回到办公室，我不紧不慢地问：“孟总，说了半天，您先报个实价吧。”
“雨总啊，我跟您老板那是老熟人啦，一般对外报价都是一块过街牌，一年要10万，少于这数可不干！但对您好说，再打个9折，看，够意思吧。”
我谈判原则是永远不接受第一次报价，而且在开始和对手谈判时，我开的条件一定是大大高出对方期望。因为我开的条件越高，最后我将得到越多。这法子简直是屡试不爽。
听完他的报价，我眼睛瞪得溜圆，极为吃惊：“啊，不会吧，一年一块广告要9万？哇，孟总，您这不是来谈广告呀，感觉像是在打劫银行呢！呵呵~”
“哈哈，雨总真会开玩笑，已经很便宜价格啦！要不是看在您老板是面子上，我根本不会报这个低价的啊！”显然孟总被我俏皮话逗乐了。
“不，不，还是孟总您更会说笑，就这价位报上去，张总还不把我给劈了?搞不好集团审计部还要怀疑咱在吃回扣呢！不成，您再考虑考虑，重新报个实在价儿。”老子就是不开口报价，先叫他自己降价。等他实在降不动了，咱再拿把菜刀帮他继续往下砍！
老孟不愧是个老江湖，他既不降价，也不在价格上做过多纠缠，马上改成诉苦话题：“雨总，我这可是小本生意，广告费大头都要交国家，每年还要有画面维护费，公路巡视费，对，开票还要交税，最后落到兜里根本没几个子了啦！不像您家老板，那是做大生意的，您们大集团还在乎这几个小钱？”
听完他的诉苦，我心理暗自发笑，光谈价格只会越谈越窄，老孟在价格上不做过多纠缠，是高手表现！哼，老孟是采用谈判中的“诱捕”策略，是要将我注意力从真正的谈判上引开，他表现出受到很大伤害，听他诉苦，老子还一肚子苦水没地方倒呢，他这是在“诱捕”咱呢。老子要集中话题，坚定抵制“诱捕”！
“我们老板生意做得才叫辛苦，费了老半天劲，卖瓶牛奶还赚不到一毛，要是投放一条过街桥广告，我算算啊，需要公司卖多少奶才能凑齐。”说完，我抄起计算器开始算上了。
记得那年在报社，我去谈麦当劳广告，我说你们麦当劳财大气粗，怎么才做个半版广告，为什么不做整版呢？对建设品牌形象多好呀。可人家广告经理拍着我肩膀，语重心长地诉苦：“小雨，我们卖一个汉堡包能挣几个子啊？花8万做个整版，那得卖多少个汉堡呀？来，我算算啊……”靠，当场把我噎得够呛住了。咱吃亏就吃一回，学会太多东西了。
现在老子把这个反诉苦的套路端出来送给孟总：“哇，孟总您看，需要卖100万瓶奶才能凑齐9万呢，100万瓶奶就是4166箱奶，那可要两个前八后八的大货柜车才能拉走呀！啊，一块广告位要100万瓶奶？！不成，价儿太高了，太高，太高了，您得再降降！”
我有意扰乱视听，将“一块过街广告牌需要卖100万瓶奶的集合利润才能冲抵”故意简化成“一块广告需要100万瓶奶”！嘿，偷换概念后，连我都感觉确实是自己吃了大亏！大家可千万别小看偷换概念的招数，如果再反复说上几遍，无形中将在谈判对手心中产生影响。
孟总招数没起啥作用，叫咱硬顶回去，反而被我鼻涕眼泪地说得不大落忍起来，他似乎有些郁闷，最后一咬牙，讪讪说道：“那最后打个8.5折吧！不看在雨总面上，我绝对不报保本价，这可是最后价格啦！”
“什么？才8.5折？还是保本价？嘿嘿，才开始报价吧。”我心理一阵好笑。“孟总，一般广告人我是不接待的，因为没计划，谈了白谈。按说您这块广告也没计划，但因为您和老板是朋友，有这层关系，我们才建立起谈判基础，可我发现您还没表现出足够诚意，所以希望大家都能珍惜这个基础。您说呢？”
“还没诚意？雨总，真是最后价儿了，我从来也没按这价格卖过广告啊！再说，省级公路每天来来往往车辆不下20多万辆，对产品宣传绝对物有所值。我才拿下这批广告位，就有包括中国移动在内很多客户很感兴趣呢。”
“哦，还在顽强抵抗？还拿其他客户压我？要是别人感兴趣，还找我干嘛？不愿意卖高价就喜欢让我占便宜?哼，没点诚意！好，不给你点压力，你是不会吐口的。”想到这里，我拿起手机，面无表情地发了条短信。
很快，小黄冲了进来，大家互相介绍：“这位是著名的大老板，孟总。这位是小黄，专门负责户外广告这块业务，他对价格比较熟。”
小黄忙摆手笑道：“一般，一般熟。对不起，孟总，刚从外面回来，来晚了，对不起，对不起。”孟总见谈判中忽然多一人 ，马上知道谈判又要重新开始，刚才的笑容显得有不那么协调了，而我是看在眼里，乐在心里。
早在谈判前，张总已打过招呼，广告可以给他十几万做，但价格要公道。我事先让小黄找广告公司朋友询问过价儿，这类户外广告一年大概不超7万。而我心理价是一年5万左右。事先我交代过小黄，只跟他谈价格，别的不扯。就是叫他为了谈清价格而谈价格，叫他谈判路子越走越窄！
我做为广告人，谈判原则就是能为公司节约一个子，就要节约一个子。所以不择手段维护公司利益，那是再正常不过的事情了，在商言商，管他是啥朋友。
果然，小黄刚坐下来，就开始往外喷了：“孟总，别怪我说话有些直啊。唉，实话说，这类户外广告不值啥钱，一年顶多3万多。听说有些关系户，比这价钱还低也能拿下来呢。”
话音刚落，孟总好悬没把刚喝下去的茶喷出来，真被噎住了。他干笑两声：“黄总说话确实直率，但我们不可能只出3万就拿到牌子，绝对不可能！要是真有这好事，那还要托黄经理的福气，下次帮我介绍介绍？”
很快，小黄和孟总一来一往激烈交锋起来，小黄又是摆事实又是讲道理，说个不亦乐呼。孟总也不白给，那也是兵来将挡，水来土淹。而我来了个坐在深山观虎斗，趴在桥头看水流。先拿小黄灭灭孟总锐气，最后我再给他使个“红鲱鱼策略”，一把搞死孟老大价格！
孟总见说服不了小黄，马上转头跟我聊：“雨总，您看看，价格没法谈下去了，照这样谈，生意肯定亏本，我们合作只好是有缘无份啊。”
“您现在报价8.5万，小黄出3万，要不我稍微加点，干脆4万一块牌子给我们算了。”
“不，不，不行！少于8万我就没法做了！”孟总边用手比划数字八，边使劲摇头。
“哦，又自动降价5000？那不等于没降价吗？靠，这丫好顽固！嘿，您老看来是真老了，大概还不知道70后年轻人的手段吧？”
谈判中采用“红鲱鱼策略”很有效果。鲱鱼晾干腌制时肉会变成红色，英国称为“腌熏鲱鱼”。反猎狐组织发现，只要他们把一条腌熏鲱鱼放在狐狸经过的路上，鲱鱼味道就会盖住狐狸骚味，从而猎犬就无从追踪到狐狸踪迹，这时候，猎手们会大叫：“妈的，混蛋们又在糊弄猎犬。”由此，红鲱鱼就专指那些能够转移对手注意力的事情。