放心，我做事从来讲规矩，坏名声的事可干不出来！”

谈判再次陷入僵局。我们三人谁也不开口，都默默堆在门口，从开始往门外走直到现在，已经站了快20分钟，事情还没解决，这可如是好？我马上示意小黄，小黄真不含糊，又和孟总扯上了。

晚上，办公室里灯火通明。我把所有人召集过来开会。小黄首先把下午我和孟总的谈判过程讲述一遍，然后我喊大家积极讨论，能学到什么谈判技巧，以及孟总和我所犯的谈判错误。大家七嘴八舌展开了热烈讨论。说了一会，我的急性子蹿了上来，靠，鸡一嘴，鸭一嘴，听不下去了。

“其实，每次谈判，你只要学到一件真本事就很了不起啦。总结半天，根本没说到点儿上。再给大家说个案例。1982年，美国借贷给墨西哥一笔百亿美元的贷款，双方就回报条件展开谈判。美国人想出一个有创意的解决方案，不仅要求墨西哥提供大量石油，而且还要求对方支付给他们1亿美元的谈判经费。墨西哥总统何塞听到后，发疯了：“告诉里根，根本不存在什么谈判经费，叫他死了这条心！一个子儿没有！”但最后，双方达成协议5000万美元。美国人在谈判中无中生有的本事很高明，值得学！大家都看到了，我也采用该策略，同样收到直降4万的效果。”

对于孟总失误，大家又讨论了一会儿，意见主要有谈判心态太急躁、太想拿到合同，导致处处被动、光谈价格越谈越窄等方面。

“大家说得好。其实无论甲方乙方，都有长处和短板。甲方在谈判中占有主动，但乙方也不是没机会。孟总依仗老板关系，想气势夺人，迅速拿下合同，可他一味跟着我的谈判节奏走，越走越被动，心态发生扭曲，而且没有反守为攻的思想和手段，甚至没有准备好救急的B方案，在“红鲱鱼策略”和“黑白脸策略”的夹攻下，把自己短板暴露无遗。归根结底，是因为他根本没有做好谈判前的功课，所以大败而归。而我和小黄已经提前做好准备，打了他一个措手不及！在交锋全面被动时，他更应该巧用我所谓要去开会的机会，及时中止谈判，争取下次谈判再扳回来。一正一反两个案例，希望大家引以为鉴。”我总结道。

“唉，孟老大是玩姑娘玩多了，已经玩傻了，有点头脑简单往前冲的架势。现在的商务谈判，早就不是他起家的十几年前的境况了。我们这波人各个狡猾，尤其是老大。”有人调侃到。

大家一边记录，一边讨论，气氛好不热烈。只有这样鲜活的案子，才是最好的培训。记得在那一年，我和部门同事分析了几十个成功与失败的案例，包括我在内，所有人都有斩获，而企划部的战斗力也越来越叫人放心了。