湖北大战二

第一，让新天提出新的方案，因为软件是他们开发的。

第二，由设计院提交给客户。

第三，由李宏批准此方案，并发出标书。

胡云龙看到这个近乎不可能的计划正在一步步的实现，现在就等着李宏批准这套新方案，发出标书来，通过和李可的沟通，好像客户并没有对设计院提出过多的反对意见。

普惠怎么会这么容易就通过了这套方案设计呢？会不会有什么陷阱？

胡云龙看着自己设计的方案，百思不得其解，生怕中了什么陷阱。他又把基于老型号的方案和普惠的做了个细致的价格分析，发现在正常价格下，普惠是有接近10%的价格差距的，这也算是常态，MBI价格通常是会贵一些。

普惠可能还没有研究出来怎么对付MBI的鲸鱼策略?又或者根本不知道Dennis提了七十台鲸鱼？

竞争对手没有那么傻吧，胡云龙忙让刘森去帮忙查查全国最早会是哪个项目投标用到鲸鱼。

刘森也同意胡云龙的担心，普惠不会这么轻易的放过湖北的。

“湖北照目前的进度，湖北肯定不是全国第一个投鲸鱼的项目。你知道现在所有有可能的项目都改成鲸鱼了。“刘森列了一下全国的项目清单，这是他从罗兴邦秘书那里搞到的，为了不被狗熊吃掉，大家都各显神通，通过各种渠道知道其他人的数字是多少，好不让自己成为最后一名。

“不是第一个，就是说投标的时候，普惠肯定知道MBI现在在推鲸鱼了，而且很有可能也知道了鲸鱼的价格。你觉得Dennis会放价格么？“胡云龙心里现在只担心这一点了——Dennis会不会在今年年底守住鲸鱼的价格而为明年留出价格调整空间呢？

“你说呢?这你还不想不明白？“刘森意味深长的看了他一眼。

胡云龙明白了，如果Dennis明年不干了，那肯定就会放水。又或者鲸鱼卖的太好，不需要放价格，这个好像更不可能。

“我明白你的意思，可是谁知道呢，对不对？”

两个人互相耸了耸肩，就是，天底下谁知道Dennis会玩什么花样呢，大家都是处于被玩的位置。

“李可，最近的客户那边有什么变化么？”胡云龙只能不断的和李可通电话，防止前线出现任何问题。不过，好就好在，李可也是个非常出色的销售，在客户内部的各个部门布了很多眼线，消息的渠道是畅通的。

“普惠好像也没什么大动作，可能他们觉得赢湖北为探囊取物了吧。新天一直找理由不给普惠答复是否与他们合作，所以普惠也找了自己的一个分销来见客户。好像如果新天不投，他们就让分销直接投。“李可的这个信息很关键，

“如果直接投，那就有价格优势了。“胡云龙听到这个消息也很郁闷，分销直接从厂商拿货，价格便宜很多。新天的代理资质不够高，只能从红鸟分销提货，成本一下增加很多。

“是啊。按照你的想法，我们是要和普惠打价格战的。”李可听出了胡云龙的担心。

“这个鲸鱼一出来，全乱了，谁知道Dennis怎么想的。反正如果我们是全国第一单就肯定死了，他肯定不会这么早漏底牌出来。“胡云龙把自己的担心直接告诉了李可。

“老胡，你可别关键时刻撂挑子啊，如果鲸鱼的价格特别高，我们就真休息了。“

“我也不想投鲸鱼啊，没办法，认命吧，祈祷Dennis能放价格，反正移通就这么一个省了，输了今年就是零，我们死他的账面上也不好看，何况他提了七十台呢。“胡云龙把所有的宝都押在这上了，否则真想誓死力争改成老型号。Dennis看样子是死路一条要搏上位了，那自己也就跟着赌一把，赌他还是会为了推鲸鱼放价格的。

胡云龙的抑郁时不时会让他的头脑短路，无论怎么也想不出到底是哪里不对。

客户的需求？

胡云龙把每一个人都考虑了一遍。

移通浙江的需求？

总经理王海山

钻戒——新天会是一个利益输送的桥梁和普惠的直接输送相抵。

刀子——张雷最后会不会利用自己在政府的关系呢？

IT部门经理李宏

钻戒——MBI最新发布的鲸鱼方案会有很大的技术优势。

刀子——看不到。

……

MBI的需求？

钻戒——于凯、张雷都必须要赢湖北

刀子——丢了湖北，谁都不好过。

……

新天的需求？

钻戒——利润和MBI额外带来的生意。

刀子——没有MBI的合作会影响新天的并购。

最后，普惠的需求。

钻戒——拿下移通湖北

刀子——自己看不到。

普惠就那么简单？怎么来调整普惠的需求呢？

胡云龙认为有了新天的帮助，关系层面普惠和MBI会打个平手，价格呢？

高价——普惠投高价符合既往成交历史，但是会面临MBI低价的竞争。

低价——普惠会面临湖北的内部解释，但是会和MBI拉大竞争优势。

价格相似——普惠会占优势，毕竟老平台是普惠的。

这么分析价格相似，普惠会利益最大化。可是MBI如果投超低价，它怎么出牌呢？

胡云龙自己在脑海里沙盘演练了几回，也不能理解普惠为什么不在方案设计上动动手脚，让自己占优势，是害怕暴露了火力，MBI和它打价格战么？

隐约中，胡云龙有种说不出来的感觉，好像方案层面有点太顺了，普惠不会这么容易被打倒吧。可是除了张雷的那把刀子还没出结果，好像也没有什么漏洞了。

如果普惠投高价和平价策略，那就想办法去美国普惠投诉移通广东的项目有金钱问题，让美国人来查钱斌手头的项目，那湖北他就有可能为了避嫌而放弃，我就不信广东卖得那么高是干净的。如果普惠是超低价，那输了也只能认了。

