第九次，一线经理和James、周老大以及亚太区总裁Alexander一起Review。

没有第四次，因为再往上就是STG的全球总裁Jim。

MBI这种逐渐升级的管理方法，逻辑是找更高级的老板来帮助前线发现问题和解决问题，但相信没有任何一个经理敢去面对James、周老大和Alexander三个人的Review，这和打包回家没有什么区别。

这下在MBI曾经流行的101英雄潜规则被轰然打破（完成当年任务的101%，表明有极强的控制能力），每个经理都疯狂的在找项目、找单子，以防止落在最后。

销售技巧汇总

销售技巧一：增加见面次数，缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法。

销售技巧二：什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。

销售技巧三：不听他说什么，只看他做什么，是商场的生存法则

销售技巧四：挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。

销售技巧五：快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。

销售技巧六：在处理问题的优先顺序上，遵守三要素原则——自然界的事务通常由三元素构成，例如红黄蓝是光的三元素。首先要处理决定成败最首要三个条件中的唯一必要条件，然后再解决其余两个主要条件。

销售技巧七：没有一个人生是可以规划的，只能一见到机会就最快跳进去吃掉。

销售技巧八：人生就是要以短跑的速度跑长跑，体力至胜，既要跑的最快、还要跑的最长。

销售技巧九：一切有为法，如梦幻泡影，如露亦如电，应作如是观。每次遇到阶段性障碍的时候，谢正都给自己反复念金刚经里收尾的这句话，告诉自己不要执迷于自己已善用的方法，不要再做网管，要跳出来勇于否定过去成功的经验，站在更高的角度看问题，这样才能不断的超越自己。

销售技巧十：消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。

销售技巧十一：把自己的目标转换成所有人的生死需求，来控制他们为自己服务。

销售技巧十二：你不是在局内，就是在局外。”在商场上，无时无刻不是玩别人就是被人玩，没有中间地带。

销售技巧十三：知道如何控制集体下意识，就等于控制了整个国家。

销售技巧十四：在满足其需求的过程中，控制着客户主动选择自己。

销售技巧十五：两个人之间的诚信度价值等于彼此对其的负面影响值。

销售技巧十六：对方的负面影响值为回扣的底限，创造的额外价值是回扣的上限。

销售技巧十七：人的一天只有二十四小时

销售技巧十八：观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞。

销售技巧十九：明者自明，清者自清，赢者自赢！

销售技巧二十：员工和大老板们最大的区别就是整合资源的能力。

技巧四 价格策略

价格三要素

价格是客户的需求决定的，和产品成本无关。

影响价格三要素

第一 竞争对手的需求是价格的主要影响因素。

第二 相对垄断度是次要影响因素。

第三 目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。

降低成本，调整决定价格的三要素，就可以扩大利润。

价格的10%

大家还要记住一个数字就是10%，它是最关键的价格差距比。超过这个比例，价格的魔力呈级数倍增，所以如果打价格战的同时又要保护自己的利润，价格比竞争对手低10%是投入最小，回报最大的做法。

价格杀熟

用户购买了产品后，利用依赖性产生的相对垄断，增加其消费频率和消费金额，是投入最少、回报最大的生意，这点在外企的营销里，深入整个体系。

例如：普惠的打印机墨盒和硒鼓到期自动报废，用户更换备件时对价格没有决定权，只能高额购买，导致赔钱卖主机的普惠打印机部利润反而最高。

价格竞争分析

可能性（高）（中）（低）

普惠报价和浙江折扣持平低于浙江的报价10%低于浙江的报价 20%

理由移通湖南是装机客户，有很好的客户关系。MBI很有可能价格低于浙江10%,这样两家公司价格持平。 低于MBI最有可能的报价10%，低价中标。

可能性（低）（高）（中）

MBI报价和浙江折扣持平低于浙江的报价10%低于浙江的报价 20%

具体折扣94.45%

（实际97.22% 0.278折）95%

（实际97.5% 0.25折）95.5%

（实际97.75% 0.225折）

理由和普惠的价格一样，输单。比普惠低10%，赢。比普惠的第二种情况低10%。

结论根据以上分析，报价低于浙江的10%，胜算最大，利润最高。

DVA法则 是针对 FAB法则的升级

先对FAB销售方法做个简单介绍

FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。

现在解释一下说服性的演讲过程：

1．属性（Feature） 这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。 原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。

2．作用（Advantage） 很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。 现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。

3．益处（Benefit） 就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。 FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。

这是通常销售培训里的标准流程，用FAB的方法来介绍产品，相关书籍很多，我最喜欢看的是HP的首席知识官 CKO 写的《笑着离开惠普》 书中提到的。

当当网址如下

http://product.dangdang.com/product.aspx?product_id=9161121

这也是IBM公司培训员工最常用的方法，美国人做的产品介绍里都是按照FAB法则来逐步介绍产品。

第一部产品特征

第二部产品的优势

第三部产品的好处

现实中，使用这种方法来介绍产品，碰到的第一个问题就是，客户根本不关心产品，只关心自己现在碰到的问题，所以在介绍产品时，通常会被客户粗暴的打断，而直接询问自己的问题到底是怎么解决的。

我总结的DVA法则是对FAB法则缺点的一个升级。

首先要阐述客户的问题是什么，如果你能讲清楚客户目前碰到的问题，及其原因，客户肯定会愿意听你继续讲解下去。