我花点时间，解释一下书里的理论

商业操作手法全景展现

技巧一 品牌策略

品牌和牌子的区别：

区分品牌和牌子的关键点就是，其是否促进成交。产品的品牌是否促进成交，是否让公司利用这个无形资产赚到额外的钱，体现出其额外的商业价值。如果没有，那它就是个牌子而已。

品牌的本质：

什么才是品牌的本质？

品牌是一种信仰，一种相信的力量。

品牌信仰的力量是通过大脑对事物的联想来实现。

这种力量把具有相同信仰的人凝聚在一起，构成厂商和客户之间的商业链条，彼此满足对方的需求，它不以某个人的离开而转移，甚至可以代代相传。它由产品、产品设计、价格策略和广告策略所构成，也是影响上述各项的关键性因素。

价格策略、广告宣传、甚至产品设计都可以和产品本身无关，而只为满足客户需求、促进成交来服务，但所有的一切却都不能偏离了品牌信仰，否则就是一盘散沙。

当一个企业所倡导的品牌精神和自身的产品设计以及价值观等相背离时，就会削弱这种信仰，这种相信的力量，让具备相同信仰的人脱离，从而打散既有的商业链条

技巧二 广告策略

广告的本质：广告的本质就是成交。”

广告的本质就是让客户认可一种观念，以辅助成交。这是通过对客户洗脑，在其需求和成交间建立链接来完成的，和产品无关。

广告的三个阶段

斩首行动来源于美国的战术术语，也是营销的一种策略。

美国攻打伊拉克的时候主要分为三个阶段。

第一个阶段就是沙漠风暴，派个飞机狂轰乱炸，看看还有谁活着。

第二个阶段是沙漠之狐，就是针对敌人的主要有效兵力实施直接打击。

第三个阶段叫斩首行动，美国派了最精良的特种部队直接擒下了萨达姆，结束了战斗。

美军自从尝到了斩首行动的好处，就大幅度削减全球的常规军事基地，取而代之的就是装备精良的快速反应特种部队。待到危机发生时，用最快的反应时间，直接取敌人的首级于囊中。

这种有效的军事模式，被商界很快的借鉴和模仿。

沙漠风暴就像是目标群体不清楚的电视广告，一番狂轰乱炸，也不知道到底炸死了谁。这种广告一定要在三秒中内表达完主题，主要就是品牌宣传。根据统计，49%的观众会在三秒钟后换台，看到广告不转台两分钟时间的占到42.8%。

沙漠之狐就是杂志或者某些场所的分类广告，针对固定人群，有的放矢。这类广告可以放一些教育性内容和详细的产品信息，引发客户的阅读兴趣，了解产品的具体特点。

斩首行动最具代表性的就是面对面销售，直接取客户于囊中。

DVA法则

面对具备理性思维的客户，宣传的方法应该为提供严谨的据和证据来强调”买点”，也叫DVA法则。”

D——Demand (需求)，Value(价值)，Advantages(优势)。

第一步 强调满足了客户哪方面需求。

第二步 通过介绍产品来强调其提供了哪些额外的价值和利益，（替客户赚了多少钱、省了多少钱）。

第三步 是与其他品牌相比的优势或者差异性在什么地方。

宣传顺序一定不能错，尤其满足需求是第一位的。

神经元链接

谢正拿麦当劳的广告举例分析了一下。

一个笑话是这样说的：

女孩子去肯德基面试。

考官问她：”你有什么特长呢？”

女孩子说我会唱歌，”更多欢乐、更多欢笑就在麦当劳。”

考官大怒：”你是应聘还是砸场子来的？”

这里就说明麦当劳广告导致的结果，就是观众不由自主的把麦当劳和欢乐链接在一起。

麦当劳的产品是什么？

卖快餐汉堡，甚至可是说是垃圾食品。

但麦当劳公司通过广告更改了人们大脑的下意识，也就是联想，把麦当劳品牌和快乐联系在一起，以此来促进客户成交。

师媚插话到：”可是为什么麦当劳要把自己的品牌和快乐联系在一起呢？

“获得快乐是人类的本性需求，所以这它通过满足这种需求而辅助了成交，达到销售的目的。”

“我先简单讲讲这种链接是怎么建立起来。”

谢正拿着一张纸，在上面勾出了两个圆圈，分别代表两个神经元。

一个神经元存储着大脑中的快乐感觉，叫快乐神经元；

一个神经元存储着大脑中对麦当劳品牌的印象。叫麦当劳神经元。

在大脑第一次接触麦当劳的标识时，就建立了麦当劳神经元，通常广告会伴随着快乐的音乐和快乐的画面，以此刺激观众的大脑，所以大脑自动就把麦当劳的符号和快乐神经元之间建立起链接，也就是联想。

谢正用笔在两个神经元之间划上了一条直线，代表了大脑的一个生理链接。

“而且，你知道么？大脑最可恨的是，信息无论对错，一律接收，统统建立神经链。所以，如果广告里宣传麦当劳等于美味和健康，大脑也被动的接受了。”

谢正又在麦当劳神经元旁画了几个美味神经元和健康神经元，用笔在它们和麦当劳神经元之间建立了链接。

“当你想要找到一个东西来同时满足快乐、美味和健康等需求的时候，大脑自动在几千亿个神经元之间组合出最佳方案，因为那些已经存在的神经链，所以麦当劳此时就变成了最佳答案。客户吃了麦当劳，大脑就会认为已经满足这些需求，当然它也会带来其他的副作用，我想美女最知道答案了。”谢正冲着师媚笑了笑，在麦当劳神经元上画了个勾。

因为麦当劳同时满足快乐、美味和健康的需求，所以大脑将其作为最优答案，这种联想是通过广告不断的刺激而建立起来的。

通过研究表明，持续三个月不间断的刺激，这些生理链接就很难被打断,所以通常广告需要在一个固定的渠道持续投放三个月以上。持续八个月不间断的刺激，这些神经链就会长久的存在下去，不会随着时间的延长而消失。这时候可以降低广告密度和频率，偶尔一次的出现，就会让这条神经链马上激活，发挥作用。

技巧三 销售策略

销售的七种境界

普通销售能达到的三种境界

第一 投其所好 （1+1=0）销售把自己的资源1奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。

第二 互利互惠 （1＋1＝1）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。

第三 共赢共荣 （1＋1≧2）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念——双赢。

很多人或公司在这一境界就突破不上去了 。

高级职业经理人或销售应该达到下面三种境界

第四 以德服人 （0+1≧2）德是什么？它是一个人所具备的道德修养，对于企业来说就是价值观，它可以无限奉献，所以以0代表。领导人需要用自己的魅力来感染周围的人，成为他们的榜样，这才能充分发挥其潜力，而不是通过简单的利益交换，这也是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的价值观吸引优秀人才心甘情愿的加盟，而不是简单的高薪和升职。

第五 星火相传 （（0+1）=N*(0+1)） 领导人所具备的德在身边的客户和朋友中传播开来，吸引更多的人在自己周围，扩大作为领导人的影响力，企业价值观的传播也是如此。