天啊，我没办法了，普惠你打张臭牌吧。

严重的抑郁让胡云龙丢失了所有的灵感，只好祈祷竞争对手能犯错了。

新天最后还是明确的拒绝了和普惠的合作，选择了MBI。

普惠授权了自己最大的分销来投标移通湖北。

新天也通过了MBI的审批，可以提交移植相关费用的申请。

时间过的飞快，李宏最终批准了方案设计，把标发了出来。规定一周后，各大厂商交标。

“小胡，你先和张雷到湖北去，我在北京隔天就到。”刘森因为全国经理排名的事情，决定第二天再到。

“张总，您最后和湖北省政府的人谈过么？”胡云龙在飞机上，小心的试探着张雷的反应。

“嗯，我最后还是和他们通过电话，不过只是希望他们能帮忙沟通一下让王海山知道我为武汉做过贡献而已，可不是你说的什么刀子。”张雷躺在那里闭目养神，没有正脸看胡云龙。

“小胡，你知道什么是MBI的领导力么？”张雷闭着眼继续说到。

“我知道MBI把领导力分为十一项，具体的就不是很了解了。”胡云龙看过相关的材料，但是没有受过培训。

“嗯，你说的对。其中最重要的有四项——诚信，智慧，魅力和坚持。你知道从商业的角度来说为什么需要这四项么？”

“您说说看。”胡云龙放下了手里的书。

钻戒和刀子很有用，但都是术。如果要继续成长就一定要有道的东西。

例如，如果我为了这个项目放弃了一些诚信，用了所谓的刀子。那么我下面有一百个销售，他们都会看到，也会照着这个标准做。那我这一把刀，等于是影响了公司一百多个人的行为，刀子被放大了一百倍，而我得到的可能仅仅是一个项目而已，但是公司丢掉了很多。同时我还丢掉了个人魅力，会没有人心甘情愿的跟随着你去做事情，只能付出更多的利益来交换。

“这样衡量就得不偿失了，你明白么？“

“嗯，但是公司和大的社会环境现在都是这个样子，坚持下来很难啊。如果我们丢了湖北 …..“

“对，所以坚持也很重要。面对利益诱惑的时候，对诚信和魅力的坚持也很重要，那就需要你有很好的智慧，去做出更聪明的判断。我现在不是在和你谈一个项目。“张雷睁开眼，瞪了胡云龙一下。

“是，是。“胡云龙也不好继续说自己关心的项目了，心想讲这些也是要有资本的。自己一年就这么一个单子，丢了后面就啥都没有了，哪还有脸在这个新部门混呢。

“你也知道销售有七种境界。我问你，你做到以德服人了么？“

“没有，那个好像太难了。”

“对，我相信你做到共赢共荣是没有问题的，让客户和你一起成长。可是如果你想继续突破，成为一个好的领导人，就需要做到以德服人，让手下人因为你的魅力而追随着你，而不是简单的利益。这也是人类的需求，精神需求。”

“可是现在公司斗争的那么残酷……“

“是，MBI也在变，道德层面也有它的波峰波谷，所以坚持很重要。我今年刚刚接手移通的时候，和美国的总裁开会。他问我现在需要什么样的帮助，我告诉他，我需要知道全球电信行业的发展历史和未来趋势，通过分享这些知识，我们就可以帮助客户发现他们业务和经营上的问题，好来帮助他们成长。这个总裁的回答是，你不需要了解全球的电信行业，只需要告诉我具体项目就好。“

。。。。。。

“美国也在变？“

“电信在MBI是个新部门，业绩压力很大。当然不可否认，随着科技的进步，信息的快速流通，美国也在变，全球都在变，比以往变的更快。华尔街现在只会看短期报表，不看长期发展，逼的企业都在透支市场，透支未来，透支品牌。长期以往一定会出问题的，这样做不到基业长青，也就是代代相传。我们既需要足够的智慧来适应它，也需要坚持来保证公司的长久发展。“

“用短跑的速度跑长跑？“

“对，就是这个道理。“

“我认为那些不能坚持诚信和透支市场的公司，必然会受到市场的惩罚。朗讯怎么倒闭的，你应该很清楚。（加上说明） “

“嗯，对。加上说明。”

“这就是一步错，步步错，最后导致满盘皆输。作为领导人考虑的不仅仅是一个单子的得失，而是输掉整个战争……当IBM把这个行业的工作交给我，我就有责任来看这边发生的事情和对我们的影响。我的压力是，假如我指挥错了，我们有可能一败涂地。例如，广东的失败就是个例子，它让当地的团队意识到了这种急功近利的方法是错误的，因为我们不仅丢了单子，还丢了在客户，没有赢得客户的一点点尊敬。不过，我最近刚刚和广东签订了咨询服务合同，虽然销售额很小，但是我希望那是一个开始，能一点点赢回客户的心。“