小黄见机开又开始调侃上了：“孟总，您这一亩三分地又不是央视广告，强势到还要指定位置费，大家朋友一场，您再让一步合同不就签下来了？”

孟总见我一语中的，只好尴尬陪笑。

“要不这样，我同意每块牌子加价到5.5万，但要赠送半年广告发布时间！您看成不？”我是故意开出高价，不是想激怒他，而是想摸清他的底牌。

“唉，雨总，您真是谈判高手！难怪老板把您从北京挖过来，您是价码越谈越低，一杀一大片。再送半年广告？那不是5万基础上再打个6折？不成，不成！就别在砍了，叫老大哥少亏点，干脆5.5不就结了？”孟总边说边冲我挑大拇哥。

我知道他表面在夸我，实际心里正在痛骂：“这兔崽子，他妈的就跟一根搅屎棍一样，真能一顿乱搅！”

我脑袋猛晃，小黄见状又开始敲边鼓：“孟总，一块广告牌5万，这价码够意思！我们老大也承受很大压力才敢去汇报。他才来公司不久，希望把事情做到位，给公司一个好交代。这次为了您广告，简直可以说是破例了，所以也请孟总多体谅我们老大实际困难才是啊。”

眼看谈判即将成功，孟总当然不想前功尽弃，他防线又开始松动：“雨总，真是感谢您的支持，要不两个条件我们两家各承担一个？”

“什么？各承担一个条件?门都没有！”，老子不杀个落花流水，决不罢休，不过在砍杀之前，咱还得给他再洗洗脑：“如果A集团只发布一块广告，很多客户会想，是不是孟总拿个免费广告来摇我们？会怀疑里面掺沙子。唉，这年头，多一事不如少一事，小黄已经说白了，这广告纯属帮您忙，不仅是没计划外的广告，而且还给您又增加了一块！现在客户看到A集团发布两块广告，他们会相信其真实性，没猫腻。本意是帮您更好招商，看来孟总还是把小雨当成外人，唉，就算帮不上您忙啦。”

广告行业里的水非常深，尔虞我诈的事情多了去了，只有真正做过广告业务的资深广告人才能深刻体会到。孟老大不是想借A集团的品牌力量，来糊弄其他客户吗？那好办。孙悟空借把芭蕉扇，还要三借四请呢，累个半死才趟过火焰山。想借用我们A集团的品牌归您老使唤，总要付出点代价才能借到吧。

我相信孟总从商多年，如何叫客户相信A集团是真投广告，没有两块牌子摆在那里，谁会轻易相信？这些道理，会说到他心坎里去的，我就是要利用他急躁的心态，把他特别想得到的东西，当成武器来摧垮他的防线！

这个套路熟练掌握后，在谈判中真是威力无比！没想到七年后，咱谈判水平又有精进，我再次利用这个武器，通杀八方，为新的一个上市公司老板免费获得了300多万的杂志广告。对手不一样，说辞不一样，但套路一样，这是后话，暂且不提。

这场谈判从孟总诉苦开始，接着我反诉苦，然后孟总再诉苦，最后我继续诉苦，我们两人简直是轮流在搞诉苦比赛，就看谁诉的苦更苦！

果然孟总中招了，他连忙解释：“雨总，误会，纯属误会！要不您看这样办，税金我承担，但您就别再指定位置啦，反正公司只知道发布价，对广告位置也就不那么深究了，算给老兄行个方面，行不？”

我继续装苦脸：“谢谢孟总理解我的难处，要不这样，一块广告牌由我指定位置，另一块位置您选三个地方，我来定。不过，我还要再提个新要求。”

书接上文

孟总见我又要提新要求，脸色更加难看，眼睛使劲盯着我，生怕又出啥幺蛾子。我还是平静说道：“孟总，刚才您说这条国道上有20多块过街广告牌，我想您一时半会也招不满。要不，要不，我出户外广告喷绘的费用，在招商期间，凡有空白位置全挂A集团广告，如果您招来新客户，那随时再换下我的广告，看，您没吃啥亏吧。”

这是一个大胆想法，对孟总来说，具有超前创新意义。他想了一会儿，觉得也确实没吃啥亏，便点了点头。

“孟总痛快！好，既然您给面子，那我如果现在再增加一块，统共订三块广告牌，您又可以给点什么优惠呢？”

“哈哈，雨总，够狡猾！哈哈！每增加一块，就谈一次优惠，三块谈完还有第四块吗？要不一次说完数量，我们再谈。对了，付款方式呢？”孟总边说边笑，看样子被我搞晕了，他离思想崩溃已经不远了。

“哦，现在才想起付款方式还没谈？唉，孟老大，晚了！”我心里暗自叫道。

“您可别误会，那还是因为孟总您为人爽快嘛，我们说话投缘，所以刚刚我才私自做主，才有追加的意思。现在没了，真没了，我们只做三块！”

“唉，那付款方式呢？还有，您又想要什么优惠条件呢？一口气都说完吧。”孟总似乎已经开始适应我的谈判风格了，他也咬紧牙关，闭口不谈回报。

“还是您说吧，孟总手头上的资源多的是，随便给我们点，那就很丰厚啦。您在篮子里随便选选，看还能给点啥优惠？”

“呵呵，雨总真是后生可畏，还是您开条件吧，只要别太为难老大哥就成。对了，怎么还没谈付款呢？集团到底是想怎么付款？”

“无预付款，一年广告期发布完后，30天内付清全款。孟总，广告先发布，款项后支付，这是集团张总定下来的规矩。这条件我无权更改，要谈您去找张总协调去。”

我知道孟老大最怕我和张总之间踢球，踢着踢着就能把球踢飞！所以我故意把最难谈的部分支开。对谈判对手来说，怕什么才要来什么，只有这样才能叫他就范！

果然，孟总有点急了，说话语速明显加快：“雨总，哪有这样霸王的条款？哦，合着我钱也没拿到，货又卖光了，税还要自己交，还要免费发布20多块广告牌，单价还最低，还要免费指定最好的位置，整整六条好处啊！便宜您一人全包？雨总可以吃肉，但怎么也要剩点肉汤给老大哥吧。啥也别说了，首付50%，半年后再支付50%。这条件谈不拢，合作就没法进行下去。”

我在谈判中无论谈到什么时候，只要按照对方要求做出一个让步，就一定要索取点回报。我的原则是如果我为你做了这个，那你又为我做些什么呢？但我不提具体要求，因为对方开口提的回报也许更好。在这场谈判中，我很清楚最终想要什么，目标就是要拿付款条件换更多的免费广告。

见孟总真的有些生气，我假装连忙安慰孟总：“孟总，您先消消气。我们就是个聊天嘛，用不着生气。付款条件是张总定的，我也不好擅自更改，我只是一个传达者。说实话，我觉得张总定的规矩有些不合理。我曾在报社干过广告业务，深刻体会到乙方的不容易，而且最怕甲方拖欠广告款，追逃起来好生麻烦。您的反对，站在客观角度说，我真的是支持您的。换作我，我也要急啊，付款太过霸道，这也太欺负人啦！但人家是全国著名的A集团，店大欺客在所难免，这点也请您多多体谅。”